孙向阳：企业销售终端管理的六项思考

  　家具企业的营销总监和市场经理，面对销售终端的各种反馈信息，要做六项检测和反思：

　　1)增加了哪些渠道和网点？

　　市场经理必须不断思考自己的终端网点和区域能不能扩大？还有没有拓展空间？近期增加了哪些渠道和网点？在哪方面还需改进？

　　2)终端生动化增加了哪些内容？

　　专卖店终端生动化的元素包含：导购员、促销活动、饰品和特殊陈列、终端形象宣传(店招、广告牌、举牌、挂旗、地贴、DM)等。市场经理每天要考虑：我的终端增加了哪些内容？家具摆场与陈列在哪方面还需完善？

　　3)终端销量和进货频率提高了多少？

　　终端销量和进货频率市场经理要知道，客户有多少不重要，重要的是你的活跃客户有多少，活跃客户越多，你跟客户沟通的机会、加深感情的机会就越多，你才能铺就产品销售的“高速路”。决定了销售过程的长短，频率越高，过程越短，运转就越快，形成了良性循环健康发展。

　　4)客户经营的品项增加了多少？

　　客户经营你的家具系列越多，销量自然越大，购买概率高，资金就周转快。市场经理要用消费者的心态调动客户，提高其积极性，丰富其家具品项。

　　5)客户的库存结构比原先合理了多少？

　　客户的库存结构是销售过程中至关重要的一环，所以，客户订货时，市场经理要为他们做全面分析，库存情况怎么样，哪些品种要上，哪些款式要减，有几个新品要推荐，帮助客户做好销售计划，这一系列细节都要考虑周全。

　　6)销售终端场做了哪些产品和市场推广工作？

　　市场经理要督导销售终端开展市场推广工作，卖场内：通过导购员发放宣传单页及促销品，主动地邀请顾客进店选购；通过摆放易拉宝、张贴POP及引路牌的方式引导顾客入店选购，注意从家具市场的各个入口处开始到店门口，引路牌、POP的张贴需相对密集。让顾客在市场的每个角落都能看到我们的品牌引路牌，从而让其产生进店的欲望。场外推广：由于目标消费者都集中在新建的小区内，因此小区推广就变得异常重要，可以通过发放宣传单页、摆摊咨询、短信群发和电话回访等方式，将信息传递给目标群，主动邀请其进店选购。