营销人员要认清你的产品

　　种萝卜的是农民。把萝卜运到宾馆的依然是"农民"。而把萝卜仍然当萝卜卖的也还是"农民"。而把萝卜当水果端给客人的服务员则是市场营销专家。

　　把葡萄不当葡萄卖这显然需要我们扩展对产品的认识。我们跳出有形产品的定势思维，考虑顾客为什么购买产品这一命题，我们便可将产品的认识扩展："产品是为满足顾客需求所提供的一切利益"，而不仅仅是有形产品和无形服务。

　　IBM的前任董事长郭士纳说的更"虚"，"我们不卖产品，我们卖综合解决方案" ，这种认识远远超越了产品本身，这就是顾客导向营销观念的具体体现。 "产品是顾客问题的综合解决方案"，这种认识使我们的策略空间拓展了许多。

　　出路在于超越传统认识，把葡萄定位成礼品，而不再关注葡萄本身，把葡萄不当葡萄卖。如果顾客向往一种饮料添加剂或一种运动食品，我们就可以"吆喝"我们的甜葡萄是一种饮料添加剂或是一种运动食品等。
用概念区隔与强势对手的正面竞争,中小企业在市场中，不仅面临杂牌产品的低价竞争，同时还面临着强势品牌的打压。在此种情况下，就需要用概念来区隔市场。比如大家都卖一种保健品，别人的诉求点可能是强身健体什么的，那你就可能要弄个美容、养颜之类。你的诉求点就要和人家不一样，而且这个诉求点不仅要突出，还要与产品对接好。

　　北京曾经有一种饮料，叫828蔬菜汁。它刚推出的时候，打的概念是“今年喝什么，828蔬菜汁”，很简洁很响亮，小孩都背得很熟练了，可它不到一年就死了。为什么？因为它的概念设计有问题。

　　它把蔬菜汁当饮料来推，于是消费者的脑子里马上就会用饮料的概念来评价这个产品，可蔬菜汁本身的味道很特殊，有一股蔬菜叶的味道，小孩看惯了828蔬菜汁的广告，会吵着喝，但喝了第一次后，发现还没有平时喝的饮料那么好喝，就再也不喝了，虽然就营养而言，它比饮料好得多。

　　我们现在到超市里去，能见到很多酸牛奶，它那个“酸”字都写得特别明显，这就是要给你“酸牛奶”这个概念。设想一下，如果消费者用牛奶的感觉来要求它，打开一喝，发现这牛奶是酸的，就以为是坏了，不敢再买。但突出了“酸”牛奶的概念之后，消费者就不再把它与心中熟悉的牛奶产品相竞争，而能够接受这种特色产品了。 定义产品需强调顺应消费者需求变化趋势，推出新的消费概念，借助大众宣传媒介的大力宣传推广，使消费者最终接受这种消费概念，产生购买欲望。显然，概念的运作至关重要，决定了营销的成败。

　　企业的根本目的是什麽？根本而言，就是为消费者创造更加完美、健康的生活。人性化的思想就必不可少。从另一个方面看，新的消费概念要依靠新科学、新技术。科学技术发展的一个重要特点就是日益人文化、人性化。这就为企业的人性化思想奠定了基础。企业理应运用智慧，把握科技灵性，创新概念。人性化的思想必然赢得消费者的信任和赞誉，从而使概念营销取得成功。

　　当然，企业还必须密切关注消费者需求的变化趋势，在适当的时机不断的推出新的消费概念，并使不同的消费概念之间保持有机联系，反映共同的品牌识别，并致力于一致地传达企业的品牌精髓和追求，为提高品牌核心价值添砖加瓦。

　　总而言之，企业应具备"把萝卜当水果卖给客户"的多向思维和制造概念的能力。