千古奇商吕不韦的营销战略思想

　　吕不韦无疑是个聪明绝顶的商人。他的野心是追求暴利。政治与权力也是他眼中的利润。有一次，他问父亲：“耕田所得的利润与成本的几倍？”吕父答：“10倍。”又问：我采购金银珠宝，然后销售出去所得的利润是成本的几倍？”吕父答：“100倍。再问：“如果扶立一个国家的君王，借此掌握国家政权，其利润是成本的几倍？”吕父答：“不可胜计矣！”一问一答的方式，有吕不韦的战略计划在里面。他确定了他商业的使命，扶立国家君主，掌握国家政权。目标细分领域是在赵国为质子的秦王子孙赢异人(后改名为子楚)身上。目标细分市场界定于秦国的最高统治者的皇位继承权。

　　对于子楚这件“产品”有四种战略可用，市场渗透战略、产品开发战略、市场开发战略、多样化战略。如果采用市场渗透战略的话，那么就要想办法得到更多的市场份额，市场份额是秦国最高统治者的支持率。子楚现在的市场份额几乎是零。产品要向安君国推销的难度系比较大，安国君是不喜欢这产品的。如果采用产品开发战略的话，子楚本身是王子，也没有开发的必要，是现成的产品。如果采用多样化战略的话，多找几位王子包装后，向安国君销售的话，君王的位子只有一个，竞争者多了，吕不韦就会出现两面不讨好的情景，反而事与愿违。唯一可采用的是市场开发战略。从需求入手，让子楚当华阳夫人的儿子，取得华阳夫人势力的支持，再向安国君销售。吕不韦把营销战略锁定在市场开发上面。目标制定与战略制定后，这位投机商心中已经形成一整套完整、可行的营销计划。这时，他要做的事是执行，把计划与战略都落实到实处。吕不韦做事很有分寸，不鲁莽。在执行过程中，他收集信息与扫描环境。安排专门的人员收集营销情报，情报人员要帮他收集秦国的政治制度、关键与权势人物的信息、安国君的妻妾与众子女的详细资料、秦王朝的军事动态与政治动态、诸侯国的力量对比与外交关系情况等等。当然最重要的是要了解子楚的爱好、兴趣、处境、性取向、婚姻状况、能力水平与受教育程度、经济收入情况、价值观体系。吕不韦把这次商业贸易活动与子楚比喻成“奇货可居”。吕不韦的经营方法是把少有的货物囤积起来，等待高价出售。现在他想独占子楚作为资本，等待时机，以捞取一本万利的名利地位。

　　对于子楚的情况现在吕不韦已经了解得一清二楚。于是找了个时间去拜访赢子楚。接触方式是直接沟通，单刀直入地说明来意。沟通的目的是想要说服王子，得到一个双赢的结局。有效的人际沟通取决于发送信息者的信息传达能力及接收信息者在积极倾听方面的表现。吕不韦很会移情，把握住对于子楚现在的情感、思想和情境的敏感性。第一句话是“吾能大子之门”。子楚笑着回复，“且自大君之门，而乃大吾门！”赢子楚觉得很奇怪，竞然有口出狂言者，说能帮助自己，所以反唇相讥。吕不韦真诚的解释，“子不知也，吾门待子门而大。”子楚回应了他，表达愿意倾听的兴趣，和吕不韦继续交流思想，澄清信息。吕不韦对当前形势进行分析，指出秦昭王年老体衰，生命迟早枯竭。安国君作为第一继承人将继承王位。安国君最宠信的是妻子华阳夫人，按照立嫡立长的继承方式，第一顺序继承人应该是华阳夫人生育的小孩，这是立嫡。但是华阳夫人没有生育子女，立嫡自动失效。安国君共有20多个儿子，子楚又不是最大的那个儿子，年龄排在众兄弟的中间。安国君又不喜欢子楚，子楚现在又在赵国做质子。无论那一个方面都处于下风，处于劣势。在竞争中，是难以取得继承人竞赛目标的。吕不韦第二阶段计划是为赢子楚谋取竞争优势，这个竞争优势就在于华阳夫人没有生育儿子，华阳夫人需要儿子来巩固自己的地位，子楚需要支持他成为合法继承人的权贵势力。这种需求与供给，是互补与互利的。吕不韦是不但能具备创造高的绝对价值的能力，而且还有相对于其它竞争者低的成本优势。子楚在吕不韦眼中是低成本，高价值，高利润的“奇货”。

　　第二步营销计划与执行，衡量顾客终身价值，把竞争优势转化为顾客优势

　　由于安国君潜在继承人赢子楚具有可以过继给华阳夫人做儿子这一竞争优势。吕不韦接下来的工作，就是把这种竞争优势转化为杠杆优势，最后再转化成顾客优势。任何竞争优势都必须转化为顾客优势。吕不韦也必须着力建立顾客优势，用这种成功带动高的顾客价值与满意，从而得为吕不韦与子楚获得高的利润率。这背后的超级顾客就是安国君与华阳夫人。让超级顾客满意，这对于得到王位继承权这一高额利润率是基础。

　　子楚曾这样对吕不韦说过，必如君策，请得分秦国与君共之。当时，这只是赢子楚在困境中，对于恩人吕不韦的一种口头承诺，表示感激之情。吕不韦按照计划有条不紊地执行。最大化顾客价值意味着要培育亲密的、可靠的、长期性、信任的顾客关系。风险投资是要付出成本的。没有成本，就没有利润。

　　吕不韦用货币资本500金作为赢子楚的生活费用与人际交往费用。又出差到秦国，用货币500金采购秦国比较稀缺的奇珍异宝，通过华阳夫人的姐姐转交给华阳夫人。华阳夫人是楚国贵族，芈姓，与秦国的宣太后芈八子，穰侯魏冉和华阳君芈戎有血缘关系。吕不韦西入咸阳，费尽心思，通过华阳夫人弟弟阳泉君芈宸及大姐而联系上了华阳夫人，构建了与华阳夫人权贵势力的和谐人际关系。宣太后与穰侯对秦国的政权控制达到相当长的时间。子楚如果成为华阳夫人的儿子，那么继承人的地位就会得到实力派人物与外戚集团的支持。为了树立子楚的品牌形象，吕不韦通过面对面与顾客打交道的人员销售方式，打了一场睿智的认识广告。第一个广告树立的品牌形象是子楚有能力，很聪明。吕不韦在华阳夫人面前夸赞子楚贤智。第二个广告树立品牌形象是子楚很会培育人际关系，构建了广度的人际关系网络，证明子楚很会为人处事，很得人心。吕不韦在华阳夫人面前宣传子楚结诸侯宾客满天下。第三个广告树立的品牌形象是子楚很孝顺，很重感情。子楚把华阳夫人放在很重要的位置。吕不韦在夫人面前强调华阳夫人在子楚心目中有特殊地位，这是跟其它人区别开来的。对于安国君与华阳夫人，子楚是日夜泣思。想念这两位重要的亲人，所以，天天以泪洗面。吕不韦很清楚广告作为营销工具的功能与效用。他通过表明产品的身份使其与其它产品进行区别。华阳夫人觉得在安国君20多个儿子中，也只有子楚这个王子挂念着她，重视她。广告传播子楚这产品的特点，引导华阳夫人消费者对试用产品的兴趣与情感反应。华阳夫人大喜。吕不韦这次情感营销比较成功，已经在华阳夫人心目中建立了一种价值、品牌偏好、以及对子楚品牌的忠诚度。