厂家老板们，别太急了

　　不仅仅是在针对经销商的培训中，在一些针对厂家自己业务人员的培训中，这样的问题也会同样出现，厂家老板希望老师尽可能多的告诉业务人员如何去管理经销商，尽量多给些具体而有效的方法和工具，其实，从实际情况来说，若是厂家的业务人员对经销商没有进行一定的了解，再好的管理工具也没用，毕竟，厂家业务人员所要管理是人，是个能力和财力都比厂家业务人员高出一大截的老板，而不是一个机器，不能是知其然，而不知所以然，所以，笔者每次都会建议厂家老板，在给业务人员培训管理工具之前，先得帮助去了解经销商，在了解经销商的基础上，再来告诉他们该如何来灵活使用相关的管理工具，可许多厂家老板认为这根本就不需要，直接说方法就行了。其实，方法和工具在于活用，针对性的用，策略性的用，而不是机械的拿工具直接去面对问题，若是直接给厂家业务人员方法和工具，就好比是给他们一把锤子，他们会把所有的问题都看成是钉子，看到钉子就直接使锤子砸下去，这工具的使用有效性，也就没法保证了。

　　为什么厂家老板这么心急，心情是完全可以理解的，毕竟，作为一个厂家老板来说，许多方面的压力摆在这里，例如这产能的压力，生产出来的产品源源不断的堆积在公司仓库里，且设备折旧，原料，生产成本，员工工资，税务费用，银行利息，花出去的广告成本等等，这些固定成本是每天都得要面对的，再加上竞争对手不断的在设法抢夺市场，侵占渠道，争取消费者，竞争对手不断的在进步，自己稍有松懈，很快就会被竞争对手挤出市场，里里外外的压力，让许多厂家老板们寝食不安，不仅仅是对待经销商管理这个问题上心急，而是几乎对所有的事情，都很心急。

　　厂家老板的心情完全可以理解，可是，即便笔者照此执行，在培训中把厂家吹的天花乱坠，有用吗？难道经销商老板都是傻瓜吗，试图通过一场热热闹闹的培训马上把经销商搞定，这个办法在前几年可能比较有用，但是，在当前，经销商被厂家锻炼的越来越精明的时候，这个招恐怕就不灵了吧，可是，有些厂家老板却过于固执，坚决把以前曾经有效的的方式方法抓住不肯放手。当然了，在生意往来中，这管理客户其实就是改造客户，可改造人也就是改造人的思想，改造思想这事可不是一朝一夕就能实现的，这是一个长期而系统的工作，其中许多工作，就得有所铺垫，就得循序渐进。过快的推进，往往导致是适得其反。例如，有些厂家老板为了吸引新经销商的加盟打款，往往扩大许诺，使得许多经销商对厂家的期望值过高，在后期的实际合作中出现与许诺不相符的落差时，从希望变成了失望，甚至有被骗的感觉，直接导致经销商对厂家失去信任，从而开始怀疑和否定所有的市场策略和发展前景。