战略管理：巧借报价单进大卖场

　　4、预测你和该卖场合作中的营业额及费用率

　　每个卖场的经营情况不同，经营理念不同，所以他们对毛利的要求也不尽相同，有的要求前台毛利高些，后台固定费用很少；有的要求前台毛利少些，但固定费用很高；供应商可以根据各卖场不同的实际情况来适当调整。

　　如果你在卖场的合同是固定费用偏高的，那么你在签定合同的时候就需要针对该卖场做个销售预估，检测一下，你是否能支撑该费用，销售额越高，那么分摊下来的费用就会越少。

　　5、预测你公司运营费用率及损耗率

　　公司正常经营该卖场的实际投入时多少？人员是多少？经营中物流费用会占到多少？产品在运输、退货过程中损耗是多少等等这些费用都须加以预测，不然看似很高的毛利有可能会被物流费及损耗蚕食掉。

　　6、预测在跟卖场合作过程中产生的其他费用及促销让利

　　有过运作卖场经验的都知道，合同中规定的那些费用还只是经营中产生的一部分费用，在实际的经营中，卖场还会出现各种苛捐杂税，比如：补损、客情费、端架费、海报费、促销费、管理费等等，这些也需一开始就要预估进去。

　　另外有的卖场会在不同的节庆也有特种需求，比如，惊爆价、对折、卖赠、赠品等促销活动，如果你一开没有预留毛利出来，后期运作过程中你就会比较被动。

　　供应商提包报价单时还需注意一下事项;

　　前期做了很多的市场调查，价格基本上可以敲定，不要以为这样就万事大吉了，如何提报到买手出，还需要注意一下两点：

　　1、各种资料的完备

　　任何一个卖场的买手都不希望接待的供应商代表做事丢三落四，这也代表着一个作为销售人员的专业性，谁不想跟一个业务娴熟的人员沟通呢，这样更省时省力。

　　供应商提报新品时需要为产品准备相关资料，比如，企业三证、产品检验检测报告、条码证、授权书、3C认证、QS证书等等，当然最后不要忘了给报价单加上公章。

　　2、市场分析及市场运作方案

　　对待一个新品，买手不单希望看到价格单，还需要看到这个商品在上市之后是否会有作为，能不能给他们带来市场份额的增加，利润的增长。供应商在前期的市场调查过程中便对整个市场有个了解，那么在新产品上市，如何运作市场就有了清晰地规划，这样结合实际情况作个市场运作方案一并提报到卖场，卖场便对你的商品更加有信心，最好在产品进场之处，便将卖场资源争取过来，有了卖场资源的支持，销售自然做起来顺利些。在提报市场分析及市场运作书时切忌一点，数据太过空虚，要知道，作为卖场买手也许不是这个行业的专家，但他们后台拥有强大的数据库，分析数据，他们才是专家。

　　卖场虽大，不要走入误区，按以上步骤制作报价单，便可巧进卖场。