从创业搭档谈东软的创业成功

　　1995年初春的一天，东北大学主管产业的副校长找到已是东北大学管理与控制中心主任的卢朝霞：“学校里面要造软件产业大船，刘老师希望你能到他那里去。刘老师特别需要像你这样既懂技术、又懂管理，同时还能带领团队的人才。”卢朝霞没有马上答应，只说“回去考虑一下”。结果和管控中心的同志们一商量，大家几乎都反对：“我们的日子过得挺好的，为什么要过去？即使再好不也是‘寄人篱下？”卢朝霞也很犹豫。半年过去了，东北大学校长又找到了卢朝霞，和她讲了学校的策略和对她的期望。之后，卢朝霞去见了刘积仁。至今，卢朝霞清晰地记得刘积仁的那些话和情形：“‘卢老师，你过来吧！我就想把咱们的产业做大，我很需要你的加盟。’那时，我对国外国内的情况也稍有了解，大型软件的公司还很少。所以，我从心里也想做一番事业。”1995年年底，没提任何要求，卢朝霞走进了东软，坐在了营销副总的办公室，成了刘积仁的创业搭档。10多年的营销与管理工作，强化了她坚强、沉静、厚积薄发的性格。为了公司入围电信“97”工程，需要见电信公司的一位处长，听说他在湖南，卢朝霞就一路追过去，在饭店大堂苦等了六七个小时也没等到，第二天早上接着等，终于等到了。但人家又没有时间。于是，托人打听得知他要飞往别的城市，又赶紧买和他同一航班的票，和别人换了座位，才终于能和这个客户交谈。在3个多小时的飞行中，感动了这个客户，拿到了“97”工程入场券。卢朝霞认为，沟通是需要以心交心的真诚互动，有时一个短信、一个电话、一个小小的聚会或者活动，就能够彼此了解和互相信任，客户处得要像朋友一样。她还认为信任是最大的鼓励；只有信任、理解和挑战，才能使人保持激情；信任嫁接忠诚！卢朝霞曾经有很长的时间非常低调，从不接受媒体采访。但刘积仁对卢朝霞说：“你做销售工作，一定要主动出来。”于是刘积仁请卢朝霞作为东软的形象代言人，做了电视广告和平面广告。其用意也是希望更好地与客户之间建立信赖感和亲和力。这次卢朝霞患了重感冒，嗓音沙哑，依然如约接受了记者的专访。当采访已经超时，她却对照着提纲提醒记者：“这个问题你还没有问呢……”她在东软倡导并提出了“以客户为中心”的市场经营理念。记者从她身上能感受到：第一，能屈能伸，坚韧；第二，善于换位思考；第三，乐意并且善于与人沟通，包括与客户沟通和下属沟通；这些都表明卢朝霞女士对人很敏感，具有考拉特质属于老虎亚型的考拉。

　　根据黄德华的Topk十字架圆盘模型，老虎擅长行动，实践出真知，执行力很强，对事情很敏感，赵宏在这方面的行为风格很明显；猫头鹰擅长分析，深思熟虑，眼光长远，对事情很敏感；刘积仁在这方面的行为风格非常明显，因此属于猫头鹰。考拉擅长倾听，察人细微，与人深谈有耐力，对人很敏感，卢朝霞在这些方面的行为风格非常显耀，因此属于考拉。在1996年起，东软形成了刘积仁、赵宏和卢朝霞的创业搭档，这是猫头鹰-老虎-考拉的三元组合。2000年起，东软的高管核心层继续是三元组合，29岁任东软股份的总裁王勇峰也属于老虎型风格，与赵宏的区别是：赵宏属于考拉亚型的老虎，而王勇峰属于孔雀亚型的老虎(骠悍凶猛、粗犷与豪放、狂妄与果断、公正与执行)，王勇峰是1992年以大学毕业生来到东软，2000年进入东软高管层。如果说刘积仁是一个战略家，稳坐中军帐运筹帷幄的话，东软股份年轻的总裁王勇峰则是排兵布阵的将军，王勇峰带领其团队一起拼搏每一场战役。张霞1994年加入东软，2004年任东软CTO,属于猫头鹰,她主张巧用思考力。1997年加入东软，2003年任东软集团CFO的王莉属于老虎，其名言是：我不只是账房先生，更为重要的我是企业价值的直接创造者，为之，我是永不消失的电波。

　　东软成功的核心因素就是东软在创业的初、中期引进来的高管，渐渐形成了年龄梯次互补，知识结构互补、风格互补的团队结构。东软的成功有很多原因，初中期的创业搭档的三元组合(所谓的铁三角)就是其中最为关键也是最为智慧的因素。东软与联想不同的是创业搭档中缺少孔雀特质的创始人，是三元创业成功的典范，也是为数不多的猫头鹰特质为创业一把手的成功创业典范。