“销售能人”之不正常现象反思

　　（前几年，在我和朋友创办的一家网站就发生了这样的事情，公司销售部门的一名员工，趁我在外地的机会，带着公司的技术骨干，清空了自己电脑里的资料，直接创办了和公司商业模式一样的网站，给公司的发展带来了一定的影响。）

　　当然“能人”离开公司的原因不只是跳槽，“能人”也是人，也吃五谷杂粮，也有七情六欲，也会生老病死；所以“能人”也可能生病、也可能有意外发生、也可能为家庭到其他城市生活，总之“能人”也和一般人一样，也会因各种各样的事情离开公司，哪怕是退休，“能人”毕竟不是机器，可以一直为公司工作。

　　所以依靠“能人”的企业，就肯定要面临因“能人”离开而导致的种种问题。

　　第四、“能人”走了工作很难对接。

　　就像我遇到的情况，走的时候直接把电脑清空了，他所负责的客户特别是正在开发洽谈的客户的信息公司就没有了，他所负责的市场又要重新开发，和客户的联系又要重新建立（当然，这是公司的管理出了漏洞，当时只是用一般的表格在管理公司客户档案，没有像现在一样使用一款不错的销售管理软件，销售人员的客户资料都是存在自己的电脑，走的时候移交，不是像现在客户都是存在销售管理系统里，销售人员想删除也没有权限）

　　就算是客户的资料移交给公司了，由于“能人”跳到了竞争对手那里或者成为了竞争对手，后来的人再去继续跟踪“能人”原来的客户也会遇到来自“能人”现在的竞争，这等于自己给自己培养了一个强大的对手，这种情况除非公司比较大，客户忠诚度较高，否则很难保证能把客户顺利接下来。

　　依赖于谁就要受制于谁，就像工厂依靠终端大卖场销售就要受制于终端大卖场一样，企业的大部分业绩依赖个别销售“能人”完成，就势必导致受制于“能人”的情况发生，那么到底改如何避免受制于“能人”的现象发生呢？

　　企业有“能人”的出现，而大多数人的业绩不好，或则没有业绩，说到底是企业的经营管理出了问题，如果企业的产品只能是销售“能人”才能销售的出去，那可能是产品的设计出了问题，设计了一款不容易销售的产品；我记得有一个故事是这样讲的：说是有一群老鼠在开会，他们很讨厌整天被猫追着到处跑，开会讨论如何对付猫的办法。大家七嘴八舌，讨论得很热烈，经过比较优选，一致认为，最好的办法是给猫脖子上挂个铃铛。这样，猫走到哪里，铃铛响到哪里，大家就可以根据铃声来躲避猫了。一致认为，这主意非常好。可是，谁去给猫脖子上挂铃铛呢?一窝老鼠都哑口无言了。

　　设计一款不好销售的产品，恐怕和想出给猫挂铃铛差不多，产品只想到了功能，没想到如何去销售；如果说是除“能人”以外的其他人能力不行，那可能是公司的HR不行，招不来有能力的人；无论如何，出现了销售“能人”做了大部分的业绩是不正常的，如果不是上面的原因，那最有可能的原因就是企业没有实施过程化管理，而是直接向销售人员要结果。