黄德华：管理者说服员工的六大原理

　　4.言行一致原理：

　　人们会兑现自己明确的承诺。

　　应用方法：

　　让人们做出积极、公开和自愿的承诺。

　　研究显示，大多数人一旦采取了公开立场或书面表明支持某一观点，他们就会更愿意坚持自己的选择，而且即使是看似微不足道的承诺也会对未来行动产生强有力的影响。

　　对希望说服下属遵循某一行为方式的管理者来说，研究结果的含意显而易见：将决定写成文字。假设你希望某个员工在提交报告方面能够更加及时，一旦当你认为对方已经同意，就应该要求他将决定写成备忘录，然后发给你。如此一来，他履行承诺的可能性就会大大增加，因为人们通常都会兑现他们写下的书面承诺。

　　5.权威原理：

　　人们愿意听从专家的意见。

　　应用方法：

　　把你的专长展露出来；切勿想当然地认为那是不证自明的。

　　面对现代生活的纷繁复杂，一位经过慎重挑选的专家可以为我们提供宝贵而高效的捷径，帮助我们制定出色的决策。事实上，有些问题，不论是法律、财务、医学或技术方面的，都需要具备非常专业的知识才能解答，因此我们别无选择，只能依靠专家。

　　既然我们有充分的理由听从专家建议，那么管理者应当在尝试发挥影响力之前，确保让自己的专长得到认可。对管理者来说，建立起自己的专家权威是一项比较困难的任务。这里需要采用一些较微妙的手法。利用人们第一次打交道时的礼节性的社交，为树立个人权威创造机会。你可以在谈及逸闻趣事时，顺带讲述你如何成功解决了一个与明天的会议议题相似的问题。注意要大肆炫耀，而是当成普通交谈的

　　一部分。或者在大多数会议开始前的初步交谈中，你总能找到机会简单介绍一下自己的相关背景和经验，作为社交性谈话的自然的一部分。通过提前展露个人信息，你能够在谈判或会议刚开始时就确立自己的专业权威；因此当讨论转入正题后，你所说的话便会得到应有的尊敬。

　　6.稀缺性原理：

　　东西越少，想要的人就越多。

　　应用方法：

　　强调稀有性与独家信息。

　　研究一再显示，当物品和机会变得越匮乏时人们就越会认为其有价值。对管理者来说，这是个绝对有用的信息。他们可以借鉴稀缺性原理，把组织中有限的时间、有限的供应以及类似的限制性资源作为论据，来说服对方。

　　管理者可以学习零售商的做法。零售商在推荐自己的产品时，总是一再强调如果人们不理会其提供的产品信息，将会有什么损失，而不是强调将获得什么。在推销产品时，管理者还应当记住独家信息比众所皆知的数据更有说服力。如果管理者掌握着某个鲜为人知的信息，而该信息又正好为他本人所倡导的某个点子或建议提供佐证，那么他就可以运用稀有性原则来说服大家。在这里要明确强调一点。一定要确保信息的真实性，否则欺骗手法会让你引发的任何关注都烟消云散。

　　这六大说服原理清晰诠释了我们对人类评估信息和制定决策的方式的直觉理解。因此，大多数人都可以轻松掌握这些原理，即使是没有接受过正式心理学教育的人。在实际应用时，应当将六大原理结合起来，以增强说服力。在应用社会影响力原理时，要遵守人类道德。欺骗或诱使别人同意是不道德的，即使在短期内奏效，长期的效果也是非常有害的，尤其是在组织内，因为信任与合作是组织正常运作的基石。