新时代下区域经理的五重职能

　　作者：杨峰

　　某日遇到一位近40岁“高龄”的区域经理，与一批年轻的“80后”业务经理们大谈其年轻时候的业务经历，听其滔滔不绝、连绵不断，年轻时的经历今朝看来何其辉煌，按理他这个阶段应该已经应该是自主创业，或早早被提为职业经理了，而不应该还在跟这些20来岁年轻业务经理们大谈往昔风流。

　　听罢反思，其实留给今天的中国销售界，这却是个悲哀的故事。这个年龄段还在江湖漂泊，事业尚无成就。

　　遥想上世纪90年代末到新世纪初，这个阶段是中国经济蓬勃发展的时候，还处在买方市场，由于得天独厚的地理优势以及对港澳台及海外华人资本的吸收，广东省在这段时期的营销走在全国前列，那个时候就已经诞生了业务员，联系全国市场销售与管理，也就是今天的区域经理(办事处经理)。

　　此时期的业务模式即是单纯的买卖关系，厂家几乎不愁销路，只需要维持好厂商关系即可，市场上便出现了“酒量代表销量”一说，国人谈成业务是在酒桌上，西方人是在安静的西餐厅。曾几何时，喝酒厉害者，销量在全公司就是最高的。

　　21世纪的中国市场，业务模式已经发生翻天覆地变化，市场的变化已经对区域经理(业务人员)的能力提出了更高要求，具体概括下来，不外乎如下五种职能，具备这五项职能者才能在市场上大受欢迎。

　　1、优秀的直销员(导购)，一直以来，区域经理都被误认为是单纯联系厂商之间的纽带，而无法承担其他职能，但是桥梁作用早已不能满足新时期市场的需求。要成为合格的业务人员，首先区域经理自身要成为优秀的导购，自己能卖货，能够将公司产品不仅仅卖给经销商，还能直销给消费者，这样既能体现出自身的专业，也能极大获得经销商认可。经销商认为区域经理只会下任务，但从不为经销商想想如何达成业绩，优秀的区域经理一定是身体力行，将源头疏通，经销渠道自然顺畅。