辉煌固始太阳能经销商金九银十PK大赢家

    进入九十月份，在太阳能行业的商家眼里，这是销售的黄金时间，也是完成年终销量目标的重要一关，商家都在为各种大型促销活动做准备。而今年的金九银十对于山东、河南、四川、青岛的太阳能商家来说更为关键，民政部家电下乡项目正式决定这三省一市首批试点地区的家电下乡政策将在今年11月30日到期。在辉煌太阳能固始经销商常庆峰经理看来，今年国庆将是当地的最后一个国庆节——“下乡狂欢节”。

    常经理和公司一起拼搏了三年的时光，今年的业绩和创业激情格外给力，在固始适合太阳能销售的最优质商区位置建立了最大最气势的太阳能专卖店，通过整合关系聘请了有着丰富太阳能销售经验的店长、导购员、售后和安装工人。

    经销商的思想认识：

    笔者采访了解到，常经理认为：“家电下乡本身是针对农村市场的，我作为辉煌的一份子，肯定要抓住最后的“下乡狂欢节”，告知所有的客户，抓紧购买辉煌太阳能及办理享受优惠政策的相关手续。而家电下乡的截止公布后，各太阳能品牌肯定也在暗自备战，一场分享家电下乡政策最后晚餐的竞争，必然会在悄然进行中。所以，我肯定会‘早割杀，早狂欢’”。

    9月18日，“武备升级传播护航”——抢占金九银十营销会议在河南郑州召开。辉煌公司给经销商提供了“充足的弹药”，强力“撒手锏”——辉煌一键全自动系列新乐水（辉煌新乐水具有臻熟的真空管技术、臻熟的水箱技术、容量加大，热水加倍、支架加宽增厚，承重美观双升级、升级不升价，彰显卓越性比价五大优势，将引领热水欢乐体验）。在8月13日，固始举行了一场大型促销活动，并取得完胜，作为优秀经销商上台讲述取得优异成绩的销售情况、心得和体会，并决心一定会抓住固始的最后一个家电下乡国庆节。

    在固始辉煌建立了健全的太阳能分销售网络，而且非常注重太阳能卖场形象、售后服务和品牌建设，在消费者心中具有良好的知名度、美誉度和良好的产品质量口碑，定期组织召开固始分销商会议，对大家进行知识的更新培训。

    运筹帷幄决胜千里

    为此，9月28日，固始备战国庆促销活动，召开了分销商动员会。会议上，他分析了固始太阳能市场情况和下乡政策，希望能与大家精诚合作，抓住机会，全心全力参与到国庆促销活动中。

    经过单页、海报、条幅、巡游车、导购队等前期的饱和式宣传和客户收集，于10月2日，在县城搭戏台、布置现场，准备明日的促销活动。所料不及的是：广场上一眼望去，似乎布置现场的不止他一家。今年国庆期格外热闹，在街上同时有七八家在做促销，强势品牌达三家，他们也争抢国庆旺销。根据当时的形势，常经理灵机一动决定跟各品牌进行现场PK。

    主场工作人员去其他活动现场考察：从活动主题、促销力度、优惠政策、产品等方面进行了解，得出结论：主场的主题最新颖、产品和政策最具有竞争力，那么就看谁的促销手法最得势。

    策略：谋事在人路演PK

    次日，以“美女出浴终于一键”浴罢不能挑战赛为主题活动的促销正式展开。活动歌舞预热进行了二十分钟，但是现场的人气也并不是太旺，七八家在搞促销，人气被分散了。场务人员根据形势及时调整策略，把体验营销、与观众互动的节目提前上演，通过太阳能煮鸡蛋/烧开水、4壮汉踩爆真空管（4壮汉重量足有650斤~680斤）、观众攀爬样机、真空管烫手试验、辉煌老客户的深情感言、卖点讲解，一轮精彩的节目吸引了大量的观众。在整个活动中，最亮点的“美女出浴”即将登场。

    游击队PK正规军何以取胜？？

    此时，多家竞品对手被辉煌的精彩盖了风头，部分商家也模仿主场的体验营销，但活动的大势已去。在辉煌的主场，导购人员忙乎着、开票人员忙乎着、警戒拦截员忙乎着、主持人忙乎着、大伙都在忙乎着，快速的形成订货，一轮轮抽奖，观众是乐开颜。鞭炮声、掌声、笑声、以及消费者喜气洋洋的收获证明了活动的成功。

    ……

    活动现场人气异常火爆，气氛热烈，效果显著。活动虽然结束了，但工作并没结束，第二天工作人员回访了活动现场未购买的意向客户，促成后续较多的销量。本次活动与其他太阳能品牌现场PK中取得完胜，进一步巩固了辉煌在当地的霸主地位。

    常经理常说：“销量很重要，但是气势是我最看重的，有了气势别人不敢跟你拼。气势哪里来的？一次又一次的活动PK中来的。”

    故事启发

    是的，就这么一个傲骨的铮铮汉子，长期的市场历练，对市场格局、竞争对手、品牌维护等都是下了深功夫，运用他的机智与竞争对手PK，那么取胜则成为必然。

    狭路相逢智者胜，这个故事，也激励辉煌经销商要创新思维，靠勤奋和努力去做事业，靠智慧与对手PK，占市场、赢终端、创财富，多做促销，精耕市场，积极进取，赢取更大的胜利。