2010太阳能热水器卖点新思路

　　现在电视上的太阳能热水器广告越来越多，看完后有一个强烈的感觉：太硬。这些广告大部分主要是在拿技术、实力等理性层面的东西说事，理念、情感或者和贴近消费者的生活化的软性东西却很少宣传。笔者也搜集过一些太阳能企业的宣传资料，比如宣传单页、产品手册，还有在当地县城看到过的多个太阳能热水器专卖店的产品展板内容，得出一个结论：当前的产品功能化诉求过于严重，情感诉求少，宣传不够生活化。

　　宣传产品不是冷冰冰地将产品性能特点、技术参数告知给消费者。他们购买太阳能热水器，既要获得产品的功能，也需要在情感上得到满足。刚接触比较陌生的产品，消费者通常以情感判断先入为主，先有一个整体、直观的感觉，正面的如“时尚”、“高端”、“超值”，或者负面的“呆板”、“老土”，然后才开始细看技术参数等。要想让消费者买账，就应该首先以情感武器攻占他们的内心，给他们带去美好的情感体验，使他们认可、信赖该产品。即使是科技化色彩浓重的思科，也打出“以人为本”的旗号，对消费者进行情感渗透。当前太阳能热水器行业正在迈入品牌建设时期，这就要在宣传推广上改变思路，单一的理性诉求并不能帮助企业建立完整的品牌，即使知名度上去了，在美誉度和好感度上还会有欠缺。

　　为了避免单纯的理性宣传造成消费者情感神经的麻木，让消费者真正从内心对太阳能热水器倾注诸如“喜爱”“信赖”之类的情感，是时候对太阳能热水器的卖点进行重新深入挖掘了。在这点上，太阳能热水器企业不能太谨慎，应该放开思路，在为产品探求卖点时，应对产品赋予品格、情感，添加人性化、生活化气息，然后传达给消费者。俗话说“攻心为上”。只要产品走进了消费者的内心，快速卖货也就顺理成章了。

　　以产品的实际功能为依托，去赋予、拓展产品的情感化特性。只要善于去发掘，新卖点的思路就会有无限多。

　　以新的功能为切入点，提炼新的情感吸引点

　　太阳能热水器传统的功能卖点主要是三大块：真空管、水箱、支架。尤其是真空管，几乎被说滥了，各种概念满天飞。在这种情况下，除非这三大部件有根本上的结构、功能的创新，差异化特点强，若再按老思路去宣传，肯定挑动不了消费者的神经，突围之路就是另寻独特的宣传切入点，并提炼出有吸引力的情感因素。以下思路仅为例举，目的是抛砖引玉。

　　十级抗风——非凡的安全感

　　太阳能热水器企业在条件成熟的情况下，可以到风沙大的西北、海风大的沿海地区实地做实验，检验支架的抗风能力，获取真实的数据。只要经实验检测出能够抵抗七八级以上大风，甚至是9级或10级，都可以成为好的卖点，在宣传的时候突出“安全感”之类的信息，风大地区的消费者必定大为认同，在购买太阳能热水器时就会倾向于选择该类产品。

　　喷头出水有层次——按摩式洗浴

　　对太阳能热水器配备的喷头结构进行改造，设置更多的出水口，并且分层次：外围设置几圈，孔径小，水流细而快；内部设置几圈，水流稍慢且粗。同时在出水方向上作改变，这样出水就有层次了，用户在洗浴的时候可以同时感受不同的水流冲击力，获得比使用普通喷头更舒适的感受，可以在宣传的时候称之为“按摩式洗浴”。