经销商：铲掉这座47%的大山！

　　作者：李俊

　　操卖白粉的心，赚卖白菜的钱

　　老K是杭州一家专门做家居用品的贸易商。经过十几年的发展，老K已然成为当地家居用品老大，手握几十个品牌的代理权，在杭州大厦、银泰百货等十余个商场开设了近40个专卖店和专柜，年销售9000万。老K可以说功成名就，但他过的日子却也过得着实郁闷。

　　9000万的销售额听起来很大，但一盘算，商场扣点平均是30%，增值税17%，这两下就是47%不见了。再加上货品成本30%，国际一线品牌的供货成本甚至高达40%，营运成本5%，成本已经上升到销售额的80%以上。

　　商场需要保底，做不到任务还得单独买单。除此之外，进商场还要支付进场费、装修费、选位排位费等费用。平日里，商场总经理、副总经理、招商经理、楼层经理方方面面的大神小仙还得孝敬。

　　老K仔细算了一下账，一年到头，零售项目累个半死，利润率低得要命，一不小心不少店还得贴钱进去。他自嘲地写了一个对联：进场费、装修费、选排位费，步步都费；总经理、副经理、楼层经理，人人要理；横批：费用自理！

　　哪儿也不可能节流！

　　怎么办？提价吗？

　　第一，经销商没有提价的权力，现在的厂商把全国统一零售价作为核心的定价权；第二，再怎么提价，商场都是扣点：你提10%，其中47%是帮商场提的；你提20%，47%还是为商场提的；再提？消费者都吓得去网购了。

　　怎么才能降低成本，提高利润，彻底掌握市场主动权呢？

　　货品成本？打过成本的主意，但很难成功，也就是30%和28%的区别，一线国际品牌根本就是坚持40%不动摇；

　　增值税17%？做商场就必须面临这17%，不做就可以开普通发票；

　　经营成本？全部才5%，员工总要吃饭，能降到4.5%那就是巨大的进步；

　　提价？商场扣点非常灵活的，你强他更强，你弱就得滚蛋，再提价也只是帮商场。

　　看来，要想不违法并且具有可操作性的，就只剩下削减商场扣点了，但商场完全不会理会你的这个建议：什么都可以谈，但是扣点不能谈！

　　那我不做你的商场呗，我不玩这47%还不行吗？