太阳能经销商为什么不愿积极频繁做活动

　　由于笔者处于销售一线，接触过不少的太阳能厂家员工和他们的经销商，他们都不同程度的反映了对开展活动的看法。经销商和厂家基层市场人员如业务团队等很多时候需要相应公司的号召和加强终端出量、品牌提升等各方面的需要来督促开展各种各样的促销宣传活动。由于各种因素的存在，很多经销商往往拒不执行，不愿开展活动或者不积极，厂家市场基层员工也很无奈，或者推动起来很难。

　　这到底是为什么呢？

　　笔者认为原因主要有：

　　一、活动目的不太一致本文发表于博锐管理在线

　　对于活动开展的目的，经销商考虑的很简单、很直接、很现实，最关心的是这场活动能花多少钱，大概能卖多少台货，真正起到“立竿见影”的效果，对活动效果期望值很高。做促销活动，产品价格一般调低，还要弄各种赠品、奖品等，加上人员、宣传广告物料投入，活动真正挣很多千的并不多，甚至一次活动开展是亏的，也就是所谓的“投入产出比”低，也就是经销商认为活动失败。而事实上，厂家只是把“出量”作为活动开展的几个主要指标之一，活动开展大气势、大场面一般可以起到提升品牌形象、打击竞争对手和卖货等多重目的。其实厂家做活动的一个重要目的也是为了帮经销商出货，清理库存，以便抽出资金来进货，只不过没有经销商考虑的那么重。另外，客观讲，做活动宣传，所带动的并不仅仅是活动当天的销售，也同时做了日后的“隐形销售”。另外，很多活动是由厂家出了方案，然后对市场人员进行督促，市场人员再督促经销商，经销商若不做厂家就认为这是市场人员的责任，然后就是罚款、通报等惩罚，搞得市场人员和经销商做活动成了“疲于应付”，何必呢？

　　二、活动成败“风险性”存在

　　在活动结束之后，按照经销商的评判标准，也就是从开始活动预热到现场样机撤了之间所产生得到的销量就是活动的结果——卖了多少台机子。然后很多经销商开始算了，这场活动投入了人力、物力、财力等多少，公司给报销多少，然后按这几天的产品营业收入减去进货价、运输、安装等各种成本与广告费用之和余下的就是利润，也是衡量活动的“成”与“败”的唯一标准。

　　客观的讲，即使是任何一个方案，在没有具体在某一时间、某一地点、某一商、某些人员等特定环境下真正开展并结束出现结果之前，没有任何一个人可以保证这个活动一定成功，一定能达成目标。活动的有效开展，必须具备“天时、地利、人和”这三个条件，缺一不可，笔者有一次做活动引爆当天“天公不做美”——“大雨哗哗下”，活动极其失败，笔者和商被“天”折腾的都很煞是“郁闷”。

　　事实上，谁不愿意卖货呢？

　　卖了货，并且是足够的货量，经销商能耗赚到钱，经销商高兴。搞活动的厂家人员也高兴，经销商好生招待，并且可以积极进货，业务人员可以拿到绩效奖励。这样以来思考是“皆大欢喜”，不过实在是太理想了！