太阳雨：得农村市场者得天下

    太阳能光热行业现在的年销售收入大约介于400亿－500亿元之间，这个销售规模甚至还不及海尔集团一家企业的1／3。但就是在这个小小的行业内，却聚集着全国6000多家企业，市场竞争惨烈程度可见一斑。

    如何在庞大的市场空间里分一杯羹？江苏太阳雨集团将打造优势销售网络作为其核心竞争力之一。在他们看来，只要这些密密麻麻的网络还在跟消费者发生关系，那么所有太阳能光热领域里的产品利润，就都要给这个网络留下一点。

    为此，太阳雨构建了技术、推广、渠道和战略四个营销维度，整合一切可以整合的资源，跨界整合也好，打破常规思维方式也好，只是要确保太阳雨的网络无限贴近消费者。

    在太阳雨看来，对太阳能行业而言，得农村者得天下。但农村的地域辽阔、市场复杂，让很多企业只能望而兴叹。没有真正在这个市场上打拼过的人，很难摸到这个市场上的规律。

    长期以来，太阳雨在农村市场上的策略是整合“农村意见领袖”，配之“斩首行动”进行促销，取得了良好效果。所谓“斩首行动”，第一步就是认真听取村妇女主任、村支书爱人、信贷员、媒婆等“农村意见领袖”的意见和建议，发展她们成为太阳雨的兼职业务员；然后就针对性地启动流动大篷车，行动范围百分之百覆盖所有中心村镇。太阳雨的目标非常明确：做一次活动，占领一个市场。