太阳能光热市场两极分化 营销奇谋成为企业法宝

　　营销出奇谋内功

　　“大企业，品牌大、渠道广、服务完善，特别是价格和促销资源上，拥有很大的市场空间。

　　一位安徽的太阳能企业负责人此前在接受记者采访时坦言，“今年以来，在与大企业的较量中，明显感觉到，我们的价格不如他们，促销资源的投入也少，专业的营销人员更缺乏。”

　　汇勤管理咨询有限公司首席运营官黄家卫则指出，“2009年以前，太阳能行业的飞速发展主要是基于整个大环境的影响，企业界并未对市场营销给予足够的重视，实际市场营销水平与产业发展速度并不对称，整体上仍处于一种落后状态，缺乏专业营销人才、前瞻性营销方式。”

　　今年以来，随着太阳雨、桑乐、四季沐歌、太阳宝、同济阳光、海尔、长虹、美菱等企业在市场营销上的系统性发力，通过将家电、建筑等领域的经验与太阳能的特点相结合，在营销手段和方法实现了全面创新，推出了“城乡联动营销”、“送货车营销”、“农村口碑营销”、“招商会议营销”、“推广培训营销”等特色手段。此外，太阳雨、四季沐歌、皇明、华扬等企业还大打“世博营销”牌。

　　不过，太阳雨新能源集团董事长徐新建却指出，近年来企业的高速增长除了得益于营销创新和领先，关键还在于企业多年来在内部一直建设“产品、人才和价值观”三大流水线。这三大流水线从企业内部发展、企业战略决策与执行、企业管理模式等多个角度，为市场营销构建强大的后盾。

　　今年以来，随着产业升级大幕全面展开，市场洗牌虽然带来了“几家欢喜多家愁”，这并不意味着中小企业在太阳能市场竞争中缺乏机会。黄家卫则认为，当前许多小企业还围绕市场营销体系布局，但大企业已经从外部的营销向内部的管理体系、人才体系等转型。未来，大小企业之间的差距将会从速度上体现。

　　目前，太阳能企业的营销已经历了从最初的“先有市场后有工厂”、“产业升级打造现代生产线”，到目前的“以完整产业链推动企业营销创新”的新阶段。

　　专访：太阳能从“诸侯混战”到“品牌天下”

　　——专访新能源品牌营销专家、智诚灵动营销策划机构董事长王成莹

　　记者：你如何看待今年上半年国内太阳能企业的整体表现和市场走势？

　　王成莹：洗牌并未提前，实际上早在2008年，太阳能市场已经具备了洗牌的基本条件。实际上，早在3年前行业已经开始洗牌，只不过在今年集中爆发，洗牌一定是从小企业开始，今年以来行业的整体表现也验证了这一问题。

　　记者：那么，你认为当前推动行业洗牌的条件包括哪些呢？

　　王成莹：当前，以太阳雨、皇明为代表的一线企业已进入产品的大规模流水线生产时代。同时，整个行业的品牌意识也在不断强化，一线品牌展开了大公关竞争。这已经构成了洗牌的先决条件。此外，许多中小太阳能厂家，陷入了为了销售而销售的怪圈中。

　　记者：随着市场洗牌加速，一批大企业快速崛起，整个行业对于品牌和营销的关注度快速提升，你如何看待这一转变？

　　王成莹：很多人一谈到太阳能市场时，都用一个“乱”字来概括，花几万块钱买一套设备，雇几个人就可以生产，甚至包括主机、配件所有的外购。关键是这些企业没有将品牌建设放到企业战略的高度。

　　目前，很多“杂牌”厂家只要转变经营策略，逐步提升品牌，同样也能转到“正规军”的队伍中，就像当年很多山寨手机向品牌手机转变一样。我们就提出“在销售中建设品牌”理论，以品牌为纽带，以销售为基石，搭建厂家和消费者的互惠互利关系。