戈尔“链式营销”锁牢合作伙伴

　　对户外用品产业链的培育和长期耕耘，使得所有同行，包括从原料到成品，到销售终端，所有人都视戈尔特斯品牌为行业领导者。

　　固守面料安人心

　　戈尔特斯品牌在进入中国之初即开设了户外用品店，当市场打开后为何要主动撤掉呢?安人心!安合作品牌、特别是专业户外店的心。

　　作为终端产品，为了强化在消费者心中的品牌认知度，也为了强化对原料渠道的掌控，防止“养虎为患”，通常不会给原料品牌任何的体现空间，更不用说把产品的附加值归功于原料了。但戈尔特斯面料的“喧宾夺主”，不仅能被奥索卡、BLACK YAK等品牌容忍，而且奥索卡的品牌营销总监贾旭面对记者时丝毫不掩饰戈尔特斯面料对他们产品的推动。

　　为什么?因为他们知道戈尔公司不会借势进行产业链延伸和扩张，抢占他们的地盘。

　　当记者问道：“面料在整个户外用品市场中，份额可能还占不到20%，即使垄断了也似乎难以做大，而户外用品的品牌，如探路者、奥索卡等，发展10年不到，动辄一年都有数亿元的营收，为何戈尔却眼看着中国庞大的市场而不趁势扩张，反而逆向收缩呢?而且现在很多大企业都流行全产业链经营，比如中粮、盛大、伊利等。”

　　“我们只做自己擅长的领域，绝不会丢掉技术上的竞争力。虽然戈尔公司有很多不同的产品，但是就户外用品而言，我们只做面料。从没想过将经营范围扩张到终端品牌和零售领域，即使我们的面料在德国户外用品市场认知度达到了80%。我们这样做的目的是为了巩固与合作伙伴的信任关系，我们只会选择通过帮助合作伙伴拓展市场的同时，提升我们自身的销量。”张静葳女士坚定地阐述戈尔特斯面料的战略定位。

　　正是因为这种全球统一的清晰战略定位，终端品牌才会放心大胆地与戈尔公司合作，并任其“喧宾夺主”。

　　这种专注还会带来另一种竞争力，那就是技术上的领先。因为心无旁骛，戈尔才会始终把技术指标挂在嘴边，无时无刻不向消费者传递这种技术信仰。

　　虽然是市场总监，但张静葳女士却对技术数据同样信手拈来。她说：“戈尔特斯面料的神奇之处在于在一平方英寸的戈尔特斯面料薄膜上有90亿个微细孔。而一滴水珠比这些微细孔大两万倍，水无法穿过，因而可以阻挡雨雪的侵袭，做到100%绝对防水。同时，每个‘不规则排列’的微细孔又比人体的汗气分子大700倍，因而可以防风并且排除汗气。所以能够在极端恶劣的气候条件下提供‘前所未有的干爽、舒适和保护’，最重要的是对手无法轻易模仿和复制。”

　　专注虽然使戈尔放弃了广阔的户外消费品市场，但是也避开了激烈的市场竞争，而在面料的细分领域，它却凭借技术和品牌优势，成为绝对的王者，成为所有主流品牌不得不选择的合作伙伴，一失一得的账如何算，也许只有戈尔自己清楚。

　　升级为“价值服务商”

　　信任仅仅是合作的前提，戈尔特斯品牌能成为主流户外品牌乐意合作的对象，是因为它并不把自己当作纯粹的原料供应商，而是定位于“价值服务商”。

　　对于户外品牌来说，最明显的价值莫过于提高收益。奥索卡的品牌营销总监贾旭给了记者一组数字对比：在奥索卡2010年的整体营收中，带有戈尔特斯面料的产品销量仅占总销量的20%，但是销售额却占了40%，也就是说，带有戈尔特斯面料的产品单价要比普通产品高一倍。根据惯例，高端产品的利润空间要远大于低端产品，那么戈尔特斯面料给奥索卡带来的收益率很可能比普通产品的高了不止一倍。

　　那么，戈尔公司是如何为户外体育品牌增值的呢?

　　首先，户外体育用品本质上是功能性产品，戈尔带给它们的是技术上的增值。如果用“中看”还是“中用”来评价一件衣服，那么一般服装是为了中看，追逐时尚潮流，而户外体育用品则是为了“中用”，保障生命安全，而这正是戈尔特斯面料的特长。

　　张静葳女士向记者讲述了一个真实的故事：“有个朋友曾经去一个雪山登山。山的海拔大约有四五千米。虽然不是很高，但是因为装备的原因，他却迷路了，下不了山，整整在山里待了十天，直到援救队把他救下来。他后来跟我说，当时山里有暴风雪，如果没有戈尔的服装，第一天就被冻死了。因为戈尔特斯面料的主打性能就是防水、防风和透气，它能在户外严酷的环境中为穿着者提供舒适和安全的保证。”