削弱导购员作用让门店业绩提升

　　店内广告，替哑巴产品说话

　　有了好产品是企业可以引以为豪的好事，不少人认为只要产品质量好就不愁没销路，就不怕竞争对手多，因而“好XX会说话”的产品广告语随处可见，但客观上好产品就是不会说话，消费者的选择往往不按企业的设定思维进行，对此让不少企业暗骂“消费者是傻瓜”。有一进口橱柜的专卖店，店内除了摆放十几套豪华橱柜产品，在产品上贴了价格标签之外就看不到什么别的了，该专卖店生意一直不好，对此老板总是责怪消费者有眼无珠，认为消费者连“这么好的产品都看不出来”真是不可理喻。一家男装企业的老板也是整天唠叨着自己的产品“面料好，工艺好，价格低”，他的专卖店装修也极具档次，还有明星代言他的产品，他认为消费者很少购买他的产品是因为消费者对服装太外行。

　　这种企业自己确信专卖店里的产品好，而消费者偏偏不买账的现象在现实中极为普遍。

　　受“好产品会说话”的惯性思维误导，许多企业自信产品是好的，同时也确信消费者也会这么认为。某进口木地板专卖店装修豪华气派，店内展示各种高端产品，如真皮地板、拼花地板、马赛克地板等极具特色的地板，许多客人进店后还没等导购员解说就走开了，老板也认为客人眼光欠缺，“面对这么好的产品也没反应”。笔者建议其制作基本产品安装后的效果图放在店里，效果图册封面印上能够吸引客人注意的广告语，每页图片上在配上能够诱导客人购买的广告语；在产品展示上再做一些简明扼要的产品优势提示，让客人一眼就看懂产品的优势与同类的差异。此后客人进店往往主动坐下翻看效果图册，交易率得以显著提升。

　　关系网，让利益维系永恒

　　把企业当生意做，靠发展关系网壮大客户群体，卖产品就是卖关系这是当今许多行业终端销售的通常做法。某茶农早年进城开茶叶店，在城里工作的老乡纷纷前来捧场，老乡还给茶叶店带来他们的亲朋好友，这个茶农很快在城里开起数家茶叶店。几年后茶叶市场红火了，进程开店的茶农多了，城里人也纷纷开起茶叶店，特别是一些有很好关系网背景的城里人开起茶叶店，早年进城的茶农生意就越来越难做了，因为他的老乡顾及面子也得去城里人开的茶叶店里买茶，原有的关系网就这样被城里人给瓦解了。新进城开店的茶农为了打开市场，价格战成为他们的首选对策，老关系也经不住实惠的诱惑成为他人的客户。

　　顾面子，重感情，这是中华民族的传统美德，也是许多生意人赖以生存的基础。但消费者的关系圈具有广泛性和可变性，顾及张三也得顾及李四，还有王五赵六在后头，这就给专卖店的业绩稳定性造成动摇。某茶农进城开店生意尚可，后来在他的门店边上又冒出一家茶叶店，而且店老板是银行高管的家属，关系自然比茶农强硬多了，这茶农的生意就一落千丈。后来茶农把在门店做上“原产地茶农直销，货真价优”的广告，产品价格全线下调，比邻居的茶叶店价格低了不少，他的生意又起死回生，客源越聚越多。这个茶农的做法就充分体现了对客户利益的关注，卖的是原产地的茶叶，客人在一定程度上认为产品正宗，价格比他人略低，客人感觉占到了便宜。福建南方佳木茶叶则通过促销策略，让消费者时时有便宜可占，因而很受消费者欢迎。