削弱导购员作用让门店业绩提升

　　促销策略，让导购员少说话

　　在企业设定的上述三个条件下，如何让进店客人购买产品，这就是导购员要设法完成的工作。企业管理者们往往认为门店气派堪称雄业界，产品好得无可挑剔，老板的关系也在支持门店的客源，导购员没有做不出业绩的理由。而现实总显得很残酷，导购员就是难以让门店生意红火起来。为了提升门店业绩就得提升导购员的促销能力，这是所有管理者们的看法，因而“加强导购员的培训”成为企业最为关注的一环。客人进店后导购员该如何站立？面对客人导购员该如何问候？导购员要记牢客人可能会提出哪些问题并知道如何回答？客人离开时导购员要如何送客？不少企业为此花了大量的人力物力，理论培训加现场实战指导，一字一句地纠正导购员与客户的对白，试图打造出一支强有力的导购员队伍，但结果无不是失望大于收获，客人提出的问题千变万化使导购员难以招架，导购员的失误总是不断出现，因而也就有了企业管理者普遍认为“好的导购员难找”的感慨，却忽略了促成交易的环节倾听比灌输更为有效。

　　纵观如今市场专卖店的做法，我们不难看出终端销售业绩的瓶颈在哪里。即门店不在于装修豪华气派，而在于是否能吸引客人进店；好产品也不会说话，需要企业给消费者做好产品解读；关系网靠不住，消费者的利益才是永恒的；导购员的嘴巴有太多说不清楚的话题，凭其三寸不烂之舌难以促成太多交易。专卖店的上述四大招数，实际上已制约着企业终端销售的发展。如何使专卖店走出销售业绩不佳的困局？笔者认为削弱导购员的作用，找准专卖店的营销诉求无疑是最佳出路。

　　许多企业在终端销售上不注重策略，而是依赖于导购员的说辞。事实上无论高中低端产品，促销政策都是促成交易的临门一脚，促销策略可以由引导消费、体验消费、价格让利组成。如某装修公司在福州的报纸上刊发《家装，福州业主也选名牌》的软文，许多业主看后就觉得“我们也得选名牌装修公司”，广告把大量业主引导到了公司并认同了自己找的公司是名牌企业；又如某木地板企业进行“万人踩踏地板”活动，消费者就认定这个产品质量好，购买这款地板成为消费的理由；再如某名牌服装的节日促销，商家喊出“满一千送三百”的口号，消费者觉得“今天购买一千元的服装只要付出七百元”也就即时做出购买决定了。这些促销策略中，导购员的口才就不再是促成交易的关键了。企业管理者们之所以感叹“好的导购员难找”，其根源在于靠导购员个人能力决定销售业绩的做法是不可复制的，因而也是没有推广价值的。

　　作者简介：许孙鑫，北京嘉华志和财务咨询机构策划专家，广告实战专家，营销专家,对产品定位、市场战略、渠道布局、招商推广、渠道管理、广告策划、终端促销、网络推广有着独到的研究，对客户的需求和消费者的利益把握精准，使企业的品牌效应和网络发展得以快速成功，有着三个月让加盟商蜂拥而至，半年时间让六家店变为上百家店，六个字让服装店人满为患等成功案例。

　　手机：13763879696电话：010-87576248QQ:958512655邮箱：12xusunxin@163.com