直销企业：产销一体化还是渠道商？

　　尤为重要的是，一些直销企业存在盲目引进产品的问题，哪些产品有市场便加以引进，将会导致产品线紊乱，为产品文化塑造等埋下隐患。

　　企业资源不匹配

　　在引进产品的时候，企业首先考虑的应是自己配置资源的能力而不是获取利润。通过OEM过多引入产品，不但考验企业对供应商的管理能力，也考验自己的产品运营能力。对于直销企业而言，另一个重要的考验则是业务队伍的市场运营能力。

　　部分直销企业期望通过引进种类繁多的产品，让自己变成渠道商，甚至想成为沃尔玛。但角色的转换，并不是仅仅因为有了销售渠道就可以成为成功的渠道运营商。渠道运营商讲究的是微利下的规模效益，强调的是精细化管理。目前直销企业的管理现状相对而言要粗放得多。管理能力是否匹配，是一个重要的考量。

　　产品质量难以保证

　　直销企业引进产品以贴牌委托生产为主。尽管会有严格的品质控制要求，但毕竟不是自己生产。相对于安利、玫琳凯等企业自己的生产基地生产而言，直销企业贴牌委托生产产品，质量品质的保证性要低很多。如果因产品质量导致问题出现，直销企业将成为首要的责任承担者。

　　产品价格与价值相背离

　　一些企业在引进产品的时候，会从大众消费市场寻找产品，引入直销产品系列后，因为直销企业定价的潜规则，往往会大幅提高价格，造成产品价格与价值背离。久而久之将会给业务人员的销售制造障碍，并且会影响企业自主研发生产的产品的价值判断。

　　给业务人员销售带来紊乱

　　由于直销人员素质良莠不齐，“简单、易学、易复制”是直销的基本原则之一。在业务队伍还不够强大的时候，过多地引进产品，意味着业务人员要不断地学习各种产品知识、销售方法等，给业务队伍的产品销售培训增加负担，甚至让许多业务人员无所适从，难以掌握产品知识和销售技巧，给销售带来困难。

　　相反，正如毛泽东所说：“伤其十指，不如断其一指。”如果产品少而精，业务人员可以娴熟地掌握产品知识和销售技巧，反而可以取得更好的销售业绩。

　　法律风险

　　直销企业销售产品，一直面临两道法律门槛，其一是《直销管理条例》规定，直销企业是“以直销方式销售本企业生产的产品以及其母公司、控股公司生产的产品”。从众多直销企业引进产品来看，大多不属于《直销管理条例》规定的产品范畴，而是通过OEM方式引进，存在着法律风险。

　　第二道门槛是，直销企业只能销售通过核准的直销产品，未经核准的产品不得通过直销方式销售。《直销管理条例》规定：“直销企业违反规定，超出直销产品范围从事直销经营活动的，由工商行政管理部门责令改正，没收直销产品和违法销售收入，处5万元以上30万元以下的罚款；情节严重的，处30万元以上50万元以下的罚款，由工商行政管理部门吊销有违法经营行为的直销企业分支机构的营业执照，直至由国务院商务主管部门吊销直销企业的直销经营许可证。”

　　“蓝海”与“长尾”

　　从直销企业的发展看，并不是一味都要由企业自主研发生产产品才行，也并不是一味引进产品才好。二者其实是辩证统一的，只不过要判定在企业的不同发展时期有所偏重而已。

　　直销企业的产品线，在企业发展初期，应该是“蓝海产品”与“长尾产品”的辩证统一，以“蓝海产品”拓展业务队伍，快速组建销售渠道；在企业进入成熟期后，渠道建设到一定的规模，就要以“长尾产品”获取更大的市场份额。

　　“蓝海产品”有一个显著的特征：无市场竞争产品或行业尚处于非激烈竞争阶段的产品。由于这一特征，对“蓝海产品”定价，基本缺乏竞争品牌的产品价格作为参照。

　　安利、玫琳凯、完美、无限极等优秀的直销企业，一开始都是以“蓝海产品”开拓市场。它们的这类产品具有“蓝海产品”的显著特征，而另一个重要的区别是这类产品都由企业自己研发生产的，拥有知识产权。而产品具有独特的卖点，能形成独特的产品文化和产品培训体系。业务员销售“蓝海产品”，可以迅速找到消费者和业务伙伴，帮助企业建立起庞大的业务队伍和忠实的消费群体。