节能卫浴：品牌太阳能热水器争相角逐宁波大市场

    宁波周边市场十分发达，也是销售增长最大的地方。宁波市下属的慈溪、余姚均为全国百强县，经济发展迅速。近年来，随着宁海、奉化等县的发展，周边乡镇居民消费水平逐步提高，对热水器产品的需求也逐步提高。在这些二三级市场，品牌格局十分复杂，竞争激烈，专卖店是重要渠道，品牌集中度不及市区，产品以中低价位为主。购买热水器时首选太阳能产品的居民越来越多，燃气、电热水器的市场主要集中在市区。

    由于三级市场的分化，宁波地区太阳能产品的品牌推广方式也有所不同。市区卖场主要以形象建设和社区推广为主；县级市场以买赠、专卖为主，并配合媒体广告投放；乡镇市场则主要靠价格优势。与市区不同，县级市场销售渠道以本地家电市场和专卖店为主。乡镇市场则以个体经济为主，“街边店”销量较大，价格以低价位为主。二三级市场销量较好的品牌主要有皇明、桑乐、英豪阳光、华扬，专卖店较多，销量较大。光芒也在原有网点之上，积极铺设新的销售网点。中科奋进宣称依托中国科学院技术，在二三级市场有一定销量。亿家能和索伊由一家代理商操作，在奉化销量较好。力诺瑞特在象山销量较好。太阳雨前些年遗留下一定市场问题，市场开拓受阻，销量提升困难。

    团购工程快速增长，上门推广成销售重要方式

    宁波地区的工程市场近两年增长幅度较大，品牌一直以皇明、桑乐、超迪为主，价格较低，优势明显。皇明有专门的工程机，并借助品牌优势，成为工程市场最大赢家。桑乐太阳能一直以低价取胜，品牌知名度较高，工程市场开拓较好。超迪是宁波本地代表品牌，有多年历史，有地缘优势和价格优势，在本土品牌中工程市场开拓得最好。

    团购市场是今年才兴起，吸引了多家品牌的重视。宁波团购网平均每两个月搞一次团购活动，会员单位和个人会员参加数量逐次增加，现在已经有50多家单位参加。太阳能品牌中有皇明、桑乐、光芒等六七家品牌参加，以皇明销量最大，其他品牌每次也都有至少五六万元进账。

    除了连锁商场、专卖店以外，近年来上门推广成为宁波地区太阳能热水器产品销售的又一重要渠道，许多品牌争相采用。

    据了解，在客户选择太阳能产品犹豫不决的时候，可以通过电话联系、上门销售的方式取得不错的销量。据某品牌促销员介绍，上门销售不是盲目的，而是建立于客户在商场或专卖店对品牌和产品有一定了解和认可的基础上的。这种方式多以察看安装位置、帮助设计等服务性工作为主，在依靠服务打动了客户的时候，销售产品也就顺理成章了，一般这样销售的成功几率在80%以上。