太阳能市场厂商关系现状分析

　　2010上半年，太阳能产业迎来了最为严峻的市场考验，厂家数量从去年的5000多家锐减到如今的2800多家，是市场饱和还是市场洗牌？业内人士预测2010年太阳能总产值与2009年相比不会有太大的差异，很明显，生产厂家数量的锐减证实了太阳能市场洗牌已经来临的预测，且市场洗牌的速度将会有赠无减，80%的市场份额将会被排名前20的企业占领，太阳能产业迎来了一个市场发展拐点。

　　在如此严峻的市场面前，太阳能厂商之间的关系变得更为微妙，商家对企业、对品牌的忠诚度多来源于对厂家业务人员的信任，所以厂家业务人员的素质成为企业稳定销售渠道的关键，尤其在市场形势严峻的状况下，稳定的销售渠道对于一个谋求稳定、快速发展的企业来说是尤为的重要。某厂家的一位业务人员与笔者沟通时大吐苦水，说他尽心尽职地为经销商忙前忙后，卸货、安装、擦机、打扫卫生……结果还是得不到经销商的一句感谢，原因何在？答案只有两个字：市场。你没有帮助经销商开拓好市场，你没有让自己厂家的品牌在当地市场快速占据一定的市场份额，说白了，这位厂家业务人员没有帮助经销商赚到银子，即使他再勤快、再忙前忙后，也始终是吃力不讨好，经销商又为何要感谢他？他做的是“保姆”的活，而经销商需要的是“市场管家”。这是市场需求的定律，也是厂家能否建立厂商战略同盟的关键所在，惟有帮助经销商致富，做经销商致富的管家，才能确保厂商战略同盟长久存在与发展。

　　同样是太阳能行业，河南信阳市罗山县的一位经营太阳宝品牌的商家在与笔者沟通时，就对厂家的业务人员赞不绝口，难道是厂家的业务人员帮他忙前忙后打扫卫生了？答案非也；这位商家称，在他经营太阳宝品牌的过程中得到了厂家业务人员的热情帮助，帮助他分析当地市场情况，帮助他如何将品牌宣传到户，宣传到家，帮助他制定产品促销计划……经过两年的打拼，这位商家致富了，还开上了比亚迪高级轿车，言语之中充满了对太阳宝厂家以及业务人员的感激之情。

　　同样是太阳能行业的厂家人员，为何前一位得不到经销商的感谢与认可，而后一位却得到了经销商的衷心感谢与赞扬。原因很简单，前一位业务人员扮演了一位“保姆”的角色，而文中提到的后一位业务人员却承担了“管家”的职责。这与厂家业务人员的业务水平休戚相关，更与厂家的战略思想密不可分，河南经营太阳宝的那位商家为何能致富？正是由于太阳宝企业自2009年与上海极品策略品牌营销策划机构达成全面合作，启动品牌战略转型以来，厂家实施了“千店创富计划”、“太阳宝全程营销管家服务体系”等一系列政策，严格培训市场业务人员，让业务人员真正成为一个业务水平高超、责任心强的“市场管家”，成为太阳宝经销商致富的得力帮手，而非是做鞍前马后的“保姆”。为经销商提供“致富管家”，这是一个成熟品牌、一个成熟企业所带给目前太阳能产业的一个最好成果。2010年，太阳宝企业将与北京现代轿车达成合作，所有通过经营太阳宝品牌而勤劳致富的商家都有机会开上北京现代高级轿车，更显示了一个成熟、健康的企业实施厂商战略同盟的决心与信心。