“大农业”品牌营销的关键点在哪里？（上）

　　从这个案例出发，我们可以想想现在的大礼包销售。

　　我们一般是两种模式：一种是店面的。比如在太仓有六十平的店面。把各种大礼包产品展示出来。然后去跟企业谈，比如做5万快的生意打几折，大礼包里面有几种怎样的搭配。第二种是通过网上销售。我认为有几个问题需要大家的重视。第一个，关于大礼包网上销售的定价问题，网上的价格应该和线下的不一样。第二个，货色的搭配很重要。搭配是能产生价值的，或者说搭配的不好是对销售有很大影响的。下面我想举例说明一下。关于海派食品的大礼包的搭配有哪些问题，这些问题会带来什么样的情况，怎么改进，以及这个改进对我们农产品的大礼包的销售有哪些影响。

　　上海第一食品连锁公司，公司总部在南京东路，解放前是上海的四大公司之一的新新公司，就是我们说的上海食品一店。他是一家以直营食品连锁零售为主要业务的公司，迄今为止在上海已经有五家门店。卖的东西基本上包括了各类食品，但是有个特点，该店卖的东西比别的商店要贵一些。以香烟为例，中华香烟，软包装的大概每包比一般商店要贵5到10快。但是很奇怪的是，这个商店过年前所进的高档香烟，如中华，熊猫包括黄鹤楼，只要进货。一抢而空。这是为什么呢？这是因为一般别人买这个香烟是送人的，送人买到假货就不好了。所以说，这么多年，这个商店形成了品质很好的信誉。比如，两个金山区的老太太过年采购年货，这些年货在金山都有，但是这么多年上海很多老人形成了一个习惯——年货一定要去南京东路的食品商店去买。为什么呢？因为东西正宗，价格虽然贵一些，品质没有问题。这两个老太太很早起来，自费从金山到了南京东路才八点多钟，还没有开门，采购完了又自费回去，采购的香烟等东西也比别的商店贵，但是人家认了，这就是品牌效应。我这里想说的是在食品商店里一楼有一个15平米左右的海上大味道的专区，卖所谓的海牌风味特色食品。有一次，为了调研需要，我走到该品牌柜台前，扮成到上海来出差的东北人，表示想花200元买为两个人各买100元得东西带回东北，想要营业员帮我搭配下。但是他说没有搭配，自己挑。我说我买的对象是不一样的，一个是78老头，一个是七八岁的小孩。我问道有什么讲究吗？他说没有讲究，自己挑。有牛皮糖，五香豆和梨膏糖之类的东西。我说那么有什么说法吗？他说没有说法。继而我问包装带有没有什么特色呢？他说没有包装。这一连串的对话反应了很多问题，第一，上海特色的产品究竟是由什么体现的？第二，这个上海的特色产品怎么搭配才最好，才适合消费者需要。第三个问题更重要，什么和什么搭配代表了上海什么样的文化。第四，没有一个很好的包装。所以的问题都是因为没有从消费者的角度去考虑问题。

　　通过这个案例我们可以看一下，整个做农产品的大礼包销售，搭配是有价值的，比如说什么蔬菜和什么蔬菜搭配在一起，多少比例，要有说法；第二，为什么选择太仓的东西呢，在包装上要有一个说法，这才是营销，而不是你有，我有大家有，那是没有用的，是卖不出好价钱的。所以在做团购的时候要注意农产品的搭配，要有一定的说法，并且这种说法要在包装上展示出来。下面看几个做的比较好的大礼包。一般大礼包都是喜庆的，红色为主，当然也可以用绿色。这是一个干果类的休闲食品的大礼包。做的非常符合现代年轻人的需要。所以说，关于团购的大礼包的设计，有三点需要掌握，第一个，什么和什么搭配要产生价值；第二，什么和什么搭配要有一个说法；第三，包装上如何反映。只有这三点做好以后，才能让对方眼睛一亮。否则谈何去实现销售呢。现在的终端销售实现其实只有2-3秒钟，顾客在2-3秒钟之内关注你，你才可能延续，否则基本没戏。

　　所以在内容很重要的同时要非常注意形式，在某种意义上，眼球经济时代，形式是大于内容的。总结一下，包装上需要创意的元素有，造型、功能、材质；品牌名称；卖点、视觉设计；广告语；搭配要有寓意，说法要讨口彩。