“渐入佳境”的行业专业化品牌营销模式

　　在推进“行业专业化品牌营销模式”变革、特别是实施品牌资源聚焦的过程中，D公司遇到了技术能力与行业经验不足的阻碍，这时咨询机构与企业共同制定了“由浅入深、层层推进”的方案给予很好解决。面对短期内难以形成高度专业化、订制化行业产品的情况，D公司采取了“三步走”的策略，第一步实施产品形象专业差异化，即在产品目录、企业网站上统一将产品、市场组织划分为“自来水、燃气、供暖、建筑”四大类，并在产品包装上分别使用蓝、黄、红、灰等不同颜色和行业专用标识、文字；第二步实施服务浅层专业差异化，即针对不同行业客户特点，分别提供不同售前、售中、售后服务、甚至提供差异化增值服务套餐，以更好满足不同行业客户的个性化服务需求；第三步在积累足够技术实力和行业经验情况下实施产品与服务深度专业差异化，即通过专业化研发、生产系统实现在技术、性能、服务上实质性专业化领先，例如为某一客户提供特殊订制化产品和业务解决方案。

　　经过不到2年的实践，D公司“行业专业化品牌营销模式”已经体现出显著成效。一是在自来水、燃气两个行业风向标细分市场，D公司已经成功超越原来的领先者成为龙头，在所参与的国家和省级重点建筑工程招标中获得了80%以上的惊人中标率并树立起一批样板标杆工程；二是2010年经营业绩显示，D公司当年销售收入增速超过行业平均水平50%以上达到近6亿元，依此推算，极有可能在2012年超越目前行业领先者成为新的全行业龙头；三是D公司坚定了走“行业专业化”道路的信心，这一模式的成功实践也吸引了同业业数家优秀企业，2010年至今D公司先后成功联合并购3家位于安徽、天津等地的铁阀门、电力阀门、化工阀门企业，初步形成了高中低压全系列专业化阀门集团架构。

　　“行业专业化品牌营销模式”经验总结

　　从其他优秀企业和D阀门公司的成功实践，可以总结出“行业专业化品牌营销模式”的以下经验供国内通用工业品企业借鉴、参考。

　　1.选择目标行业市场必须结合自身优势和竞争态势分析评估，并注意考量细分行业市场规模和对整个行业的风向标影响作用大小；

　　2.制订目标行业市场攻略计划时切忌“贪多求快”，应衡量自身资源实力尽量选择“由点及面”寻求突破、而后逐步扩大战果的策略；

　　3.树立行业专业化品牌价值主张与形象，必须进行企业内部的研发、生产、服务、营销等资源聚焦，以将形象和推广建立在切实客户价值基础之上，切忌流于口号或表面；

　　4.品牌资源的聚焦应依照“由浅入深、层层推进”的原则实施，坚持持续优化、提升专业化价值与形象

　　5.专业化品牌需要与专业化营销结合、融汇，以专业化营销组织、服务系统、渠道体系保障专业化价值和形象的高效传递

　　另外需要指出的是，通用工业品领域的“行业专业化品牌营销模式”不仅适用于旨在成为行业领先者的企业，也适用于期望在个别细分市场获得优势地位的实力弱小企业，只是同样需要遵循“细分、聚焦与由浅入深专业化”的成功路径。