战略管理 中小企业为什么招商难、不成功！

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　　很多中小经销商或想创业的人都希望做名牌，以为做名牌就一定能赚大钱，相反如果销量不大，进货价格又没优势还要亏本！有利就有弊，鱼和熊掌不可兼得。产品有知名度、好卖，但折扣高。所以名牌产品也不是想象中的那样好做，除非你大手比操作，进货量大，能拿到低折扣的产品，销量又不错的情况下，才能赚大钱。

　　还有一些经销商，操作化妆品的时间都在四五年以上，但对自己要选择的产品心理不清楚，脑子里一团糨糊。挑选产品要问朋友、问家人、问分销商，他们要么没做过，对化妆品不了解，即使做化妆品的，也做得不怎么样，期望他们帮忙选产品，能挑选到什么好产品。凡是这样的经销商，最终挑选的产品肯定是低价格，低折扣，低要求，政策吸引人的产品。三五个月就要选一次产品，没有长期规划，没有长线品牌；只不过上次选的是A品牌，这次选的是B品牌，就象家里的兄弟姐妹一样，互相在竞争。上次在左池塘摔了，这次在右池塘摔了，选产品的思维永远没变。

　　经销商希望代理这样的产品：产品包装要漂亮，质量要过硬，进货要求要低，供货价格要低，产品知名度大，厂家支持力度大等等，到哪儿找这样的产品？如果真有这样的产品，怎么会轮到你来做？别忘了，中国有十几亿人呢！如果真有这样的产品，全国还不到处有人在销售呀，全国的消费者还不人人用这样的产品呀？就是国际性的大品牌好像也达不到呀。这种机会居然能让你碰上，还做什么代理商，干脆买彩票得了。

　　5、行业大环境的变化，消费心理的成熟

　　行业的大环境已今非夕比，企业如果还是按照十年前，十五年前的操作手法来操作现在的市场，不可能取得好的效果。原来市场上有几个牌子，现在光化妆品公司就有一万多家，品牌就更多了，市场竞争可以用白热化来形容。市场不缺产品，也不确好产品，但有了好产品不一定就能成为名牌。一个名牌的诞生既有产品本身的因素，更有环境和操作方式的因素。中小企业在招商前，既要对市场细致分析，对产品策划包装，更要有一套好的市场招方法和市场推广模式，要不然只能赚点小钱，不能长久。

　　随着化妆品市场的发展，消费者对化妆品的购买使用也越来越理性，不可能因为你的一句广告或者促销员的一两句好话就匆忙购买。只有自己了解，体验过感觉不错有安全保证并且价格能够接受的情况下才会购买。消费者购买心理的成熟决定了只针对经销促销，不对消费者促销的产品，招商更加困难，品牌生存困难。