运营实务：小说里的招商谈判诀窍

　　(生意场讯)作者：叶枫

　　在眼下的中国，是属于典型的全民炫耀性消费，购物本身已经不重要，重要的是购物是为了让人知道自己有能力消费、消费得起。这和西方世界的务实消费观形成了极大的反差。一位美国学者在谈到中美面子文化的差异时曾说过，“对于他们来说，保住‘面子’然后送了性命，似乎也是值得的”。这是一句笑话，但反映出了中国人对面子的重视已经到了过犹不及的程度。

　　1、面子文化的差异对品牌战略可能产生的影响

　　面子文化是中国社会的一大特色，也是中国人情社会的潜规则。在眼下的中国，是属于典型的全民炫耀性消费，购物本身已经不重要，重要的是购物是为了让人知道自己有能力消费、消费得起。这和西方世界的务实消费观形成了极大的反差。一位美国学者在谈到中美面子文化的差异时曾说过，“对于他们来说，保住‘面子’然后送了性命，似乎也是值得的”。这是一句笑话，但反映出了中国人对面子的重视已经到了过犹不及的程度。

　　中国人的面子文化意味着企业在进行品牌系统规划时，要尽可能在品牌识别中彰显尊贵、富有和品位让消费者获得相对应的虚荣心和尊贵感。比如在为高档服饰品牌不影响美学的前提下，尽量将公司LOGO做得越大越好，能让别人一看就知道穿了一套顶级品牌的服装；比如瑞士名表，款式特征越鲜明越好，因为别人一眼就可以看出你的品牌，劳力士并不好看，但款式很有特征，人们远远一看就知道是劳力士，所以很受中国企业家非常欢迎。对一些昂贵的豪华轿车的消费更能凸显中国企业家的消费特点。

　　面子文化对企业还意味着企业在规划品牌核心价值时，自我表达型利益更能够获得消费者的认同，品牌也更能够获得高的溢价。

　　2、感性思维与理性思维的差异对品牌战略的影响

　　感性消费大于理性消费也是中国的一大特色，中国人属于典型的炫耀性消费，擅长直觉、感悟和感性思维，崇尚的是对大自然、社会、人生的体验、感受和顿悟，是一种“可意会不可言传”的心境。比如我们的古人记录了哈雷彗星四十来次，但没人总结它的运行规律，最终让英国人哈雷获得了此项发现权；我们早就有类似于血液循环的看法，但没有上升为理论，最终是英国人哈维奠定了理论基础；我们有中医、针灸，但停留在经验或五行的范围内。美国人喜欢寻找“为什么”的答案，擅长理性思维，他们所认同的理性思维的基础是可测性结果的客观现实，那就是美国人的“事实观”，这和中国人的“感觉观”是截然不同的。

　　因此，品牌气质有时候也能决定品牌的命运。消费者通过企业产品的包装、VI系统、海报、DM、报纸杂志等平面广告的风格、影视广告的画面的质感等综合形成的品牌气质来判断是不是认同一个品牌。甚至中国目前那些堪称为品牌的企业又何尝不是靠着这样的策略手段快速崛起！又如，对健康产业而言，如果在品牌识别中都用理性诉求，摆事实讲科学有时不一定成功；从神秘入手，通过神秘和感性诉求获得消费者感性的认同有时反而能更快地赢得市场。对于这一策略的使用，史玉柱等大佬是当仁不让的高手。

　　3、中国消费者子女的非理性消费特点对品牌战略的影响

　　中国消费者的面子文化和感性思维大于理性思维的特点也在对待子女消费的态度上得到了最高的体现，将非理性的消费倾向发挥到了极致。“再苦也不能苦了孩子”是中国父母的经常挂在嘴边的口头禅。从根本上说，中国消费者的这一特点是几千年的社会文化发展的结果，另外，经历了上个世纪五、六十年代的苦难生活也是当代父母对子女格外爱护的重要原因。在眼下的全球消费市场，我们看到中国消费者子女的消费狂潮带动了整个奢侈品行业的持续增长。法国和日韩的购物街不夸张的说已经成为了典型的中国街。

　　中国消费者对子女的非理性消费特点对企业打造针对青少年产品的品牌中、在规划品牌战略时能产生什么影响呢！

　　首先，在提炼品牌核心价值时，如果从父母关怀子女的角度进行情感型利益的诉求，更容易与目标顾客产生深层的沟通，从而比竞争对手更快地赢得市场。其次，打造中高档产品品牌的成功机会很大，更容易获得高的溢价。

　　4、中国“80后”消费者特点对品牌战略可能的影响

　　上世纪80年代出生、目前年龄在18至29岁之间的年轻一代被称为“80后”，总数有接近3亿人，他们在未来几年甚至二十年内将成为我国消费市场的中坚力量。“80后”一代接受了市场经济、全球化、互联网进程对其消费观念的洗礼，呈现出与其父辈截然不同的特征，对社会消费结构的影响越来越大。他们呈现出以下的消费特点：

　　(1)追求个性化的生活方式

　　“80后”从小处于独生子女家庭中，典型的家庭核心，很早就形成了独立、自我的个性，不满足于标准化、模式化，有独立的思考方式和价值观，追求个性彰显、与众不同。他们标榜中国移动所倡导的“我就喜欢”，崇尚有自己的风格，喜欢个性化、独一无二的产品。网络成为“80后”生活中不可或缺不可替代的组成部分。QQ、MSN是日常沟通方式，看看淘宝网的数据就知道，网上购物日渐成为其主要购物方式。

　　(2)拥有很强的品牌消费意识

　　受视频、互联网等现代传媒营造出的消费文化影响，“80后”具有强烈的享受生活的欲望。如上网、游戏、户外、聚会、健身等，他们容易受到奢侈消费品的吸引，品牌消费意识很浓，电脑、MP3、数码相机等电子数码类产品成为必需品，日常娱乐消费及旅游消费比重增加。他们中相当一部分人讲究排场，互相攀比，吃要美味，穿要名牌，玩要高档。苹果产品在中国的脱销就很好的证明了这一点。

　　(3)超前消费的观念

　　与他们父辈勤俭、量入为出的消费观念不同，“80后”拥有超前消费意识，花钱没有节制，挣多少花多少，很少考虑为将来而储蓄，敢于花明天的钱，圆今天的梦。他们的经济来源一方面来自家长们的默默奉献，很多“80后”即使走上了工作岗位，在生活上还是依赖父母，拿着父母的钱去购物、娱乐、享受；另一方面来源于他们自己的收入和银行信用卡的透支。

　　这样一个消费群体，对企业在品牌战略规划时有什么样的影响呢？

　　(1)品牌战略的发展空间极为广阔

　　由于“80后”希望获得物质、精神的双重享受，对产品的功能和情感需求都很大，企业在进行品牌战略规划时，就会获得更广阔的核心价值发展空间，无论从产品本身的差异点还是从消费者的情感出发，都能更容易地找出既能打动目标顾客又能与竞争对手产生鲜明区隔的核心价值，因此，企业的品牌战略发展空间更为广阔。

　　(2)情感型和自我传播型的品牌核心价值已成主流

　　由于“80后”追求自我的个性、与众不同，在获得产品功能层面的基本利益外，还希望能够获得一种审美体验、快乐感觉，表现出学识修养、自我个性、生活品味和社会地位。

　　(3)用奢侈品的概念打造中档品牌

　　“80后”的品牌消费意识很浓但支付能力有限，这一矛盾使得他们一方面很大地透支了目前的消费水平，表现出了一定的超前消费意识；另一方面，很多消费欲望由于支付能力的限制还没有得到满足。因此，对企业而言，可以运用奢侈品的概念去打造一个中档品牌，这有两层含义，一是通过产品、服务、人员、形象的组合打造一个中高档的品牌形象，让消费者产生一个高档价格的预期；二是利用实际价格的中档使消费者通过预期与感知的落差提高对品牌的满意度！

　　(4)妙用气质识别和使用者识别的组合

　　气质识别和使用者识别都是可以很快让消费者产生初步的品牌印象并与品牌进行情感交流的重要识别，企业可以通过对气质识别和使用者识别的合理规划更快地被“80后”追求个性、标榜“我就喜欢”的消费者所接受。比如可以使用品牌代言人的方式来进行使用者识别。　　(生意场讯)作者：张照民

　　最近几天看了一部穿越小说，说的是一个现代人凌啸阴差阳错回到康熙年间。可能因为作者现实工作是职业经理人的原因，作者在叙述主人公很多故事时，都或多或少加入一些现代营销的理念。比如，主人公有一次举办了一个“香胰”招商会，在教其下属如何同客户谈判时，提到“拽”、“吹”、“算”、“激”、“难”、“诺”、“托儿”七点，笔者觉得这七点写的相当实在，所以特写来与大家一同分享。

　　“拽”和“吹”小说作者解释的非常清楚，笔者就不在多言了。

　　@什么叫“拽”？就是你要傲慢，傲慢到使得别人产生这样的错觉：“现在争代理权的人很多，看这位掌柜对我爱理不理的态度，怕是我的对手很强劲啊！”这样，你们就掌握了主动，接下来怎么样都好谈了。当然，傲慢不是粗鲁无礼，而是要求你们，学会把那种傲慢和不耐烦的情绪，通过在彬彬有礼之中，无意识地表现出来。再通过更加客气地礼貌掩饰，在无意透露，再掩饰，这样就真实多了，客商就会深信不移。”

　　@什么叫“吹”？就是你要擅于把好的夸到更好，把不好的夸到自己比别人好。王婆卖瓜，自卖自夸。是颠扑不破的真理。但是吹也要注意三点。一要自我催眠，催眠到就算你卖的是狗屎，你也可以找出它的十个优点，并且脸也不红地吹嘘出来，甚至在必要的时刻。当着客商津津有味地吃，要把那美味的感觉表现得入木三分，直到客商怀疑自己的味觉嗅觉系统出了问题。二要在合理地范围。要是你所吹的，别人用想象都可以推翻，你就失去了别人的信任。三是要吹到点子上，时时刻刻转化成为他作代理的强烈动力。

　　“算”、“激”、“难”、“诺”则看看小说里那位能言善道属下的表现。

　　@中间桌子的一个黄板牙地客商大吃一惊，“你怎么算出这么多纯利来了？”

　　@“嘿，你们江宁那么大的城，人口以百万计，十个人里面有一个买得起冰雪香胰的，就是十万块。一年一人最少用四块，就是四十万块的总量，每块可以赚二钱，就是八万的毛利，就算你交税、请人、租店铺、交我们地管理费，全加起来，最多也只要花一万两吧，纯赚七万两，有什么稀奇的？”

　　@他对面的掌柜算盘珠子打得啪啪直响，给他算了一笔账，把那个客商喜得仿佛金山就在眼前，却听见那掌柜地又说，“你都四十多岁了，人生又有几回搏？这年头，撑死胆大的，饿死胆小的，你要是赚钱的胆子都没有的话，不如回去做点小本买卖算了，你说，你敢不敢？还有没有奋斗一把的雄心？还有没有分辨和抓住机会的勇气？！”

　　@客商死劲点头，“敢！敢！有！”

　　@但是，接下来就是一盆冷水，“不过，这机会嘛，也是要看缘分的，来的人多，抢江宁这块地盘地也多，除了定出基本加盟费之外，像江宁这种大城是要竞标的，就我知道的，现在已经有十七八位都在抢，听说底价都已经抬到三万两了。”

　　@客商微微有些吃惊，半年才能赚回来三万两啊！那掌柜却凑近低声道，“江爷，我看你人挺爽直的，很投我的胃口，咱们也算是结了一个缘，到时候，我跟曾大掌柜帮你说说，要是和别人同样的价格，就优先给你。你可不能到处说啊，这事情要保密，我在厂里混得越好，爬的位置越高，就是对你越好，有我照看着你，日后有什么优惠，第一个考虑你！记住，不要到处说，啊！”

　　@“呵呵！曹掌柜，您真是为人仗义，江某真的是全靠您了。”江姓客商看看左右，“别的我就不说了，您哪天到江宁，要玩秦淮红牌，兄弟我给您包了！”

　　所谓“算”，乃利润计算，对于客户来而言，万般花哨说辞，不如告诉其能能赚多少来的让人信服；但是，即使把利润算的明明白白，做生意有风险是谁都知道的，所以这个时候就必须用“激”，提升客户投资的勇气；而“难”与“诺”则是做生意的小技巧，通过对市场环境激烈程度的夸大，使客户产生与机会失之交臂的后悔情绪，而用“诺”再把客户从这种后悔情绪中拉回——典型的“先苦后甜”谈判技巧。

　　而最后一点“托儿”，不用小说表述，相信读者也明白，所以在这里就不在多言了。

　　以上七点，一环扣一环，当今标准的招商流程，但笔者还要在这七点前后各加一点：“势”和“情”。

　　小说中主人公为了搞这个“香胰”招商会，前期做了大量广告，而且又因为“香胰”价格不菲，甚至连招商资料二两银子一份，以提升这次招商会的档次。虽然有些夸张，但这也告诉我们，招商第一步便是要这个“势”，以便为日后市场推广、业务谈判工作打下基础。

　　而说到“情”，可能大家觉得上面七点招商手段有些虚情假意。但笔者认为，虽说虚情假意，如果招商目的正确的话，即使做些手段也无妨。但这目的是什么呢？很简单，就是厂家与客户一同赚钱，共同发展，如果本着这个目的进行招商，那就还需要一个“情”——用真诚打动客户，成为客户的朋友。