皇明：探寻太阳能产业高端新出路

    尽管均价是当地房价的3倍，1月9日，位于山东德州的楼盘蔚来城还是一天就卖掉了17套。

    地源热泵空调系统、太阳能加地源热泵空调系统、太阳能游泳池系统、太阳能热水系统、太阳能光电光伏系统、自然通风系统、生态污水处理系统……这一连串的人居科技让蔚来城的业主得以享受智能化的居住环境，也让蔚来城的楼盘均价达到1万元，而此时德州当地的房产均价约为3000元。“我把太阳能做成奢侈品，”楼盘开发商皇明太阳能集团董事长黄鸣在接受《小康》采访时说。在他看来，一个行业如果没有高端产品支撑，就永远只能沦为“垃圾”，而成功的商业化模式是中国太阳能产业的唯一出路。

    为什么要抢“开发商”的生意搞太阳能产业的皇明建起了蔚来城，这让外界议论纷纷，黄鸣是否要“转业”房地产？对此他表示，涉足房地产实属“被逼”，意在为太阳能产业推广寻求一条出路。

    10年前，万科旗下的一位项目经理找到黄鸣，商谈太阳能与住宅建筑的合作。当时的万科在地产界已颇有名气，这让黄鸣感到欣喜，“能与万科合作，太阳能的推广也会顺风顺水”，于是双方开始谈判，却越往实质谈越“坏事”。万科提出的一连串苛刻条件让皇明感到难以接受：不能耽误工期，不能影响交房，太阳能设计要融入建筑、融入小区，要漂亮、好看与建筑一体化……最让黄鸣难以接受的是对方提出工钱不能先付，要等全部的房子卖光后，过一两年没有出现问题才可结清。这让黄鸣感到非常“窝火”，可仔细一想，这事儿不赖人家赖自己：“人家的空调、厨具、建筑材料从来没有说卖完房子才给钱的，凭什么单对我们这样？还是自己没让人家放心。”

    黄鸣认为，当时的万科并不愿意为太阳能产业不成熟所带来的风险买单，在这样的条件下，与万科合作“犹如爬喜马拉雅山，太吃力且胜算希望渺茫”。于是皇明最终放弃了与万科的合作，开始自己摸索太阳能与建筑一体化的结合，并从那时起积累队伍、建样板。

    黄鸣憋着一口气，要“建样板房，让开发商眼红”，他认为样板的存在意味着话语权，“做出样板来，你也是开发商，你卖得比他还好，他确实得向你学”，好的样板摆出来，谈判的资本才能握在自己手中。

    以蔚来城为代表的“样板房”让太阳能产品有了展示的空间，让消费者可以现场体验各种节能设施的功效。如对节能玻璃的体验，通过红外线灯，对比节能玻璃和普通玻璃的差异。通过现场展示和体验，不仅蔚来城的楼盘一套套卖了出去，连节能门窗也开始热销。黄鸣认为蔚来城的实际功能是个“大卖场”，卖场里的东西既可以像楼盘那样打包销售，也可以像卖节能门窗那样零散销售。

    现在，每天都有十几拨来自深圳、珠海、上海等地的房地产商参观皇明建造的样板，如果看中意，皇明就会和他们谈判，“你要做成这样的东西，我来提供咨询、设计、规划、施工、监理等服务，我赚的就是这个钱。”黄鸣认为，涉足地产界对皇明不是转变而是提升，从产品的供应商提升为节能环保解决方案的供应商。而皇明赚的最多的钱，还是来自太阳能系统，“我提供咨询、标准、体系，最后你还买我的东西。”以蔚来城为例，其计划销售额约为40亿，其中约有5、6亿的产品是皇明自己生产开发的，包括节能门窗、节能玻璃、遮阳设备、热水器等，成为皇明新的生意模式。