太阳能展会中参展企业如何最大限度的发挥招商潜能

　　开春以来，太阳能行业的各种展会便拉开了序幕，2011全年的展会信息都已呈现了出来。面对各式各样的展会，要不要参加，如何参加，成为太阳能各企业面临的一个问题。

　　企业参加行业展会主要是进行品牌宣传和招商，重点在招商。“现在的展会越来越多，招商的效果却越来越差，但是还要通过展会在行业内发出声音，怎么利用展会招商成了问题。”笔者在与多家太阳能企业交流时常听到这样的疑惑。

　　智诚灵动营销策划机构九年专注新能源，在展会招商方面有一些经验和体会，在此和太阳能企业的各位朋友分享一下展会招商“五步法”：

　　第一步，提前部署、下达指标。

　　既然单纯依靠展位“坐等靠”来招商效果不明显，企业就要提前部署、主动出击。这就需要在会前召开招商动员会，主要内容就是下达招商指标。让招商人员在展会举办地周边的空白市场提前走访，邀请意向客户参加展会，一定要明确意向客户的数量，并且制定奖罚措施。同时要出台一级老商介绍新客户(一级而不是分销)的奖励政策，调动老商的积极性。

　　第二步，主题布展、体现差异。

　　展位布置当然是气势越大越好，但是众多中小企业限于资金实力不可能在规模方面和大企业硬拼，因此布展可以围绕着招商这个主题展开，体现出差异化产品或独特的品牌形象。如重点突出公司具有诱惑的经销商政策、厂家对经销商的支持力度、产品的高质量、公司亲商爱商的企业文化、成功经销商案例等。

　　第三步，体现实力、借势招商。

　　展位的主要目的是体现公司的实力，布置一定要整洁有序、显示出专业水平，给客户一个整体的良好印象。然后借势举行招商会，对公司情况、招商政策及流程进行详细说明，趁热打铁力争促成。

　　对意向客户一定要注意细节，让其感受到公司对经销商的尊重和重视，如按照市县安排专人进行接待讲解，食宿交通由公司统一安排，招商会最好由市场部部长或当地大区经理主持，可以现场签订代理合同。

　　第四步，参观样板、趁热加火。

　　举行完招商会后，带领意向客户到当地做得好的经销商专营店(与经销商沟通好，提前布置店面)实地参观，经销商的现身说法更有说服力。如果时机合适，可以在参加展会的同时搞一场大型促销活动，让意向客户现场体验企业的品牌影响力以及发展钱景。对于还有些犹豫的客户，要主动邀请到公司参观考察，消除其疑虑。

　　第五步，展会延伸，跟踪回访。

　　展会结束后，招商工作并没有结束。招商人员要对展位上的意向客户信息进行分类整理，先将公司的招商政策统一发邮箱，然后再电话回访一遍，对于意向较大的客户再登门拜访，盯住不放，直到有结果为止。

　　展会招商的主旨是不要把参展作为全部，参展只是体现公司实力的一个契机，将意向客户召集起来的一个时间点，然后把参展进行横向和纵向延伸，促成招商。