海尔：平板产品欲占工程市场80%

    全球能源吃紧，与可再生能源相关的产业备受关注，家电企业涉足太阳能热水器行业早已不是新闻。“家电企业在做太阳能热水器的不少，但是影响力并不大，其中一个重要的原因就是很多家电企业将这块产业完全外包，放弃了对品牌的控制。”2009年10月20日，海尔热水器有限公司太阳能事业部（以下简称海尔太阳能）总经理冯建华接受《电器》记者专访时说：“从涉足太阳能热水器行业开始，海尔太阳能就将家电企业成熟和规范化的管理体系引入到生产和销售中。”

    此言非虚，看到海尔太阳能整洁的生产线，以及同海尔工业园一样的6S管理标准后，《电器》记者感到，海尔品牌的精神已经深植入海尔太阳能的体内。

    从渠道着手整合资源

    “现阶段，海尔太阳能事业部最重要的工作就是整合资源，而对渠道的全面整合则是重中之重。”海尔太阳能将渠道看得很重，冯建华的一席话道出了其中的缘由。“渠道已经成为制约太阳能热水器行业规范化和集约化的重要因素。”已在太阳能热水器行业内打拼了十多年的他说：“目前，太阳能热水器行业的大小品牌几乎都采用相同的渠道模式——专卖店，只是在经营区域和操作力度上有所区别，小品牌做一县一市的小市场，大品牌投入更大，经营全国市场，渠道模式并没有本质区别。这种单一的渠道模式，不仅给众多区域小品牌留下了较大的生存空间，也使得大品牌的优势无法显现。”

    其实，太阳能热水器经销商进行“家电下乡”备案时遇到的种种困难，已经从一个侧面体现出原有渠道模式的不足。而流行在业内的“推个三轮就能卖太阳能热水器”的说法，更生动地表现了太阳能热水器经销商素质较低的现状。“现在的渠道模式不是品牌营销模式，低效率、高成本的渠道模式制约着太阳能热水器行业品牌集中度的提高。”冯建华表示，目前，太阳能热水器的利润较高，这与渠道成本居高不下有很大关系，集约化的渠道能够降低销售成本，产品价格也随之变得更为合理，但利润下降后，现在这种低效率的渠道体系恐怕难以维持。

    海尔太阳能在“家电下乡”初期就迅速进入状态，这主要得益于海尔原有庞大的渠道资源。“太阳能热水器下乡，我们在渠道上占了先机，到今年7月，60%~70%的销售网点都已完成备案。”海尔太阳能策划总监周强表示，目前海尔太阳能拥有自建销售网点1000多家，与海尔其他产品共享的销售网点800多家，运行稳定的伞下网点（镇级）1000多家。

    虽然已经拥有了不小的渠道规模，但是海尔太阳能整合渠道资源的步伐仍在加速。“我们希望建立一个多元化的渠道模式。”冯建华说：“目前，海尔太阳能仍以海尔太阳能专卖店为主要的渠道，尚未实现与海尔共有渠道资源的大面积对接。”除了看重对海尔原有渠道资源的整合，海尔太阳能还在考虑如何进入已经成熟的家电渠道。“我们希望经销商能够依托海尔优势渠道资源，主动拓展海尔共享渠道，迅速搭建起多元化的太阳能销售网络。”冯建华说。

    海尔太阳能正在整合的不仅是渠道资源，生产、服务等方面的规范化整合也在有条不紊地进行。冯建华表示，海尔太阳能的安装和售后服务体系都是按照海尔的服务体系的要求设计的，但是由于这类产品的安装特殊性，海尔太阳能一方面对现有人员进行培训，另一方面也在招聘行业内有经验的安装工人。

    成为“平板专家”

    在位于山东省胶南市的海尔太阳能热水器生产工厂里，《电器》记者看到了正在进行调整的多条生产线，包括平板集热器生产线、水箱发泡线、承压式水箱生产线和支架喷涂线等。《电器》记者注意到，海尔太阳能非常重视对目前在市场上尚不普及的平板太阳能热水器的研发和生产。周强指着生产线上的用于生产平板集热器的条带说：“我们所用的平板集热器条带，是由德国进口的。”

    “我们认为，发展平板式太阳能热水器符合未来建筑节能一体化发展的趋势，虽然实现平板式产品为主导的市场尚需时日，但是我们看好平板式产品的发展潜力。”冯建华坚定地说：“全玻璃真空管式产品能够取得现在的市场地位，是因为它满足了消费者当时的低档次需求。从现在的市场情况来看，全玻璃真空管式产品已经难以满足大中城市的消费需求。平板式产品更美观，更易与建筑结合，并且能够提供更高的使用享受。”

    “我们既要做太阳能热水系统专家，还要做‘平板专家’。”周强道出了海尔太阳能的目标，“海尔制造的是高性能的平板式太阳能热水器。”据介绍，海尔太阳能选择的德国进口平板条带采用全铜材料和国际上先进的磁控溅射技术，吸收率达到95%，发射率仅为5%左右，具有较高的耐候性，能够应付各种高温高湿环境。

    此外，海尔太阳能实现成为“平板专家”的目标，还有一个重要的支撑——海尔多年来积累的电热水器水箱研发成果。与全玻璃真空管式产品不同，平板式太阳能热水器多为承压系统，这就对水箱的品质提出了更高的要求，在其他太阳能热水器专业制造企业忙于研发承压水箱时，家电出身的海尔太阳能无疑有较为明显的优势。

    “海尔太阳能的阳台产品今年刚刚上市，现在销售量并不大，但是增长势头非常好。目前，平板式太阳能热水器的销售额仅占总销售额的20%左右，我们的目标是提升到50%，同时将其在工程市场的占比提高到80%。”冯建华话里话外都流露着对平板式产品的倚重。