工程机械业发展新构想揭开面纱

工程机械行业是一个特殊的行业，在中国装备制造业的排名中比较靠前。中国目前的工程机械行业分布，与中国以前的地域经济和军事化战略要地紧密相关。中国目前的四大工程机械行业制造基地，长沙、徐州、济宁、常州，基本上都是依托于中国以前老的制造业基地及国企(长沙中联、徐州徐工、济宁山推、常州常林)，基本上都有与国防工业紧密相关的战略要地。

随着物流业的兴起，工程机械行业地缘化的影响越来越小，而各个厂选铁设备家出于原材料、市场规模和运输成本的缘故，也逐步向物流业比较发达的地域集中，比如长三角地区成为各大工程机械行业纷纷进军的集中地段。而工程机械行业代理商的依托于厂家的大树，也没有了地域限制，优势能够充分发挥出来，而且全国的市场也处于均衡状态，随着信息化的发展，工程机械渠道建设的经验也能够随着传递，互相复制和学习。

工程机械行业各类产品中，挖掘机比较特殊，在国外，挖掘机的数量占据了整个工程机械行业数量的最大份额，说明其用途也最广，属于工程机械行业的基础产品，标志着一个国家工程机械行业的整体水平。在2010年全年时间内，中国的挖掘机行业经历了近70%的增长，国内品牌三一突兀而起，冲击外资品牌，引起了其他国内品牌的纷纷引进。而本次项目组给国内做的挖掘机渠道提升方案，也是基于对市场的前景看好，所以纷纷投入大量资源进行渠道建设。作为一名项目顾问，研究过一段时间工程机械行业渠道建设，对于工程机械行业渠道建设几大发展趋势总结出几点管窥之见，希与同事共飨。选矿设备，石料生产线生产厂家，雷蒙磨厂

工程机械行业渠道4S店模式重视，三一的工程机械产品类型比较多，建立4S店从另外的方面向购买者提供了大量可选择品种，从产品的系列化角度为购买者提供全套推荐服务，挖掘机做为工程机械行业的基础产品，可以与其他产品组成成套化购买序列。比如家电一样，有的家庭新装修，准备买一台油烟机，但到了海尔专卖店一看，成套的产品整体厨房系列，就有可能给客户创造出更大的购买动机，这种搭售行为是市场营销术语中的扩大消费需求和购买欲望的最好解释。

工程机械行业中也有这种例子，所以单纯从以后工程机械行业4S店营销过程中，单一挖掘机品牌肯定不如工程机械行业产品比较全优势明显。而且工程机械行业4S店的主要瞄准对象是工程机械中高端的购买者，比零散客户的质量更高，价格敏感度，可以获取更高利润，付款风险更小，而且购买力更强。这也验证了为什么现在各大颚式破碎机价格工程机械行业厂家大量投入资金建立自己的4S店的战略规划意图。

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