钱自胜谈营销管理：销售中的地缘关系

　　人们由出生或居住在同一地域而形成的人际关系，对销售员来讲是一笔很大的财富，善于利用地缘关系，可以迅速地缩短与客户的心理距离，成为他的好朋友。

　　九十年代初，我去某城市开发客户。由于我们没有进入实质性的生产，除了进口的样品以外，没有其他任何东西，要签几个月后的销售合同。客户普遍反映是，这种情况是无法签合同的，因为，合同的主要条款无法确定，等我们正式生产之后，再签合同也不迟啊！但是，公司要进行科学合理的生产安排，必须做到这一点，我们处于两难之中。

　　又一次，通过与某公司采购经理的聊天，我得知，该公司的总经理是我的老乡。六十年初期，她的父母因为支持内地建设，全家从上海搬迁到内地，她也就跟着一起来了。我请求采购经理帮我安排一下，见一见自己的老乡。采购经理欣然答应，并说今天下午给我答复。

　　在采购经理的安排下，我与这位业界著名的总经理进行了一次地缘关系的亲情交流，从而一举成为她的好朋友。

　　那位总经理一身海派的打扮，虽然是一个近五十的中年妇女，但是，就她的外貌而言，最多不会超过四十五岁。我们一见面，犹如熟识的好朋友，直接进入友情交谈，下面是我们第一次见面的谈话：

　　总经理：你在上海住在哪里？

　　我：我们家住在兴业路，靠近中共一大。(善意的谎言，因为我知道，总经理以前住在上海的淮海中路，与兴业路相距两条大街。)

　　总经理：这个地方我太熟悉了，我们家就住在淮海中路啊！

　　我：太好了，我们不但是老乡，还是邻居啊！中国有句古话，远亲不如近邻，我们真是有缘。

　　总经理：他乡遇近邻，真是有缘。你在哪个中学就读的？

　　我：在东风中学读书，刚读完初二，就遇上了文化大革命，所以，没有读完初中。

　　总经理：东风中学就在我家傍边。(总经理若有所思，仿佛在回忆小时候的生活。)

　　我：(我观察到总经理在想什么事情，就等了一会儿，看到她回过神来，才继续交谈。)您是在哪所中学就读呢？

　　总经理：向明中学。

　　我：那可是全区最好的中学，在那所学校毕业的学生，个个都是优秀的人才。