山东金正大：“贵族肥料”淘金路径

　　在中信建投分析师梁斌看来，2008年，化肥原材料价格的上涨传导至复合肥行业，农民的用肥积极性受到价格上涨的打压。

　　其实，在2006年前后，复合肥行业已经开始出现洗牌。

　　“在新一轮整合中，竞争的焦点已不再是低价和促销，那些拥有规模优势、持续技术创新能力、良好品牌形象、完善渠道和良好市场服务能力的企业将在行业整合中生存下来。”魏涛认为。

　　“这几年公司也争取了一些相关的资质，在形象提升方面做的不错。”陈宏坤称，以前根本不需要做这些事，产品供不应求。

　　金正大还跟一些政府推广部门合作，促进推广工作的开展。

　　2007年，金正大获得德国复兴信贷银行全资子公司——德国投资与开发有限公司和CRF化肥投资有限公司2000万美金的注资，开始其所谓的国际化战略。

　　万连步更看重的是两家基金背后的资源。2006年，金正大到美国农业部谈合作，就是CRF的牵线搭桥。

　　2004年，金正大全国农化服务中心在济南成立，组织农化服务队伍，同时准备了视频和书籍资料，到田间地头向农民讲解施肥知识，推广测土配方施肥等等。

　　李华波介绍，金正大目前拥有300多辆农化服务车。

　　为了辐射全国更多的市场，总部位于深圳的芭田股份将生产基地扩展到广西和江苏。

　　“我们现在生产基本都在山东，也在考虑到外地建厂。”陈宏坤透露，收购是一个比较好的方式，但现在还没有特别明确的目标。

　　分析师梁斌认为，对于复合肥企业来说，更为复杂的是如何做好经销商的工作。“芭田股份在打造‘金网工程’，20年来总结的经验是，管人是最难的，如何将分散在农村一线的营销人员管好，如何制定符合经销商利益的销售政策，是个系统工程。”

　　改变农民的施肥习惯？

　　复合肥行业具有较明显的季节性，每年3-9月为销售旺季，10月至次年2月为淡季。但复合肥生产的准备周期较长，企业一般从10月份就要开始备货，为来年的春耕做准备。

　　复合肥行业的上游是基础化肥行业，包括尿素、硝氨磷、氯化钾等，购买基础化肥的成本约占复合肥企业总成本的70%.

　　从2007年底到2008年初，生产基础化肥的原料煤炭、硫磺等价格开始上涨。

　　尤其是硫磺，从500-600元/吨，上涨到5000-6000元/吨。

　　面对飞涨的原料价格，复合肥行业的一些小企业，资金量小，又遇国家银根紧缩，买不起原材料，不得不停产歇业。

　　2008年10月前后，经济危机下，各种化肥原材料价格也开始暴跌。

　　以国际硫磺价格为例，从上半年最高时的1250美元/吨下降到目前的几十美元/吨。

　　那些有资金在高价时购买原材料的复合肥企业又大面积遭受亏损。

　　据报道，国内化肥巨头云天化集团旗下主要从事磷肥生产的控股子公司云天化国际，2008年曾大量囤积了高价原材料，目前遭受几十个亿的损失。

　　在陈宏坤看来，复合肥行业，“2008年日子不好过，好多企业都亏损”。

　　金正大也遭受了损失，“毕竟存货还是比较多的”。

　　但陈强调，虽然受了点伤，金正大“还是可以活下去的，2008年全年还是盈利的”。据他预计，“2009年肯定比2008年难过。”

　　金正大也在准备过冬，包括压缩开支、继续开发拳头产品、加强农化服务等。

　　但有不少复合肥企业想从“头”缓解压力：控制上游。

　　金正大“两三年内可能没有这种计划”。

　　万连步一直坚持，“只做化肥，做最有前途的产品”。

　　2002年，万连步出国考察时，在超市里看到了缓控释肥，并被其高经济价值所吸引。

　　据华南农业大学研究缓控释肥的教授樊小林介绍，目前从日本、美国等进口的缓控释肥价格在1-2万元/吨，而国内复合肥价格高的时候一吨也只有4000-5000元。

　　缓控释肥，是指通过各种调控机制使其养分最初缓慢释放，延长作物对其有效养分吸收利用的有效期，使其养分按照设定的释放率和释放期缓慢或控制释放的肥料。

　　据测算，缓控释肥可以提高化肥利用率10%-30%，同时减少施肥次数、节能减排。

　　上世纪60年代起，美国、日本等发达国家着手研制并推出缓释和控释肥。

　　目前，我国占全球9%的土地消耗了占世界总量32%的化肥，单位面积用肥量是世界平均水平的3倍多，随之带来的是土壤肥力下降、环境污染严重等后果。

　　据统计，我国的化肥利用率只有约30%，有接近70%的肥料被浪费。

　　但这种状况已经引起有关方面的重视——缓控释肥已经受到国家政策层面的支持，相关的行业标准也已出台。

　　2008年初，全国农业技术推广中心向各省、市、自治区发出《关于做好缓控释肥料示范推广工作的通知》，要求各地全面开展该肥料的试验、示范与推广应用。

　　缓控释肥被称为“贵族肥料”。目前全欧洲、美国、日本也主要用于园艺、苗圃、高尔夫球场等非农领域。

　　在中国，大田作物的市场似乎更有吸引力，关键是如何降低价格。

　　金正大的做法是，将一部分缓控释肥掺混一部分传统复合肥，做成控释掺混(BB)肥；同时，在技术和工艺上不断革新，力求降低成本，在价格上使农民更容易接受。

　　金正大称，目前其缓控释肥的年产能可达50万吨，位居亚洲之首，还成为“十一五”国家科技支撑计划《控释肥关键技术集成及产业化》课题主持单位，并参与制定了《缓控释肥料》行业和国家标准。

　　国家化肥质检中心(上海)副主任商照聪认为，“缓控释肥未来的用量肯定会越来越大。”不过，“现在这个行业良莠不齐，不少企业都在炒概念，真正能在技术上达到‘控’的要求的，凤毛麟角。”商照聪称。

　　北京首创是国内较早从事缓控释肥生产的企业。在其市场部经理陈用付看来，更难的是“改变农民的施肥习惯”。

　　这也是金正大目前需要实现、也正在努力的目标。