从“福将”到“少帅”：联想陈绍鹏“未尝一败”

　　“等他们开始意识到这一点的时候已经晚了。”陈绍鹏在回忆起这段历史的时候不无得意地说，“在洋品牌相对薄弱的市场上面，联想很快站稳了脚跟。”

　　陈绍鹏1996年离开西部市场的时候，联想在西安、成都、兰州等城市已经遍地开花，代理商扩张到300多家，销售数据是前一年的5倍以上。抢在竞争对手之前，把联想的旗帜插到最边远的地方，尽情享受攻城略地的快感。

　　想当年从对手手里抢渠道

　　如果说非要在陈绍鹏的联想生涯中找出点“失败”来的话，1996年的那段时间或许是唯一的选择。

　　那时候陈绍鹏刚刚被杨元庆从西南市场调到广东开拓市场。面对代理商市场上铁板一块的“康柏”和“IBM”，陈绍鹏窝在自己那辆老旧的蓝鸟车里，在岭南的高速公路上奔波了整整一个春天。

　　“压力比那时候更大，工作比那时候更忙。”陈绍鹏说，“不是一个级别的，要考虑的事情更多。那时候条件很艰苦，广东到处都在修路，经常车坏在路上还要自己修。”

　　当时正是联想在全国市场上首次全面祭出“价格战”法宝的时候。在那一年中，联想先后四次大幅度降价，把当时最先进的机型“奔腾133”也拉到万元以下。凭借这样的攻势，联想在全国市场“四战四捷”，打得AST、IBM和康柏彻底跟不上节奏摸不着头脑。

　　但只有在陈绍鹏负责的广东市场上，康柏“铁板一块”的形势没有出现任何变化。

　　“没办法，广东和香港市场几乎同步，当地人更信任洋品牌不信任国产货。”陈绍鹏说，“刚开始那段时间实在是苦恼，当地的代理商都不愿意做联想，市场的确不认。”

　　这样的情况一直持续到1997年春天———那时候杨元庆在北方信心满满，但陈绍鹏在整个春天都窝在自己那辆老旧的蓝鸟车里，在岭南的高速公路和国道上左冲右突，苦苦寻找着突破的方向。

　　“最后我找到的办法是让代理商同时代理康柏和联想的机器。”陈绍鹏说，“开始的时候非常辛苦，几乎没有人愿意放弃外资品牌的代理权。于是我们就说，没问题，你可以同时做两个品牌的货，这在之前是没有过的。”

　　不过随后代理商们渐渐发现，从自己手里卖出去的货，联想逐渐增多，而康柏却越来越少。在最初的10家代理商里，最后有8家彻底变成了联想的代理。1997年上半年，联想在华南和华东的销量分别增加了2.3倍和2.8倍，整个1997年，联想在广东的销量增加了5.8倍。

　　“我们不仅抢了康柏的市场，还抢了康柏的代理商和销售渠道。”陈绍鹏说，“只要持之以恒地开拓市场，并不是没有机会。”到后来，联想在广东的代理商超过了300家。