不走寻常路，李小明的“苏阿姨”馄饨

　　不走寻常路，李小明尝到了甜头，开始乐此不疲。

　　有心栽花

　　李小明很喜欢这句话：有些画家，将太阳变成画布上的一个黄点，却有一些，将黄点变成太阳。

　　环顾国内，思念=水饺，三全=汤圆，龙凤=水饺，湾仔码头=高档水饺汤圆，“食品中主食是消耗量最大的，而主食中的饺子汤圆是南北通吃的，所以大品牌都死盯不放。”

　　然而，李小明却似乎看到了那个可以变成太阳的“黄点”。

　　馄饨最大的消费区在华东，李小明开始大打“苏州”牌，“苏式食品是苏州四大文化支柱之一，是我国传统食品帮式中重要的一支，以讲究选料做工、色香味形在华东一带有很高的认可度。”在“苏阿姨”旗下，有许多极具苏州特色的糕点菜品，多达40多种，但销售额却只占苏阿姨的20%，作用则是为了烘托“苏阿姨”的苏式氛围，加深人们对“馄饨华东造”的印象——如今，即使是三全的馄饨，也无一例外地在包装上醒目地标注“上海馄饨”的标签。

　　因为消费量小，在三全，馄饨只有14克左右的三四个品种，显然馄饨只是速冻食品巨头眼中“鸡肋”。但在李小明的“苏阿姨”旗下，从3.5克到20克，从素馅、肉馅、三鲜馅到红油，一共有30多个品种。

　　在他的销售棋盘上，70%是跟随三全、思念输往商超渠道，另外的30%，则是输往农贸市场、快餐公司、酒店、学校等。“大超市卖场的进场费和高扣点，并不适合中小品牌全身心投入，但在江浙沪一带的农贸市场，我的末梢神经却要比他们敏感很多。”对于快餐公司、酒店、学校等，李小明巧妙地以苏式菜品和糕点为切入点，推进苏式馄饨，因为这样，酒店就可以节约一个糕点雕刻师傅，学校也可以获得适合学生营养搭配和地方口味的专业营养餐。

　　2006年，“年度中国游戏业界最受期待网络游戏”《大唐风云》被大力推出，李小明趁机与之建立“非竞争性战略联盟”，将“苏阿姨”摆进了网络游戏中，成为了网络宣传的速冻食品行业第一人。

　　“馄饨=苏阿姨”，在只占速冻食品行业11%份额的速冻馄饨中，苏阿姨已经占据了全国半壁江山。李小明终于把一个不起眼的“黄点”变成了“太阳”。

　　一些成功是抵制诱惑的结果。重溯过去的15年，李小明的表情渐渐变得严肃，在个性风华的背后，苏阿姨同样历经了彷徨与挫折。

“创业的第六年，眼看着三全、思念两家河南企业不远千里地把华东市场搅得风生水起，我觉得我也能从区域品牌做到全国品牌。

　　首先我的包装应该更大气，口味也应该面向全国。但是，很快我就发现出问题了，首先是顾客认为苏阿姨被仿冒了，接着是经销商走不了货。”

“冷水”让李小明很快清醒。河南是中国最大的劳动力输出地之一，仅一个员工的工资“苏阿姨”就得多开300元，另外河南还是中国最大的粮食和生猪生产基地之一，企业补给十分充足；郑州是我国中部最大的铁路枢纽，物流便利，加之馄饨的主消费区只在华东。“其实每个企业都需要能随时控制‘赌博’的心理，和随时刹车的自制力。”

　　但及时“刹车”的李小明不久又遭遇新的诱惑。

　　“大集团天天都在讲企业管理，我明白靠投资人一手包揽，企业是做不大的，我们也需要向先进学习。”

　　2002年，李小明开始引进职业经理人，把希望全寄托在职业经理人身上，但是后来却发现情况有些不对。

　　“公司里变得有些乱，和我一起打江山的兄弟们前所未有地和我抬杠，更严重的是产品销量持续两年停滞不前。原来职业经理人的意识中自己是一个改革者，将现代制度一股脑儿地套下来，但是草根创业的民营企业，有其独特的东西，比如江湖义气，这是没法形成制度的。”

　　是否也该刹车？前前后后换了五六个职业经理人，最后李小明决定实行职业经理人实习制，“你先把我的东西摸透了，再讲究方法和节奏地套用你的东西。国家都讲个‘具有中国特色的社会主义’，企业改革也要注意实情。”

　　每个企业都有做大的欲望，特别是在区域市场做得已经不错的企业，但是在遭遇阵痛或挫折时，必须准确分析哪些是必须停止的红灯信号，哪些是前进途中的一时阵痛。

　　盛夏来临，销售旺季也随之到来，但不断提升的油价、面粉价、员工工资等都在不断加重企业成本。

　　空置多年的生产楼三楼，开始安装新的生产线，这样，“疏松了劳动密集度也不需要裁员”，同时有计划地打开高档产品的渠道通路，李小明的这个夏天，将更加忙碌。