万州小城里的谭木匠：我在全球看不到对手

　　走进“梳子”时代

　　当第一批梳子生产出来后，谭传华异常激动。他认为梳子肯定会好卖。他派了4个人到万县市，吆喝了一天，却只卖了一把梳子。即使如此，现在的他仍用“激情燃烧的岁月”来形容那段时光。

　　在深圳参加工艺品展览意识到自己的木雕产品无竞争力之后，他在深圳“锦绣中华”景区曾问一名服务员：店里有哪些东西好卖？服务员说木头梳子好卖。“我从来没听说过，木头梳子还好卖。当时我就花两块前买了一把。”谭传华说。

　　他当时买的那把梳子所用材质是比较差的木头，做工也不是很精致。在谭传华看来，木制梳子的工艺应该不复杂，这个应该是有利润可图。“既然服务员说好卖，就说明有市场，同时我也联想到人们有一种回归自然的感觉。实实在在说，当时我看到那把梳子的时候就知道这个东西可能有市场——每个人都可能会用。所以当时就开始下了决心做梳子。”谭传华说。

　　实际上，谭传华把梳子带回家后并不清楚梳子怎么做出来。他就去找那些梳子匠——上世纪50年代、60年代二轻企业的还健在的老年人请教。这些老匠人讲述的方法都是很传统的手工方法。谭传华想到可以用一些机器设备来做。接下来，他找了几个工程师自己研发设备，几个月以后机器做出来，然后开始做梳子。

　　厂房租金、人员工资(当时有30多个工人)、水电费用、机器设备费用、原材料费用等都需要投入。当初谭传华到万县去做木雕生意时的存款只有6万块钱。折腾了一年后，这6万块前基本上都用完了。他想到了贷款。

　　租的厂房，招的人。做雕刻的时候已经有30多人了。后来雕刻卖不出去，就转做梳子。30多个人的工资还得发走啊。水电啊,租房子啊，买材料啊，做机器设备啊。这些东西都要投入啊。

　　谭传华交友广泛，其中有一个同样姓谭的好友，此人当时是岳溪镇一个农行营业所的主任。谭传华求助这位好友。最终，从营业所借了29万元贷款。之所以是29万，是因为，超出30万当时需要营业所的上级审批。当时的情况是，谭传华只出具了一张借条。

　　29万元装了密码箱满满一箱子。谭传华兴奋地提着密码箱直奔万州，梳子厂就是这样干起来的。后来的情况是，29万元贷款拿回来后，谭传华的哥哥借去了15万元。“我二哥也在做公司。我当时就只剩下14万元，这14万元支撑了两年多。”谭传华说。

　　最困难的两年与“猪圈”工厂

　　那个画面很有意思，有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口，像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开，去它们的新家。正可谓：猪走了，人来了。”

　　现在回头看，谭传华认为，做梳子生意最困难的时间是1993年和1994年。从1995年开始，生意就开始有起色了，而在1996年之后就开始好起来了。

　　在最困难的两年里，谭传华的梳子产品并不成熟：技术有问题，资金也很缺，包装也跟不上。销售也没经验。销售通道没打开，更没有品牌效应可谈。那时梳子的牌子还不叫“谭木匠”。最早叫“三峡”牌，在市场上没打出去(当时曾有很多的三峡牌)，后来又取了“先生”牌，“小姐”牌，也没有打响。

　　现在很难想象出，如今的“谭木匠”是从“猪圈”里做起来的——谭传华忆起当时的情景仍忍俊不禁。“我们在猪圈里呆了八年嘛。当时租用了一个国有的养猪厂。我们刚搬家去的时候，那里的猪刚好也要搬到新家去。那个画面很有意思，有拍电影一样的趣味性。我们二三十个人站在门口，像夹道欢迎一样。那些肥猪趾高气扬地离开，去它们的新家。正可谓：猪走了，人来了。”他说。

　　即使在最困难的时候，谭传华仍然认为他是能做好的。“我做事情比较喜欢一个猛子扎下去。这是我的长处，沉得下去。而且我也知道，我会站在哪个点上。我有信心。”

　　1995年，谭传华正式注册“谭木匠”梳子商标。谭传华印象比较深刻的是，进入1995年，一些商场开始代销他们生产的梳子，随之而来的是现金流状况开始好转。

　　市场销路渐开的背后是不间断的技术创新，不间断地淘汰落后产品。直到现在，谭木匠工厂里还有一些1993年和1994年生产的梳子。“打个不好的比喻，这些梳子粗糙得有点像猪八戒的钉耙。所用木料不好，喷漆质量也不高。拿在手里不舒服。现在看起来，觉得好羞，难怪市场不给投票。”谭传华说。

　　招聘银行与特许经营模式

　　谭木匠特许加盟店的存活率在95%以上。公司有一个物流配货系统，在每个加盟店有装有销售终端，每一个店当天的零售情况公司总部都知道，如此，谭木匠做到了以销定产。

　　1997年是谭木匠公司发展史上一个转折性的年头。1997年3月6日，谭木匠公司正式成立。此外，另一件曾引起全国范围影响的事件是：1997年8月18日，谭木匠在当地一家报纸上刊登了“招聘银行”启事，并最终以“谭木匠”三个字和两项专利这些无形资产做抵押，从某银行获得了贷款。

　　“招聘银行”奇想的背景是：曾经与谭木匠有长期合作的信用社的上级组织突然决定不再发放贷款，理由是“做梳子的能卖多少钱”。在争取贷款未果的情况下，谭传华突发奇想：利用报纸招聘银行。后来，谭木匠招聘银行的消息刊登在了当地一家报纸的头版头条。

　　这是当时全国性的新闻事件，无形中给谭木匠带来了很大的广告效应。谭传华现在回想起来说：“当时，民营企业的发展遇到很大的瓶颈——贷款难。”

　　1998年3月7日，谭木匠与第一家加盟连锁店签约，从此开始以特许经营模式发展。在当年的4月，公司聘请专家团导入CIS(企业形象识别系统)。这次品牌提升增强了谭木匠产品的文化气韵。

　　目前，谭木匠的主要收入来自制造并向其特许加盟店分销木制梳子、镜子及其他装饰品。谭木匠在国内拥有853家特许加盟店，在新加坡和马来西亚各有2间特许加盟店，在美国有1间特许加盟店，在香港有4家直营店。

　　招股说明书披露，谭木匠此次募集所得资金，1500万港元拟用于在2010年前开设25间海外市场直营店；2400万港元拟用于2011年前在中国开设30间Tan’s品牌高档家居饰品店；600万港元拟用于在2010年前开设3家谭木匠手工馆；3500万港元用于建设物流配送中心；3000万港元用于提升设计与研发能力；1500万港元用于建设销售体系；其余1300港元用作一般营运资金。

　　据介绍，近期谭木匠公司在重庆开设了一家试销高端木梳的“Tan’s”旗舰店，这是在国内市场开出的第一家直营店。1月6日中午，记者在位于北京王府井步行街的谭木匠(王府井店)看到，店里的服务员正在张贴谭木匠公司制作的新年宣传画。画面上写着几个字：新的一年，常回家看看。