20年沉浮 两个温州人全球化商业样板

　　在罗马摆地摊有了一定的基础后，在火车站边上，开了一个小门店做服装买卖。

　　在意大利，时装业的收入仅次于旅游业居第二位，在这个服装制造业久负盛名的国度里，刘光华的下一个计划就是，在罗马的繁华地段，买下一个小店铺，开始销售他的中国服装。

　　小店开起来了，然而每天前来光顾中国服装的顾客却寥寥无几。为开店投入自己全部积蓄的刘光华显然是无路可退的。他不再守株待兔等人上门来买他的服装，他开始主动出击，寻找中国服装固定的销售市场。然而，接下来发生的故事，却是他做梦没想到的。

　　拿着服装给意大利人看，出去找市场。“他一看你是中国的服装就扔出去了，有些好心人把喜欢的衣服放在另一边，不好的衣服就扔在另一边。这样，我就有一种启发：有些是有人喜欢的，有些是不行的。”

　　每天空手而归，衣服一件也卖不出去，刘光华仿佛又回到了最初的落魄和一无所有。这样的磨难整整持续了四五年时间。

　　1500万代价的收获

　　就在刘光华在意大利痛苦徘徊的时候，温州永嘉的卢伟光开始了自己的创业之路。

　　卢伟光和夫人陈洁，原本一个是公务员，一个是中学的语文教师，令人羡慕的黄金稳固型夫妻组合。生活与工作，不需多折腾也可以家境殷实。1994年，卢伟光终于按捺不住公务员朝九晚五的沉闷生活，携父亲资助的30万资金毅然投身商海，成立后来鼎鼎大名的安信地板，开始做起地板生意。

　　开业第一天，来了很多人，但买的人少。有个年轻人转悠了半天，问卢伟光地板的优点。卢伟光说：“耐磨不怕烫。”

　　没想到年轻人较起真来了，要拿烟头烫两分钟再决定。卢伟光当时很为难，实木地板蛮贵的，进货的时候也没想起来试一下。但话已出口，只好硬着头皮答应了年轻人的要求。年轻人果真点燃一支烟，耐心地在地板上烫。看着烟雾在木地板上缭绕，卢伟光心里着实紧张。2分钟到了，地板安然无恙。就这样，卢伟光做成了他经商生涯中的第一笔生意。

　　“当时卖给他18平方米，单价好像是270块，毛利润25%”。卢伟光对第一笔小生意至今记忆犹新，“净赚了1000元。”

　　从这一笔生意开始，3年时间，卢伟光完成了原始资本积累，在上海青浦创建了自己的工厂，从经销商进军地板制造业。如果，国内市场就这样稳妥，卢伟光或许就这样踏踏实实地一步步走到今天。

　　然而，在企业迁进大上海之后，正当卢伟光踌躇满志地准备在国内市场“深耕”营销网络之际。国家的一个政策转向差点令安信的地板上游资源——木材断流。

　　这个差点令国内地板业深陷困局的举措，却推动了卢伟光的安信地板全球化的“创举”。

　　市场充满不可预测性，也因此处处充满障碍。只有提升经营中的实力，才能真正意义上的跨越。叩开巴西的市场，卢伟光可以说是通过1700万的亏空转化而来的“软实力”。

　　1999年春节前夕，市场被普遍看好，他从巴西预订了很多木材。但按照传统习俗，绝大部分装修工程在那时候都停工暂歇，没人买货，他手头资金链一下子窘迫起来。

　　那个时候，印尼盾暴跌。1美元本来兑换8500印尼盾，一下子跌到了1∶13000，大部分供应商都转向印尼采购，包括和巴西合作多年的台湾人。

　　因此，卢伟光就无法从存货中套现来支付订货的款项，而他的储备资金也用完了，他遇到了经商以来最大的一次挫折。

　　市场是非常现实的

　　在这种时候，业内有人对供应商吹毛求疵，采取拒收货物拒付货款的对策。卢伟光也很犹豫：如果按照原来约定的汇率订货，自然能够赢得巴西人的尊敬和喜爱，但贷款利率加上汇率损失，折合起来要亏损1500多万元人民币，几乎是当时一整年的利润；如果毁约的话，自己这3年在巴西辛苦经营的渠道和信用则要毁于一旦。