保罗·维泰利：亚平宁游艇王国的船长

　　2004年秋，Azimut-Benetti与全球最大的邮轮服务商环洋邮轮公司(V.Ships Leisure)、世界著名的超级游艇经纪公司之一福瑞泽(Fraser Yachts Worldwide)成立合资企业，以Fraser Yachts Worldwide为品牌，不仅形成了强大的全球经销网络，并且打造了一个为超级游艇提供一条龙服务的运营商。包括两次免费的检修服务以及全天候海洋求助服务的推行，让客户眼中Azimut-Benetti品牌的附加值大幅提升。

　　近年来，在维泰利的力主之下，Azimut-Benetti更是将游艇生意与旅游开发相结合，通过打造酒店、餐饮、购物和度假屋等商业项目，把港口从单纯的游艇停放场所变身成景点，并以此带动游艇的销售。2005年，其位于意大利维拉兹的项目顺利竣工，如今已经成为当地著名的旅游景点之一。2009年的游艇节就在此地举行，除了与老客户联络感情之外，各地的经销商还会请来有意向的买家，让他们有机会体验不同型号的游艇。除此以外，莫斯科的港口景点项目也于2007年完工，意大利里窝那项目则正在进行之中。

　　时至今日，维泰利驾驶着Azimut-Benetti这艘巨型游艇驶向了全球，在67个国家拥有138间办公室，85%的销售额来自意大利本土以外，从欧洲到美洲再到亚洲，Atlantis、Azimut和Benetti三个品牌、40种型号的游艇已经在东欧、澳大利亚和中国顺利靠岸。

　　从亚平宁驶向中国

　　在Azimut-Benetti举行的2009年游艇节上，一位来自中国内地的买家签订了购买意向书，其目标是一艘长60英尺的三层飞桥艇。“对中国买家而言，价格从来都不是问题，对游艇文化的认识和消费心理才是最关键的因素。”维泰利显然已经做好了充分的准备，率领Azimut-Benetti在中国市场上开拓更广阔的海域。

　　“中国买家衷情于50-60英尺的游艇，因此，中国港口的泊位设计多不超过70英尺；相比大卧室，他们更喜欢包括各种娱乐设施的宽敞活动空间；因为不喜欢太阳曝晒而更倾向于购买拥有飞桥设计的游艇。”从Azimut-Benetti于2003年第一次参加中国的国际游艇展开始，维泰利对这一市场的了解就在一点点地加深，“我们在中国从来就不缺少买主。”2005年，中国内地出现了首个Azimut游艇的买家，同期香港的Azimut船主已经有数百人，当地大型游艇的销量十分稳定。据维泰利介绍，当时由于内地基础设施和相关法规条例等各方面条件的缺失，也有内地买家赴香港购船，一解对游艇和航海的相思之苦。

　　维泰利的游艇王国在中国的扩张赶上了一个好时光。中国富人群体的增加是不争的事实，据“新财富500富人榜”统计，即使经历了2008年金融风暴的洗礼，2009年上榜富人的人均财富也逾32亿元，再加上其他未上榜的私企老板和高级经理人，他们构成了中国游艇消费的主要群体。除此以外，更重要的一点是，不管是游艇文化还是游艇经济，在中国都已经开始起步。

　　有鉴于此，2007年，Azimut-Benetti在上海设立了办事处，同时与中国的3位经销商签订合约，维泰利对中国市场的开拓进入了加速阶段。“2007年，我们在中国内地售出了10艘游艇，2008年，这一数字增加到16艘，预计今年将会翻倍。到2013年会突破50艘，对集团收入的贡献达到5-10%。”维泰利毫不掩饰自己对中国市场的野心与信心。对他来说，2009年初开始实施的《游艇安全管理规定》无疑是个莫大的好消息。这一规定放宽了游艇在中国海域航行的种种限制，不仅预示着中国游艇业迈入了法制化时代，更意味着“中国的江河湖海开始向私人游艇开放”，对大幅提振潜在买家的购买意愿有着举足轻重的作用。除此以外，中国沿海地区的游艇俱乐部和码头日益增加，拥有私人游艇的各种配套设施正日益完善。

　　另一个不容忽视的因素是，尽管中国的游艇消费还处于初级阶段，但本土游艇制造业已经同步起航。目前国内已有大连、厦门、漳浦、珠海等多个游艇工业园区，青岛、上海奉贤和江阴同样有此规划。这些工业园区不仅致力于发展本土品牌，还计划承接海外的产业转移。过去5年，中国制造的游艇出口额从2006年的1.8亿美元升至2008年的2.6亿美元，整体游艇生产能力跻身全球十强。这样一幅美妙场景当然是维泰利所喜闻乐见的。

　　当然，与成熟欧美市场相比，中国游艇市场的不足之处显而易见。除去驾照仅限本地水域使用而赴外地需向当地海事局提前申请、保养维修和保险等配套服务尚不完善、相关费用较高、航线受到限制等一系列客观因素，在维泰利看来，消费心理的转变更为迫切。“在美国，百万富翁购买游艇的比例是10%，而在中国仅有1%”，并且，中国长久以来的大陆文化导致船主往往“舍得花5000万买船，却不舍得每月花3万元雇个船长”。这些，都是Azimut-Benetti在中国今后的航程中所必须面对的困难。

　　但显然，对具有航海家冒险精神的维泰利来说，这些困难并不算什么。或许在不久的将来，中国就将成为维泰利游艇王国所停靠的最大“港湾”之一。