陈明：销售类员工的心理压力管理

　　2、目标设定——合理

　　销售指标是销售类员工压力的直接来源。企业设定销售指标并对员工进行考核的主要目的，一方面为了实现公司的业绩，另一方面是为了让员工能从工作中体会到成就感与自豪感，对工作更加积极、主动。所以，销售指标的设定一定要遵循合理化原则：跳一跳就能够得着。很多公司在设定指标时，只要有增长就可以。但是增长的比例大小、外部市场环境是否已经出现了变化，都没有综合的考虑，那么指标的设定便没有合理性，员工完成起来也会面临着很大压力。另一方面，即使公司制定了合理的业绩指标，员工也可能会在分解与制定工作目标时，存在很多疑问，对于指标达成有很大压力。这时还需要公司与员工沟通指标设定的依据、达成目标可以采取的措施等，帮助员工去理解指标，进而才能有效完成指标。

　　3、薪酬激励——有效

　　调查显示，员工满意度水平很大程度上与自身收益水平相关。也就是说，薪酬激励是影响员工满意度的重要因素。美国哈佛大学教授威廉·詹姆士研究发现，在缺乏科学、有效激励的情况下，人的潜能只能发挥出20%至30%；如果受到充分激励，则可发挥其能力的80%至90%。员工如果长期不能充分发挥自身能力，就会导致对公司的不信任感、对自身的挫败感等，这会加大员工的心理压力。所以设计一套有效的激励体系不但能够提升公司整体的工作效率、增加员工的满意度，而且能够有效激励员工工作积极性，使员工充分发挥自身潜力，变相缓解员工压力。对于销售类员工而言，这样做效果会更加明显。结合企业的特点，设计个性化薪酬激励制度：销售类员工整体薪酬市场定位如何(居高、中等还是偏下水平)、与业绩联动程度如何(无底薪无保底计提还是设定保底金额超出以上计提)、激励幅度大小(较高、中等还是较小比例激励)……以此来满足员工在经济上、心理上的需求，引导员工压力。

　　4、团队沟通——顺畅

　　提高团队沟通的效率，营造和谐的员工关系，有利于以顺利完成工作任务，实现团队绩效目标。而团队沟通的顺畅性是企业的一种竞争优势，也有利于减轻员工工作压力，吸引、激励和留住骨干员工。尤其对于销售人员来说，后方的合作平台和谐、稳固、效率高，更有利于他们重点关注如何达成业绩指标。改善团队沟通现场可以从两方面入手。一方面，建立销售类员工正式沟通渠道：明确界定销售团队中各自所扮演的角色(职责任务)与权限(所在岗位对应权限)，清晰规定相关重要信息的从上至下传达渠道(公司整体战略、对于员工业绩期望水平)、从下至上传达渠道(突发事件、员工对企业战略困惑等)，严格划分销售领域(从市场开发到客户确认到货)关键流程。另一方面，建立销售类员工非正式沟通环境，从团队内知识共享，到领导对下属工作指导与日常谈心，再到丰富多彩的团队活动，通过各种方式增强员工对企业的信任程度，提高团队的凝聚力，缓解员工的工作压力。

　　5、压力疏导——及时

　　员工，特别是销售类员工，在面对压力时，最需要的是别人的理解与支持。所以，时时关注销售人员的精神状态，及时给予其压力疏导，也是每位管理者的重要职责之一。不论是外部市场环境，还是客户要求的提高，拟或是个人生活所带来的压力，都需要直接主管时刻关注，及时帮助员工疏导。这样的心理压力疏导不需要多少心理学专业知识，更非要求前期做好系统的谈话提纲、创造适当的谈话场合，最重要的是直接主管对员工的真心关怀。作为销售员工的称职“倾听者”，管理者所需要做的就是时刻关注员工的精神状态，遇到压力较大员工时，要倾听其所遇到的困难，工作方面的予以资源支持与指导，生活方面的尽力解决，让员工明白自己的工作并没有白做，内心的苦闷公司能够理解，这就足够了。

　　招聘科学、目标合理、激励有效、沟通顺畅和及时压力疏导是缓解销售类员工压力的四种措施。这四种措施可以根据企业的实际情况单独应用，但最好的仍然是将四种措施作为一个整体，从根源到关键问题再到软性环境等几个方面系统地解决销售类员工的工作压力问题。