雷士照明：资本重组过程中的对赌博弈

　　貌似，这是一个资本市场中逆市发行的失败案例。2010年5月20日，国内最大的节能灯生产商——雷士照明在香港联交所上市。

　　其实，以其行业地位、LED新能源技术概念与其连续三年平均获得53.3%的复合年增长率来看，雷士照明吸引投资者的目光应不是问题。但天公不作美，由于5月恒指受欧洲债务危机影响整体下挫6.4%，加之国内房地产新政实行的双重影响，雷士照明上市首日即破发，最终收报2.04港元，较招股价2.1港元下跌2.86%，可谓惨败收场。

　　但是，仅仅两个月不到，雷士照明彻底“变脸”，不仅一改首日上市颓势而逆势飙升，还屡次改写涨幅新高。同时，高盛、摩根、国元香港等多家券商如统一了口径，多次上调其目标价之外，还给予增持评级。

　　雷士照明2010年中报表明，上半年雷士照明销售收入上升85.9%，达2.04亿美元，毛利率增加98.7%，为5538万美元，经营利润上升132.2%，为3180万美元。

　　正是如此不俗的业绩提振了投资者的信心。截至2011年1月10日，雷士照明股价报收4.11港元，与上市首日的收盘价相比，涨幅达50%。

　　在东芝、飞利浦等外资强势品牌与家电巨头纷纷布局照明行业的今天，一家注册资本只有100万元人民币的小公司，面对这些财大气粗的“对手”，将如何持续盈利？

　　无价资产

　　雷士照明诞生地惠州，这里大大小小的照明企业超过300家，占了中国照明企业的大半江山。

　　创办之初，雷士照明没有前辈佛山照明的百亿市值身价，也没有比邻而居的TCL照明可以依靠的强大靠山。

　　“那时很容易赚钱，照明企业大多为‘作坊式’，没有自己的品牌，仅依靠‘山寨’、代工、用价格或是原材料上加减控制成本的方法竞争。”雷士照明董事长吴长江表示。

　　当时整个照明行业每年呈20%的增长，所有企业都挤到了扩大生产规模这一条路上，希望借此分食更多的市场份额。而吴长江却选择把赚来的钱投入到渠道与品牌建设中，通过加盟店方式在全国范围内迅速扩大了网点。这种自建渠道的方式不仅重构商业模式，还把“雷士照明”的品牌做了起来。

　　雷士照明的加盟店从2003年的300余家，迅速发展到2010年的2600余家。

　　交银国际光电行业分析师谢剑英表示，全国性的品牌分销网络是无价资产，是雷士照明实现高于业界平均水平收益增长率的原因之一。数据显示：雷士照明2009年国内总收益的74%来自其分销商，竞争优势较强。