人因总经理陈世麟：从500万到14亿

　　前言：胸中自有沟壑万千的掌舵者

　　夜晚10点钟，打通人因科技中国区企划部主任周莉的手机，被告知：“非常抱歉，陈总现在正在开会，我还在等。”

　　夜晚10点半，接到周莉打过来的电话，说“时间定下来了，在明天上午十点左右，陈总可以抽出时间进行一个小时的专访。”

　　第二天清晨，和周莉从广州坐车赶往深圳途中，她告诉我，昨天定下来的采访时间是在两个会议的间隙里拉住老板敲定的。说完之后，一个会议马上又开始了。(见面后陈本人专门做了解释，圣诞旺季即将到来，是比较紧张一些。)

　　“我们夜里常常加班到半夜11、12点，但是很不好意思的是，陈总通常走的都比我们还晚，但是他上班从来都很准时。”周莉这样说。

　　在陈世麟那家面对马路的宽大办公室里，我们聊了差不多两个小时。陈世麟语速柔和，侃侃而言。期间有几次，下属敲门、汇报、签字，处理公务的陈世麟声音洪亮，思维敏捷，动作迅速。被采访者和企业经营者两种角色两种风格的转换，使得这个人物的形象更为具体和直接。

　　何意百炼钢，化为绕指柔。近二十年的IT从业经历，岁月悠悠飘逝，万千沟壑化于胸中，在他的脸上却已看不到多少沧桑。

　　(在连载接近完成的时候，才得知本期人物周刊给陈世麟先生带来了一个不大不小的麻烦。随着文章的陆续发布，近期陈先生也接到了不少勒索电话，都是要钱的。还有人直接说给10万，就有好处，至于有啥好处，“到了地点，给了钱就知道了”。陈先生很烦恼，现在已经回台湾了。

　　小编也在此拜托各位大侠们，有机会最好能对付一下那些人民群众憎恨的贪官之流的，对于企业家群体，还是希望多多手下留情。他们为了在商海打出片天下，也是把身家性命都押上的；前方的路本就不平坦，大家都在拼命的奋斗。何苦相逼？)

　　狩猎时代·艰难时刻

　　陈世麟喜欢以农夫开荒的故事来类比创业的历程。

　　明末清初，农夫唐三，身带干粮，乘舟渡海至台湾谋生。初时一无所有，唯心中凌云之志未曾泯灭。知易行难，千里之途始于足下。

　　“我有很多的理想和想法——但是我做不到……。所以，必须先求活下去——先求活。”

　　唐三开始打猎求生，度过了最初艰难的几个月，还储藏了两个月的食物。

　　但是人因的狩猎期显然经历了不少磨难。

　　“创业前几个月，我们的营业额跟我们的总支出差不多——就是说收支是没办法平衡的。最痛的时候，是1996年的6、7月，手写笔产品出了一大批的货，大家都很高兴，‘不错不错，终于有一个比较大一点的收入了。’这时正逢旺季，大家便又去忙展览，结果一回来，发现——这家公司拿了货以后就跑掉了……”

　　陈世麟其实从1987年开始，就已经进入IT这行，算起来也有20个年头了。起初他在一个数码公司做市场和业务经理。后来，因缘际会(个中原因似有些复杂，陈没有透露太多的消息)，因为“意念的问题，想去找寻另一片天空”，就跟另一个同仁一起走了出来。

　　“大家都有一些想法，想做一些事情，但是能做多少，并不知情。”10年后，陈世麟他们创立的这家公司年销售额已经达到了14亿新台币，而之前服务的那个公司却早已“没了踪影”。

　　1995年8月，人因科技在台北正式成立，开始筹划产品运作。注册资本额是500万新台币(相当于125万人民币)。当年11月1日，5个团队成员正式报道，回忆起当初的情景，陈世麟仍然是历历在目。

　　“都是一群想做一些事情，但是又都没有资本的人。我的部分股金就是从工资里扣的，连续半年扣薪资当股金，所以我连续半年没有领工资。”回忆往事，陈世麟这样谈到。

　　创业艰难，一切都要从头开始。赚噱头的太多了，踏踏实实，长长久久做事的企业需要一段时间才能考察出来，所以大一些的公司选择合作伙伴一般都比较慎重。“至少要花一年的时间，才能让对方认可你是一个可以合作的公司。”

　　因为没有大客户，创业的前几个月，这个公司的营业额跟总支出差不多。“也就是说收支是没办法平衡的。”

　　屋漏偏逢连阴雨。正在被考察的陈世麟们也疏忽大意的没有认真去考察别人，结果载了一个大跟头。那一次的打击差点让这个公司山穷水尽，半路夭折。

　　“最痛的时候，是1996年的6、7月，手写笔产品出了一大批的货，大家都很高兴，‘不错不错，终于有一个比较大一点的收入了。’这时正逢旺季，大家便又去忙展览，结果一回来，发现——这家公司拿了货以后就跑掉了……”

　　新产品爱目镜前两个月才开始规划上马，正是投入的时候，偏偏又遭此重创，市场的拓展又需要时间。这个公司一下子处在风雨飘摇的危机关头。大家看不到未来前途在哪里，心理上一时间都感到茫茫然的。

　　创业团队的伙伴开始动摇，就对陈坦白，“我再试两三个月，再不行，我也撑不下去了。都快被逼得上吊了。”

　　放火烧山·布局

　　幸运的度过了狩猎时代，下一步向粗放耕作进行拓展的关口，也是异常凶险。

　　“你想有自己耕作的一块地，但是面对的是一片大森林。如果一棵一棵的去砍，肯定没有时间。这个时候对于你来说只有一种办法，那就是放火烧山！”

　　但是你要很小心“这一把火不能把自己烧死了。”

　　虽然手段很原始，然而“必须要有一个起始点。尽管很可能把自己烧死，但这是通向理想的一个门。”

　　幸运的是，风雨飘摇之际，陈世麟稳住了局面。

　　陈稳住局面靠的就是四五月份的新产品爱目镜(即视保屏)，以及手写笔产品逐步打开的市场。

　　在CRT的时代，电脑的辐射是一个绕不过去的大问题，也有很多研究详细列举了电脑辐射对人体各个部件的伤害，健康防辐射的概念在上世纪九十年代末开始兴起。1996年的陈世麟和他的团队抓住了这个机遇，推出的”爱目の镜”一举成为台湾护目镜行业第一大品牌。此后连续五年稳坐冠亚军宝座，使得人因幸运的度过了狩猎时代。

　　新势力切入市场的时候，手中的牌也常常很有限。“人因想做一些东西，但是只能从小产品开始做起。看到一个产品以后，你怎么去打它。在中国创业，很多人打天下，是用价格打天下。价格我想不是每个人的理想，但是没有其它的办法。”

　　在企业策略中，价格战多是初期抢占市场一种短期行为，不宜上升到战略层面。“低价只是一个战术——放火烧山，有可能能打开一片领地，但是也有可能被烧死。”

　　可是“必须要有一个方式凸显自己，得到这一块耕作的区域，必须要用这个一个方式，去打开市场，发出自己的声音。”创业期的企业太过于弱小了，没有别的牌可以打，只好拼价格。

　　“人因很幸运，没被烧死。”陈世麟很欣慰，又开始为下一步做打算。

　　“经营一个企业到一定状况以后，像下围棋一样。当你做一个决策的时候，就是在布局，但是局不是现在就能达成，而是要一阵子的时间。”人因开始在低端和高端两个方向进行延伸布局，一方面开始跨入键鼠领域，另一方面开始跟韩国厂商合作，做数码录音笔，在数码领域积累实力。

　　1998年的时候，滚轮鼠标已经相当普及，有向光电过渡的趋势。管理团队敏锐预见到了这个潮流，迅速切入了光电鼠标领域，同时也上马了鼠标垫、键盘等外设产品，一举获得成功。“这次不用打价格战，是在满足消费者一个新的诉求。”

　　跨越世纪之交，1999年到2000年，人因上马数码录音笔，成为台湾的一个著名品牌。

　　伴随着MSN、SKPYE的迅速发展，语音产品市场在国外开始兴起，耳麦产品也开始上线，“国外这块量很大。”

　　到2003年的时候，MP3产业已经方兴未艾。陈世麟又一次要面对抉择：现有领域已经做得很好了，他们有没有必要去趟这个浑水？

　　扩张·切入MP3

　　粗放耕作的时代并不容易，这个阶段注定是为了下一个阶段的过渡。

　　刚开始做数码的时候，在一次展会上，业务员很无奈的向老板诉苦：“陈总，这东西怎么卖啊？我们这家就一只，人家一摆起来七八只；我们这一家外观又不漂亮，功能也不是那么齐，卖得价格居然还不比人家便宜……”

　　陈世麟很镇定的鼓舞军心：“OK，你说的是没有错的。但是，我们是一个供给者，一个竞争者，我们的市场操盘能力比他强，我们的创意比他OK。我们现在只是第一只，后面会做的比他更多……”

　　“每进一个新的市场，任何一个新的东西，都是一个新的开始。”当时陈世麟他们很是担忧，“其它厂商认同你外设产品的品质，但不见得认同你数码产品的品质。”

　　可是从产品的发展趋势考虑，MP3的功能更加全面，功能对数码录音笔有替代性，是未来的发展方向。经再三权衡，公司最终决定杀入MP3领域。

　　“从MP3开始，人因迈入了开发。在这之前，人因是一个销售体系的公司。”依据施振荣的微笑曲线理论，行业的利润主要集中在市场和开发两端，而曲线底端利润最少的这部分，是生产。但是公司发展到一定的阶段，生产的环节务必要由自己来掌控。

　　不过行业的新人确实还是不好混。

　　刚开始做数码的时候，在一次展会上，业务员将对手和自个儿的产品做了现实对比后，很无奈的向老板诉苦：“陈总，这东西怎么卖啊？我们这家就一只，人家一摆起来七八只；我们这一家外观又不漂亮，功能也不是那么齐，卖得价格居然还不比人家便宜……”

　　不过老板毕竟是老板，其襟怀魄力确非一般员工所能比肩。陈世麟很镇定的鼓舞军心：“OK，你说的是没有错的。但是，我们是一个供给者，一个竞争者，我们的市场操盘能力比他强，我们的创意比他OK。我们现在只是第一只，后面会做的比他更多……”

　　产品线发展起来之前，如何扬长避短的打开局面，陈世麟他们开始了发散思维。一直到现在还在被他津津乐道的“秘录八法”也是在这个时候诞生。(秘录即偷录也，是为了突出产品在不同方面的用途。)

　　伴随着MP3这一块业务的成长，人因科技也跟世界上最大的MP3芯片供应商珠海矩力达成了战略合作。

　　“关系非常好，我们是他们的一个重要客户。”珠海矩力第一款容量达4GB的内存，第一个供货方就是人因科技。与美国公司没有专利问题的75系列芯片也一直在供货。

　　MP3的技术门槛也在不断的下降。“大家也不要以为开发MP3有多难，以前的开发是什么都要自己动手，其实现在的开发是，一个芯片出来，就已经完成了八成，连一连外面的线路就可以自己做了。”陈世麟把这个过程很轻描淡写，虽然合作伙伴们一直对他们严格的检测程序颇有微辞。

　　当然，人因科技“能自己做”的另一个极其重要的因素，得益于陈世麟在在2000年为公司开拓的另一个局，这个局就是进军大陆。

　　大陆深圳，有一个大“局”。

　　进军大陆·深圳的“局”

　　粗放耕作可以维持温饱的水平，可遇到干旱，下大雨的时候，怎么办？一般来说，只能是扩展你的耕作地盘，形成规模效益。

　　在进军内地的这个战略问题上，陈世麟犹豫了很长时间。“台湾产品到内地，价位比较高，能不能卖的动？如果买的起的人很少，那减少了毛利，到底有没有量？公司的利润率够不够？”

　　考虑来考虑去，很长没有一个结果。最终的下定决心，却始于陈世麟去肯德基的一次顿悟。