冯军：从“冯五块”到奥运“服务商”

　　1964年10月10日，随着奥运圣火在东京奥林匹克体育场被点燃，第十八届夏季奥林匹克运动会在日本东京正式开幕。从此之后，来自日本岛国的产品开始随着奥运五环旗飘扬世界，索尼、松下正是在那个时候漂洋过海走向世界的。

　　1988年9月17日，汉城奥运会如期举行。在奥运圣火与五环旗的辉映下，韩国从一个被世界所遗忘的国家，一跃而成为亚洲最值得去旅游、去看看的国家之一。大韩民国的产品也随着奥运会的顺利展开而进入到世界的角角落落。现代、三星、LG等一批代表韩国科技与实力的品牌开始为世人所接纳。

　　二十年弹指而过。

　　2008年8月8日，第二十九届奥运会在北京举行。经过30年的改革开放，中国取得了举世瞩目的成就。不仅国力大增，而且一大批有国际影响的企业正在悄然形成。海尔、联想、华为以及这次成为奥运语言培训服务供应商的“爱国者”，都是经过市场多年的洗礼才有了今天的成就。

　　在采访中，当记者问及华旗爱国者总栽冯军为何保留“华旗”与“爱国者”双品牌运作时，冯军反问记者：“你知道松下和索尼吗？”还没等记者回答，冯军又自问自答式解释道：“松下是日本的左脸，索尼是日本的右脸。我希望华旗将会成为中华民族的一面旗帜，是中国的左脸，而爱国者呢，则是中国的右脸。”

　　豪迈之情，溢于言表。

　　只是不知松下的大坪文雄社长和索尼的中钵良治社长听了此番言论后，作何感想。

　　2008年8月24日晚，当奥运圣火在中国国家体育场——鸟巢徐徐熄灭时，冯军的第一个感觉就是：“我终于可以美美地睡一觉了。”

　　这些天来，这位繁忙的“爱国者”一直穿梭在华旗公司与各个体育场馆之间，穿梭在推广爱国者产品的国际商户与媒体之间，穿梭在自己的心灵与现实的困顿之间。以至，在理想国际大厦11层接受《中国商人》采访时，冯军睁着因睡眠不足而熬红了的双眼问记者：“我可以抽支烟么？实在太困了。”

　　从西安到北京

　　1969年6月16日，冯军出生于古城西安一个知识分子家庭。虽然父母都是大学教授，但父亲长期援外，小小的冯军一直伴随着母亲长大成人。这种成长背景对冯军日后的性格形成产生了较大的影响。“妈妈细腻、厚道、坚韧不拨的性情对我性格的形成影响很大。”冯军说。

　　1987年，冯军以总分全校第一的成绩从西安育才中学进入清华大学土木建筑系。大三的时候，冯军参加了托福考试，结果考了630分。因最终交不起5万元的培养费，而最终没能出国，又留在了清华园。

　　1992年，冯军从土木建筑系毕业。上个世纪90年代初，经过了80年代大学生俏销的热潮后，到了90年代大学生分配成了各个高校较为头痛的问题。作为清华大学土木建筑系毕业的冯军被分配到北京建筑工程总公司，本来就有些不太情愿。没想到报到当天，冯军就听说自己将来要派往马来西亚。此刻，冯军想起了自己的父亲。父亲曾经援外8年，也就在他大学毕业的那一年回到中国，但回国不久即去逝。

　　所以，当冯军听说自己将派往马来西亚时，没有多想什么就转身出了北京建筑工程总公司的大门。“我想在中国创业。”冯军说。

　　从此，中国建筑界少了一名优秀的工程师，却多了一个响当当的民族产品“爱国者”。

　　所有的开始都充满了艰难与险阻。

　　就在冯军下定决心自己创业的时候，摆在这位年轻人面前的路却是如此的充满荆棘。做什么呢？选择哪个方向作为自己事业的起点和突破口呢？

　　只赚五块钱

　　自从1978年中国进入改革开放之后，中国的经济开始驰入快车道。特别是经过上个世纪80年代十年的发展，进入90年代后，中国改革开放的成果开始初步显现出来。中关村——作为中国IT产业福地，不仅是人头攒动，而且成了中国面向内地庞大IT市场的风向标和晴雨表。许多人在这里凭着两条腿一张嘴就掘到了自己人生的第一桶金。

　　在周围许多同学和朋友都在中关村“发了”的背景下，冯军毅然跳进这个波涛汹涌的“攒机海洋”里。

　　聪明人永远有聪明人的招数。正如美国汽车界传奇领袖艾柯卡所言：“领袖不同于常人的最大区别在于，他有独到的眼光和思维方式。”

　　冯军自然有冯军的眼光和思维方式。

　　当时，在中关村“发财”很容易。运气好的话，一台显示器赚个千把元没有问题，主板2000元，主机3000元，套机则在5000元左右。与今天市场较为透明的价格相比，当时的中关村的确有一点黑吃黑的味道。然而，冯军却选择了华山一条道“只赚五块钱”。而且最初的产品却是当时中关村攒机一族最懒得沾边的东西——键盘和机箱！

　　然而，就是这利润少得可怜的键盘和机箱，初来乍到的冯军要想杀入阵营也不是一件容易的事。冯军决定以诚待人，“精诚所至，金石为开”，这对于处于创业初期的弱势群体来说，仍然不失为一个好的敲门砖。

　　“这是市场上最新的款式。”冯军抱着一个机箱在中关村里面推销。

　　没有人理他。

　　问急了，别人烦了，就回他一句：“东西倒是好，要的时候我再找你吧。”冯军想：“等你要的时候，黄花菜都凉了。市场这么大，你又到哪里去找我？”深知机会来得不易的冯军，说了一句自己创业生涯中最为经典的话：“没有样品，客户怎么知道这种机箱的好处！”

　　接下的事，显得顺量成章。留下机箱，留下联系方式，留下了冯军最想得到的现金。尽管这笔少得可怜的现金，对于哪些“道行深”的攒机一族来说，的确有点微不足道，但冯军还是清楚地告诉对方：“一个月之内卖出去，我退钱抱机走人。还有，这个机箱只赚你五块钱。”

　　中关村里没有傻子，就在冯军的机箱与报价一经出现的瞬间，几乎所有的老板都被他的这种优质优价策略所拿下。

　　“冯五块”在中关村不胫而走。

　　其人之道

　　冯军有两张名片，一张上面的职务是华旗总裁，另一张是北京2008奥运会语言培训服务供应商。对于一般人来讲，冯军更看重后面这张名片带给他的荣誉与使命。

　　“奥运会，百年难得一回。你想想，全球二万多名记者不请自来，这些平日里请也难请的各界人士都来了，多好的宣传机会呀。”冯军一边说一边比划，很有激情。这种方式很能抓住倾听者的心。

　　再回过头来，看看当年的“冯五块”是如何在中关村杀出一条血路，树立起自己的华旗品牌的。

　　到了1995年，冯军代理的“小太阳”键盘月销量已经达到3万只，占据中国北方70%的市场份额。1995年6月到8月间，因为一个意外事件，引发了冯军联手银河对中关村机箱市场进行了一次大清洗。冯军所领导的华旗与银河交替降价，迅速淘汰了许多竞争对手，从而达到了净化市场的目的。

　　在这里，不得不提及当年的那些已经发生了的刀光剑影。

　　1995年4月8日夜，冯军突然从其他渠道得知：自己的两个业务经理中的其中一个反水了！

　　此人暗中与冯军长期的供货商合作，并成立了一个新公司，锋芒所指，不言而喻，自然是冯军以及他成立不久的华旗。新公司成立后，供应商立即截断了华旗的货源供应。这一招釜底抽薪，让冯军感到了事态的严重。冯军一算，华旗当时所有的库存只够维持大约40天的时间。冯军连夜给东方五金厂总经理打电话，说服对方恢复对华旗业务。

　　缓过劲后，冯军决定规范中关村的机箱市场。1995年6月，冯军携手银河，双方交替降价。其中华旗主打的818机箱，在一个月内以每天降5块的速度从320元直降至205元，并最终将那些质次价高的机箱清出了市场。仅仅两个月时间，冯军和他的华旗不仅赢得更大的市场份额，还达到了净化市场的目的，一战成名。