胡义南：九死一生创家业 保险卖到纳斯达克

　　他不想重走保险中介发展的老路。这意味着一种盈利模式的转变。为了更加透彻了解行业规则，胡义南亲赴美国考察同类公司。当他发现美国大的保险服务公司里面最忙碌的是大量的机器和网络信息时，他找到了国内同类公司黯然退场的原因——缺少平台支撑。

　　回国后，胡义南决定推出新的泛华模式——通过大规模资本投入，建立高标准的营运系统，支持分销网络发展，分销网络发展带来规模化，规模化进一步支持平台提升，最终形成良性循环。中介公司或代理人只要加入泛华平台，就可以解决资金、管理、硬件系统等棘手的问题。

　　泛华的战略定位也很明确——成本领先。按照胡义南的理论，保险中介的生存模式就是，卖保险的成本一定要比保险公司低，否则保险公司会选择自己销售。“我认为，保险行业最终是要专业化分工方向，保险公司作为保险产品的生产商、供应商，应该重在产品研发和风险管理，而其他如销售、资产管理等都应该外包。”

　　如何做到“成本领先”，不是说亏本做买卖，而是通过销售多家保险公司的多个产品，达到以规模化的量来分摊行政成本。胡义南说，类似于国美、沃尔玛等零售模式，谁先建立规模化，谁就掌握竞争力与话语权。

　　泛华的这一国美化生存模式，再次赢来VC青睐，鼎辉投资基金1.5亿风险投资资金于2005年入账。

　　那么，泛华要赚的钱从哪儿来?胡义南分析说，任何保单的保费是由客户保障价值+保险销售佣金+保险公司管理费+保险公司利润组成。“首先，客户保障价值这部分我们不能动，因为它是属于客户的;保险销售佣金应给庞大的销售渠道，我们要让代理人赚更多的钱;而泛华能赚的是保险公司的管理费和保险公司的利润。”也就是说，泛华通过建设平台，请保险公司把他们销售管理工作外包给泛华。泛华成为销售外包商，保险公司只管开发产品和资本管理。这样保险公司就节省了一大笔管理费用，那么这个管理费用就可以让利一部分给泛华。

　　泛华的另一个核心竞争力，就是基于保单品质的提升，在提供优质客户和优质保单方面做到了保险公司想做而难以做到的事情。优质保单意味着保险公司更低的赔付率和更小的经营风险。也意味着泛华可以在保障客户利益和代理人收入的前提下，获得保险公司的保单品质奖。

　　从另一个角度来说，保险中介比保险公司更容易捕捉客户需求，从客户端发起，捕捉客户需求，然后对上游保险公司共同研发新产品，再把产品给新客户。由于保险中介是更多地站在消费者的需求角度出发，所以中介研发的专属产品获得了消费者的广泛认同，并渐成潮流。

　　经过记者调查统计，从2008年到现今，泛华集团先后与平安集团、生命人寿、瑞士再保险集团、华夏人寿、中英人寿等公司深度合作，开发了集医疗、养老、重大疾病、储蓄等多种功能的综合性保障计划。

　　难以复制的泛华模式

　　如何将规模做大，泛华走出的也是一条新路。“泛华并非传统意义上的保险中介商，准确说是平台运营商。”胡义南如此定义自己的公司。

　　他说，通过“平台+个人创业”的模式，希望能让保险行业精英们都能开上自己的公司，做自己的事业。让他们从专业公司的一颗任人摆布的棋子变成一个下棋的人。

　　这个流程如今已被业内人所熟知。首先要经过一轮资格认证，泛华选定需要扶持的创业者，然后为其提供一笔创业基金。对于这笔基金，泛华有其一套成熟的发放模式。

　　而对于各大中小的保险中介公司，通过“收购/参股+股权回购”的方式向其提供资本支持以及后援平台。企业做起来后，企业主可以选择将股份出售、转让或者直接卖给泛华。泛华开出的价码非常诱人，是公司利润的数倍。

　　在对待管理人员上，泛华为了吸引和留住优秀人才，激发内部人才的成长，提出了“岗位创业”的构想。董事会承诺每年拿出上年利润的一定比例作为期权成本折算期权奖给管理人员。

　　加入泛华成为企业员工，然后通过内部成长为管理人员，就可以获得泛华的期权奖励。通过对期权的行权，可以直接从资本市场获得财富，也可以选择持有泛华的股票成为股东。

　　胡义南对这个创业计划和分配模式充满信心。“泛华已经通过自建或并购方式建立起了一个覆盖全国22个省市自治区的销售服务网络。”

　　然而，这一切看似简单的泛华的模式却是令同业难以企及的。今天的资本市场对泛华有很高的估价，因为他们发现泛华跟别的保险公司不一样，别的销售公司是真正做销售，泛华的核心在于有一个公共平台、公共后台。

　　但在业内人士看来，要复制这个模式并把它做成功是不容易的。因为这样一个成功是核心战略的备份，就是如何把这些有效关键要素组织在一起，让它在每一个方面都是优秀的。“今天我们看到同一个行业的若干家公司，他们之间的差别很大，原因就是战略的配合，就是如何将有效的资源、观念要素有效地组合在一起，让它们在一个中运行。所以说，泛华的模式是很难被别人模仿的。”

　　胡义南说，“我们在高层面就知道，模式是随时在创新，随时有商业机会出现的，我们要将它转变成营业模式，这种模式找到了以后，要建立一个规范化的流程。今天我们每花一分钱都是有要求和流程，而且相互之间都是有关联的。这之间的原因是什么、原理是什么?这就是技术，这些模式和流程要布局在具体事件上，我们将模式流程和技术进行有利的结合，这不是哪一个公司随便就能做到的。”

　　而现今，凭借着在保险中介上的领导优势，泛华正朝着国际化金融服务集团的目标迈着坚定的步伐。