母婴用品网络零售公司红孩子：做顾客的买手

　　徐总：必须做成，只能成功不能失败。

　　主持人：看来这几个人是铁了心了。几个合伙人决定为自己梦想的网络零售平台命名为红孩子，并且明确了三项基本原则：首先，三年不挣钱也干，第二，要销售多种产品。化妆品、服装、保健品什么都卖。第三，做成一个网上商城。可是就在大家拿定主意开始大干一场的时候，人们却发现这几个人既没有做网络，也没有卖多种产品，而是自己开车给客户送起了奶粉。

　　徐总：我送的第一单货很有意思。送的一个老人家，老先生和老太太，带着他们的孙子。他从来没有以这种方式买过奶粉，所以他对这个奶粉持怀疑态度。他说你怎么保证你的奶粉是真的。我说我们的奶粉和在商场里卖的奶粉进货渠道是一样的，您放心。他说我还是不放心，你在奶粉上签上你的名字，留下你的电话，如果说出了问题，我要找你麻烦的。

　　解说：即使顾客如此挑剔，可红孩子每天还是马不停蹄地给客户送货，从奶粉到尿不湿只要是母亲和婴儿用得着的，他们都送。

　　主持人：看到这里，您可能纳闷了，这几个人不是要做多产品线么，怎么单单就跟母婴用品较上劲了呢？其实，这正是徐沛欣布下的局。

　　徐总：打比方，非常简单，当一个母亲从我们这儿买奶粉喂到她孩子嘴里的时候，她就不在意从我们这儿买化妆品擦在她的脸上。还有一点是他的客户是未来我们的客户。因为每一个母亲都是家庭采购决策者。

　　原来，在徐沛欣看来，母婴用品的客户是家庭主妇，这个群体很特殊，因为一但主妇信任了你的服务，那只要这个家庭要花钱，主妇就会想到你。这样从主妇身上做文章就是要培养自己未来的客户群。

　　主持人：看来这徐沛欣是在走迂回战术，为了做A，我故意先做B，而这样的做法还不止一件，因为这几个立志要做网络零售的人居然开张半年对网络碰都没碰，而是做起了目录。

　　目录销售当时再中国还是个新鲜词，徐沛欣和几个合伙人也是偶然发现了这个新鲜的营销方式。

　　徐总：带回来一本很厚很厚的德国目录。那里边主要针对的是一些服装类，还有一些家庭生活必需品的目录。我们看到这种目录以后，我们觉得是不是用目录这种方式做母婴产品也是可以

　　主持人：其实徐沛欣选择做目录也有苦衷，虽然大家相信网络零售未来会很有市场，可是中国当时不到一亿的网民，真正从网上购物的人群少之又少。于是大伙决定先做目录维持经营，等积累了客户群再把网上商城做起来。

　　解说：目录营销的思路一打开，徐沛欣开始忐忑不安地守再医院和妇幼保健院的每口发放红孩子的母婴目录。

　　徐总：是一个惊喜。当时我们发了一万册目录，将近有两千五百人购物。我们认为这个事比我们想象的前景更加有意思。这是对我们来讲当时创业阶段非常强有力的强心针。

　　主持人：看到这儿，您可能觉得这红孩子的起步还挺顺利，可事实上，即使是目录营销的效果不错，徐沛欣还是在一天天地赔钱，怎么回事？问题就出再供货商上。

　　原来，因为红孩子创业初期规模小，又想尽快杀入市场，于是采取了低价策略。给客户的价格要比市场上便宜不少，但是这样一来，供货商的关系就紧张了。

　　徐总：当时是一种品牌奶粉，我们找它要货它不给，没有货。当时我们没办法，目录已经发出去了，顾客要求订货，满足顾客这种需求，并且保证我们信誉情况下。我们当时去沃尔玛买这种奶粉完了开车给他送去。肯定是赔钱卖的。徐总：持续了九个月，压力非常大。

　　解说：进货的价格居高不下，徐沛欣的压力可想而知。要想扭转这种局面，唯一的希望就是做大客户群，把网络商城做起来，用新模式吸引风险投资。可是当时网络商城刚刚起步，营业额少得可怜。

　　徐总：(网上营业额)非常非常的小。可以忽略不计。比5%还要小

　　主持人：风险投资看重的是商业模式的成功，红孩子的B-C网络零售的确是个新的商业模式，可徐沛欣当时的绝大部分收入还是依靠目录营销。这样一来，风投还会感兴趣么？可是没成想，还真有风投看上了红孩子。

　　徐总：当时是四个合伙人一块跟我谈的，能感觉这些人的协作，包括说话之间谁说什么话，讲的都挺快，基本上天衣无缝，对链条很清楚。

　　原来，虽然红孩子的网上商城业务还不大，可是这个创业团队却让风投对红孩子的未来充满了信心，可是最终让风投决定要投红孩子却是由一场事故引发的。

　　徐总：一个配送员拿了收的款，因为他一天收款额，收了九千块，晚上他没有交给公司，结果拿钱走了，当时我们心情非常复杂。如果他本质恶劣不会干配送这个活，他一定遇到了非常特殊情况，不得已而为之。后来我们了解情况，的确是他父亲得病。

　　徐总：他的收入还不能够养家糊口，所以他才会有这种铤而走险的行动。当时我们想，如果员工家里有困难，应该跟公司，公司应该伸出援手，应该帮助大家。

　　基于这次的突发事件，徐沛欣决定号召公司高管和中层干部率先拿出自己的一些钱，建立一个员工互助基金会。当员工有困难的时候，可以向公司申请从基金中拿钱应急，然后从每个月工资里扣还。正是这样的做法让风投对红孩子的长远发展充满了信心。