调光大师陈俊村：机会照亮抢先起跑的人

　　于是砸下做外贸攒下的120万美金，豪情一搏。1992年8月18日，比华浦东厂和海宁厂同期投产。上午参加完浦东厂的竣工典礼，下午又马不停蹄奔赴浙江海宁，尽管一去一回累得筋疲力尽，但陈俊村内心却无比敞亮：有了自己的制造基地，自己再也不是两头不靠岸的外贸“小舢板”了。

　　在比华的浦东工厂，一条条六七十米长的流水线上，密密麻麻地坐着四五十名工人。他们身穿普通的棉布工作服，每个人手边都有一种夹具，帮助他们准确地完成组装、检测、贴标签等工作，手中的动作可以以秒计算。而在西方国家，每一条光源生产线上都配备了最先进的自动化设备，一条线上仅需要几个工人。

　　当然这样的生产线动辄都是上百万美金。而比华自己开发了生产线上所有非标准自动化设备，把每一道工序分解成若干个工位，由全世界最廉价的熟练工人和他们手上价值只有几块钱的夹具来完成。此后四年，通过这种“小米加步枪”的模式，陈俊村为中国照明业创下的第一是——承接了宜家在中国的第一张灯具订单，开创了这家百年家居店在中国下单的先河；浦东厂还包揽了当年美国西屋电器和家得宝在中国的灯具订单。同时，陈俊村在国内首家引进“卤钨火炬落地灯”，此类灯具在今后八年出口超1亿支，创汇12亿美元以上。

　　望着一个个装满灯具的集装箱缓缓驶离黄浦江，陈俊村离自己“成就一番事业”的男人梦想似乎越来越近。然而1994年中国经济领域发生了一件大事：增值税新政出台。按照新税制，凡是1994年前成立的出口企业不能退还增值税，就是这17%的税额扼住了比华成长的咽喉，照此算来比华将有三分之二的出口产品赔钱。

　　一赔赔到了1996年。利润小于增值税，材料买不回来，订单迟迟完成不了，客户的怒火、员工的抱怨几乎把陈俊村烤糊在他的车间里。企业第一次遭遇重大危机，1996年赫然成为比华企业史上的分水岭。

　　事实上，比华的焦灼也是当时照明业外贸大户们的共同焦灼：一方面外贸形势不佳，另一方面国内消费者居住在单位分来的房子，只要灯泡能亮也就心满意足，哪谈什么内需市场！陈俊村痛定思痛，一方面他被迫关掉浦东厂，另一方面开始在配套更为完善的珠三角寻找建厂机会。更为重要的解决方案是，比华开始在产品线上推行它的“舰艇计划”——“打个比方，造普通的小渔船附加值低，但半年就可收回成本；造舰艇虽然非得三五年，但产品附加值不知高到哪去了。”

　　“让一个市场变成三个市场”

　　问答一照明企业竞争的核心是什么——是技术；那技术的核心体现是什么——“让一个市场变成三个市场”。

　　问答二照明行业的趋势是什么——是节能；那照明行业的下一波趋势会是什么——“节能再节能”。

　　这是采访中记者与陈俊村的两个精彩问答，也是比华自1996年起实现惊人成长的逻辑所在。

　　1996年，春暖花开时节，陈俊村坐在办公室里有些发愁。已经有好几位美国客户向他询问某种特殊结构的荧光灯，而这种灯却未曾在国内出现过。

　　“这些人关心的究竟是怎样一种灯？”陈俊村通过海外朋友一打听，原来——伴随生态保护意识的提高，一种节能环保的新型光源逐渐在西方国家崭露头角，并且大有将传统光源斩落马下的态势。事实上，这种只是将白炽灯灯丝发光原理，改变为气体发光的节能灯，技术并不复杂。陈俊村隐隐感到，一个新的时代来了。

　　1996年底，比华率先在国内生产出节能灯。也是在这一年，一家名为欧普的企业也开始在千里之外的珠三角组装节能灯，三年后，另一家名为雷士的企业也开始蠢蠢欲动。中国光源企业缓缓步入节能灯世纪。只是他们和比华一内一外的市场分野，决定了几家企业一段时间内不会有所交锋，但历史最终为他们安排了一场聚会。

　　陈俊村是个有浪漫主义情结的商人，即便在枯燥的研发领域，他也能够爆发革命性的灵感。比如欧美市场的节能灯，普遍是直挺挺一根灯管外加一个硕大的镇流器——非但块头大而且长得丑。怎么办？

　　把镇流器压到灯头里，再把灯管弯成螺旋型不就行了？一个创意设计，三年技术攻关，1999年比华全球首创的节能螺旋灯应势而生——“诸如台灯等小型灯具，以前只装得了白炽灯泡，现在螺旋节能灯做得和它一样大小，那么你选择谁？”陈俊村的这一步跨得波澜壮阔，正如把台式电脑压缩成笔记本，节能灯全面取代白炽灯的最后一道壁垒由此打破。

　　截至2008年底，比华的螺旋灯已成为全球销量最大的光源品类，单美国年实耗量就达两亿只。而美国《联邦能源法》规定到2012年其将全面淘汰普通白炽灯，届时螺旋灯在美国的年实耗量预计突破八亿只。

　　技术突破让一个看得到边的市场瞬间增长三倍甚至更多。相比中国制造普遍的技术恐惧症，陈俊村似乎在产品研发上越战越勇，他不惜血本地将一盏小小光源做出160多项专利(在亚洲光源企业中位列第一)，为的就是成为行业规则的制定者。“这就好比在市场旁边蓄了一大池水，目的正是为了有朝一日开闸放水，水淹七军。”

　　最精彩的一次“水淹七军”是在2004年7月，比华照明在竞标美国“能源之星”底座标准设计中胜出，美国能源部和环保署就此采用其为行业标准。随即比华向全世界开放了标准。“用了我的灯座还怕不用我的光源？全美国有45亿个灯座，目前只有9亿个安装了节能灯，剩余36亿个比华做不过来大家一起来做！”

　　一步领先，步步领先。2007年当节能灯领域的竞争者越来越多的时候，陈俊村再次摆出了新Pose：让节能灯更节能。比华打破了只有白炽灯才能调光的魔咒，推出可以根据心情四段调光的节能灯。正如不能调节温度的空调和可以调节温度的空调，你会毫不犹豫地选择后者，那么节能灯呢？

　　美国加州大面积断电，因为美国各州电网都相互独立、一时难有援手，刹那间民怨沸腾。著名的英特尔公司甚至对州政府说，如果电力问题不解决，他们将以最快的速度搬离加州。政府官员们也犯了难，目前该州的照明光源几乎都已换成了节能灯，换言之能省的都省了，还能怎么办？比华美国办事处闻讯立即展开公关——还有一种可以调光的节能灯！

　　2008年，比华年出口额突破26亿元人民币。

　　调光大师的下半场

　　情景一：2009年2月，中国灯饰风向标，中山古镇。南中国的炽烈阳光，似乎并没有叩开这个曾占据全球灯饰60%市场的灯饰王国一脸的愁容：自金融海啸开始，房地产市场萎缩，外销订单骤减，古镇的导购人员甚至比外来客人还多。

　　可就在昨天，古镇人拿个螺丝刀就可以开厂，配件随处可见，白天买配件晚上在家装灯，灯饰城里有出租墙壁的，连店都不用租。

　　情景二：2009年3月29日晚上8点，由世界自然基金会发起的“拯救地球一小时”活动在全球80多个国家举行。从悉尼到北京，再到全球近2000个城市相继熄灯一小时……

　　——中国照明业已经迎来了一个全新的洗牌时刻。这一切陈俊村都看在眼里，参与它，赢得它，这是自己51岁后的唯一使命。