美的空调发力变频“改朝换代”

    全面出击 　　

    凭借与东芝开利的多年合作，美的不仅获得了变频技术和变频空调的制造经验，以保证变频空调的质量，同时还具备了规模优势和产业链控制能力，从而可以有效地降低成本，奠定了获得价格优势的基础。 　
　

    有了这层保障，美的决定以全面出击的手法来抢占变频空调市场的先机。在营销方面，美的一改以往做定速空调时一年推一款主打产品的做法，在变频空调领域主推产品群。于是，2008年9月2日，就在变频空调的国家能效标准宣布实施的2天，美的一口气发布了5大系列的变频产品。以此为出发点，美的在各个方面不遗余力地为变频空调配套资源。 　　

    首先，在产品方面，美的抛弃了交流变频和方波变频等过渡技术，全面采用直流变频技术。美的空调事业部负责研发和制造的副总裁吴文新表示，美的自进军国内变频空调市场，就明确了不做交流变频、不做方波变频，倡导直流变频普及的方向，全系列以180度正弦波直流变频技术作为基础配置。 　　

    其次，在定价方面，美的意识到，只有拿出价格3000元以下的直流变频空调，在市场上才会有爆发力。因而，美的要求产品开发部门从市场需求倒推，在确保质量和价格优势的前提下进行产品开发。为此，美的还与13家变频空调零部件供应商签订了石破天惊的250万套的大额采购订单，以大量采购的方式压缩成本。 　　

    再次，美的此前启动的渠道变革也开始显现威力。渠道结构的扁平化提升了美的的市场反应速度，而区域销售公司总经理直接由总部任命的治理结构，又进一步确保了总部意图在市场终端的贯彻落实。正是在这个渠道中，美的花了不到2个月的时间，就将变频空调样机铺进了全国3万多个销售网点，新培训好的变频导购员也同时到位。 　
　

    最后，在销售促进方面，为了推动变频空调的销售，美的要求国内所有销售美的空调的网点，包括乡镇一级，都必须销售变频空调。同时，美的还在所有销售门店均设立了专门用于展示美的全系列变频空调产品的变频专区。“变频专区还必须设在整个门店最显眼的位置，导购员销售变频空调时提成必须有所倾斜。” 　　

    一年下来，美的在变频市场上取得了巨大的成功。国家信息中心空调行业研究报告表明，从2008年9月到2009年7月，美的变频空调在国内的市场占有率达到27％左右，位居榜首，已成为拉动2009冷年国内变频空调市场上扬的最关键品牌。 　
　

    价值观的胜利 　　

    美的变频空调的销量从过去的可以忽略不计，一下子放大到了120万套，使得美的与格力在空调总销量上的差距进一步缩小。2009冷年，美的与格力在空调总销量上的差距从上年的300多万套缩小到仅有100来万套。而从2009年上半年的财报来看，美的空调及零配件实现收入184.87亿元，格力为188.84亿元，一年前，这个差距为74.33亿元。今年9月1日，美的宣布了一个更加雄心勃勃的目标：“2010冷冻年度，美的变频空调在全国的销量要突破200万套，占据全国40%的市场份额。”美的正积极通过变频市场的先发优势推动空调市场格局的“改朝换代”。