简氏卖锅：中国版“紫砂锅麦当劳”

　　(生意场讯) 　简广的商业模式很酷，他的“卖锅”模式也很酷———一边卖紫砂锅烹制的美食，一边把炊具也“顺便”卖给你。

　　1989年，简广成了电饭锅行业里第一个吃螃蟹的人———他开创了紫砂锅行业。此后，他建立了完整的产业链，并给竞争对手设置了进入紫砂锅行业的技术壁垒。

　　在专注做紫砂锅20多年后，这家叫作简氏家电的公司，创造了“依立”牌紫砂锅的神话：每年的产量超过百万个，总产值约2亿元，出口到40多个国家和地区，抢占了目前紫砂锅市场50%以上的占有率。

　　最奇妙的是，简广卖紫砂锅的“体验式”营销店，从香港、广东，开到了江西等内地。简广的目标是：把卖锅的“美食店”开到一千家，一边卖锅，一边做中国版的“紫砂锅麦当劳”。

　　吃“体验式”营销

　　天下竟然有免费的午餐？

　　2003年初，简氏在香港开设分公司准备布局抢滩，如何使香港市民认识并接受尚属陌生的紫砂锅，这成了摆在公司高层面前的难题———在媒体上铺天盖地做广告、苦口婆心在卖场宣传，似乎都不太奏效。

　　“反正公司办公地有现成门面，不如直接开间餐饮店，让大家通过吃饭了解产品。”简氏管理层决定采取一种崭新的销售模式：“家电销售+餐饮连锁”模式，而且更令人吃惊的是，他们决定：凡是来店里的市民都能享用免费午餐和晚餐，终极目标是：培养紫砂锅消费群。

　　面积数百平米的店面被布置得古香古色，宽大的餐厅以一个开放式的厨房为中心铺开，木制桌椅整齐摆放，所有就餐市民都能坐在餐桌前观看到厨房师傅们做菜的全过程。当然，大厨们烹制美食的厨具———依立紫砂锅、紫砂煲也都展现在人们面前。

　　顾客注意到：厨房里没安装抽油烟机，但是炒菜为什么没有油烟？店里只有负责收拾桌面的人，怎么没有清洁人员擦拭木制的门柱桌椅？饭菜烹制的时间都不长，味道有些“特别”，怎么比其他炊具烧制得更美味？

　　简氏紫砂锅的推销，主打的是“健康”牌：紫砂是我国独有资源，含有人体必需的铁、钙、钠和锌等微量元素，用紫砂做电饭锅的内胆，做出的食物呈弱碱性，有益贫血患者、老人、小孩和孕妇等体弱群体，也符合现代白领追求健康养生的趋势。相信简氏推销的“健康”概念，就相信了“依立”紫砂锅的品牌。

　　几天下来，很多就餐的顾客打起了炊具的“主意”，纷纷把紫砂锅买回家。

　　“那时每天来店里吃饭的人都有五六百人。后来我们安排专人宣传讲解紫砂锅的好处和用法，这种吃饭不要钱的活动一直持续到了2005年。”简广回忆道，这件事不仅成为当时港媒追踪报道的热点新闻，还变成了香港市民津津乐道的谈资。

　　在提供免费餐饮上，简氏共投入了上千万元，“但是绝对值”。媒体报道为依立做了免费广告，省下了巨额广告费，至此后，“依立”的品牌深入人心。用免费午餐的方法，依立紫砂锅迅速打开了香港市场。

　　“这算是依立的独特营销策略吧，用现在的话叫做‘体验式营销，’开餐饮店是假，卖锅是真。其他商家都是在卖场直接销售产品，而我们要让顾客在实际体验中了解产品。仅这家店开设以来，产品销量比普通卖场多了3倍多。”

　　目前依立在广东、江西等地共开设了近30家餐饮连锁店，全都是卖紫砂锅的“体验式”营销店，每家新店开张都有五千至一万名当地群众享受免费午餐，体验店不仅拥有了自我盈利的能力，还为依立的品牌打造立下了汗马功劳。

　　“这两年简氏将继续扩张体验店数目到百家，目标是千家店，直至成为中国版的‘紫砂锅麦当劳’。”简广说，未来还将坚持“家电销售+餐饮连锁”模式继续打品牌战，培养后继市场。

　　专以专利技术设置壁垒

　　“顾客凭什么买你的东西？答案很简单，就一个字，专。”简广说这个字包含两层意思，即专业和专利。

　　专业、专利是核心竞争力。进入紫砂锅领域的家电制作企业绝大多数都是“半路出家”，跟随潮流不得不转型迎合市场，但依立从一开始就做紫砂锅，其间不涉及任何家电分支产品。

　　依立能拥有超过50%的紫砂锅市场份额，其专利技术居功至伟，它们为竞争对手设置了不易跨入的高门槛。比如新近上市的一款依立紫砂快速汤煲，它拥有两项核心专利技术“千度冰火胆”紫砂内胆和紫砂、玉石混搭材料，前者能在高或低于千度的高低温下保证紫砂锅胆安然无恙，后者使紫砂锅表面更光滑、煮菜不串味、可放射远红外线。简广说这两个都是依立科研团队的自主核心技术，解除了市面上一些紫砂锅出现高温破裂、不能产生有益辐射线的硬伤，它们都取得了国家3C认证、国际CB认证、欧盟CE认证等多项认证。

　　依立的30多项国家专利，为同行设置了进入紫砂锅行业的技术壁垒。同时，依立还把电脑控制、数字技术、电磁技术应用到电饭煲的新产品中，在电子技术运用方面紧跟潮流。