“天份”贝尔尼克：利用资金流的时间差

　　(生意场讯)“选择卖中国的办公椅很奇怪吗?我认为这是最合理的决定!”

　　“能否成为一名优秀的销售商？由天份决定！”

　　——贝尔尼克创业寄语

　　【小传】

　　贝尔尼克，1987年出生于美国。他14岁时就自创网站，专卖中国制造的椅子，现在每年营业额达1500万美元，拥有40多名员工及4万平方英尺仓库，连美国国防部都是他的客户。美国国防部是关于美国军队的部门，成立于1947年9月18日，前身为美国战争部，总部位于五角大楼。最好客户是高要求，同时也是付钱多而及时的大客户。只有看到大把大把的钱滚入了创业公司的账上，激情才会持续高涨。没有客户就没有一切。市场可以从三个方面看：宏观的、微观的、以及具体如何开发市场。大客户对于企业的生存与发展至关重要，成功的进行大客户的销售，是保证企业持续良好发展的重要手段。要想成功拿下大订单，那么首先第一步，问问自己，谁是你的大客户，请找准你的大客户。 贝尔尼克乍看去只是一个普通学生，但仔细观察，他的手上戴着价值数千美元的名表，座驾是德国宝马。宿舍里刚刚添置了四十英寸的大电视，嘴边总挂着“退休账户”、“我的律师表示”、“我的理财顾问建议”，难掩富豪气派。

　　创业从学生抓起，作为在校学生，用自己的智慧和汗水挣钱，而不再用父母的钱，是一件骄傲的事情。

　　【创业故事】

　　卖游戏卡赚第一桶金

　　贝尔尼克的第一笔创业资金来自上小学的时候。当别的孩子正在游戏机中找寻童年欢乐时,贝尔尼克为邻居剪草赚钱。他没有用这笔钱来买糖果,而是购买了有升值潜力的游戏卡与棒球卡,在拍卖网站中炒卖。他还购买了大量游戏卡在网上出售。游戏卡是用于游戏充值时使用的卡。游戏卡按传播介质分为虚卡,实卡，直充卡。虚卡通过电子邮件和网页，短信进行发放。实体卡通过发刮卡，获取卡号和密码，通过网络或其它方式进行冲值。直充卡其实就是省略了虚卡卡号和密码的一种方式，通过esales系统，直接将虚卡充入游戏帐号。

　　卖中国椅子发家

　　贝尔尼克拥有的一切全靠拼搏而来。在椅子公司开业当天，贝尔尼克凌晨五时就守候在电脑旁，等待第一笔生意。不久，贝尔尼克一家已经需要安装免费电话，方便贝尔尼克上学回家后与顾客交谈了。母亲莱斯利说:“我认为顾客并不知道他们正在和一个孩子谈(生意)。”

　　目前贝尔尼克的生意遍布全美，客户包括国防部等政府机构和哈佛、耶鲁等大学，甚至著名的电视真人秀节目也是他的常客。在互联网搜寻引擎上以“办公椅”为检索主题，首先出现的就是贝尔尼克的网页。贝尔尼克选择“办公椅”这个过去他并不熟悉的产品进行销售,最初并不为大家看好。大家认为他选择的这个方向,过去没有人经营过。贝尔克尼却说:“选择卖中国的办公椅很奇怪吗?我认为这是最合理的决定!”他的理由是做这个生意：成交价高、低囤货、同质商品少。商业操作中,他卖办公椅,不用高额的邮政寄送,而改以大宗货运的方式,大大降低了运输成本。

　　【财富密码】

　　天份

　　贝尔尼克打小就有做生意的天份。贝尔尼克十岁时为邻居花园剪草赚钱。上小学时，在知名拍卖网站上炒卖游戏卡，他购买了大量游戏卡在网上出售。父亲说:“那时我们打开邮箱，常常会发现支票从里面涌出来。”贝尔尼克还没满13岁时，已经赚到4000多美元。

　　进入中学后，贝尔尼克自学网页设计，为家人和朋友制作网页。贝尔尼克构思出在互联网上出售办公椅的公司时，就把自己锁在房内埋头苦干，直到网页制作大功告成。

　　做生意靠天份，什么是天份？天份就是对某样事物有与生俱来的领悟力。天份就是敢想别人不敢想的，敢做别人不敢做的，再加上坚持不懈。经商之道应该以计为首。面对空前惨烈的市场竞争，你想要找准自己的立足点和切入点、站稳脚跟、生存下来、谋取利益、发展壮大，那么，就必须首先考虑如何运用商业智慧制定全面系统的、可操作的和切实有效的经营策略和实施方案，以便确保每战必捷，战无不胜。

　　【盈利模式】

　　利用资金流的时间差

　　商业操作中,贝尔尼克采取在接到客户的订单后,再向中国的制造商订货,利用资金流的时间差,“空手套白狼”。

　　贝尔尼克的真正聪明之处在于，他看到了，随着信息技术的迅速发展和应用普及，传统的信息流、物流、资金流传输速度出现了很大的差异化，信息流传递最快，资金流由于有信息技术的辅助，传递速度次之，最慢的是物流。由于三流传递速度出现明显的差异化，因此传统的三流并行方式并非是最快的流动方式，如果将三流分开运行，再进行有机地整合，就会创造出一种更快速的商业模式，这即是贝尔尼克模式。在三流分行的模式中，来自客户端的需求信息与来自供应链上端的产品信息通过信息技术手段进行了精确链接，从而使信息流单独成为一个快速流动的单元，贝尔尼克向客户承诺其个性化的需求信息会最准确地反映为产品信息，而在过程中对需求信息加以引导使之尽可能接近贝尔尼克可以提供的产品信息，这样贝尔尼克就省略了等待上游供应商提供产品信息的环节，将传统的信息流精简，争取到了时间，实现方式即通常所说的按单订制和按单配制。

　　但物流与资金流的相对迟滞必然带来三流之间的一个明显的时间差，这个时间差由客户对办公椅的心理等待时间所弥补。也就是说，贝尔尼克如果要成功，就一定要把客户从知道所购的准确产品信息到见到产品实物之间的时间，控制在客户对产品的心理等待时间之内。只要贝尔尼克能够将信息流与物流之间的时间差控制在合理的时间区间之内，贝尔尼克就能够完成承诺，赢得客户的信任。这导致了贝尔尼克在几乎零库存管理和高效的供应链管理上的狂热追求，并最终成功地建立了一整套“三流分行、有机整合”的全新的商业模式。

　　如果客户需求的只是办公椅这样的标准化产品，追求的是低廉的价格和更方便的使用，贝尔尼克模式无疑是具竞争力的。但随着网络技术的普及，客户应用越来越向多样化、复杂化和网络化发展，使单一的办公椅已经不能满足不同领域客户日益增长的需求时，贝尔尼克模式资源欠缺的局限性在不久的将来将会遇到越来越多的挑战。