张金望的成功故事：从力学博士到快乐CEO

　　通过这次短暂的采访，能够感受到张金望是那种想做事业，又非常热爱事业的人，看似平静的外表掩盖了他务实、快乐、渴望胜利的性格。
 

　　如果不是选择了一个全新的行业，张金望，这个德国Kaiserslautern大学结构优化和断裂材料动力学专业的博士，也许还在某个科学实验室里，分析材料的断裂过程及防范措施。但现在，作为普茨迈斯特(上海)有限公司的CEO，张金望转战于工程机械亚太市场、公司的高层会议，接触的是风云变幻的市场环境及竞争。难得的是，张金望在新的角色转换中，感受到的不仅是挑战，更多的是公司发展所带来的快乐。

　　弃理从商为圆梦

　　1987年，毕业于郑州工学院的张金望，顺利进入了德国Kaiserslautern大学，开始投身于材料动态裂纹扩展的研究。之所以选择出国，张金望用了一个很形象的比喻说：“中国和德国就像两个大型的足球场，生活在里面的人就好比球员。只在一个国家踢球就只能了解这个国家的踢法。如果能去其他国家踢球，就能了解到不同的人、不同的合作方式、不同的技法，从而在比较中提高自己。”就这样，张金望带着求知的渴望在德国足球场里一踢就是6年。功夫不负有心人，1993年他以优秀的毕业论文成功获取了博士学位。

　　“回国发展是我一直以来的梦想。”1993年，博士毕业后的张金望没有选择技术研究，而是选择了一家德国混凝土建材设备制造厂，负责该公司亚太地区的销售。也许好多人都会产生疑惑，拥有高学历的他为什么会选择弃理从商？“中国市场并不缺乏理论型人才，而是急需懂技术的管理型人才。为了能够尽早回到祖国，我毕业后选择了销售工作。”德国的教学体系、德国人的严谨和直率特性，对他有着深刻影响。

　　1994年，靠着自己的聪明才智和对市场的敏锐洞察力，张金望被德国林德集团聘用，开始在集团总部工作。1996年，林德公司在厦门成立了合资公司生产叉车，张金望随之就被派回了中国，他的“海龟”生涯也从此开始，同时也如愿以偿地圆了他的回国梦。“在林德工作的10年，我从事的工作从质量管理到采购，再到供应链管理、生产，基本涉足了每个专业部门。多次角色的转换，使我深刻体会到了道和器的哲理，价值观-道-决定你做什么样一个人，技能-器-决定你能否做好事情。”

　　危机下的锐意改革

　　2004年7月，张金望接受新的挑战：加入普茨迈斯特机械(上海)有限公司，也就是被业内人士亲切称呼为生产世界一流混凝土输送设备的“大象”公司，担任总经理兼CEO。也许是巧合，在张金望身上我们可以看到“大象”特有的性格，脚踏实地，不温不火。但是，张金望刚上任之时，正值中央政府实施宏观调控，突如其来的降温，使整个工程机械的需求急剧下滑，普茨迈斯特机械(上海)有限公司也深受影响。当时公司产品大量积压，销售一度出现滑坡，一时间内部员工、代理商、用户人心惶惶。“这‘特殊’的时期确实非常考验人。”张金望现在回想起来都感慨不已。

　　面对严峻形势，张金望利用自己多年积累的管理经验毅然决然出台了一系列改革措施。首先调整了普茨迈斯特公司在中国的销售网络和售后服务体系。1984年，普茨迈斯特产品通过代理商进入中国市场，于1996年在上海成立了独资公司——普茨迈斯特机械(上海)有限公司。在来中国的21个年头中，为了让公司内部可以集中精力进行产品研发和生产制造，优化产品供应链，普茨迈斯特一直采用经销商销售体制。而张金望上任之后，为了给公司长远发展打下基础，很快实施区域独家代理，同时加大对代理商的支持力度，派驻销售经理到各个区域，支持、协助区域代理商开发市场，以提高他们对市场的把握能力和售后服务的水平。“普茨迈斯特作为在全球范围内运作的混凝土泵送设备制造专家，其所取得的成功主要基于公司的专业化经营，即产品专业化和营销渠道专业化。公司的产品有非常清晰的定位，就是生产混凝土输送设备；而公司在全球范围内销售的基本思想就是通过代理商网络。我只是把普茨迈斯特在全球成熟的营销运作模式搬到了中国这个特殊的市场。我相信在中国也一定会成功。”张金望谦虚而自信地说。事实见证了他的先知，通过一年多的励精图治，如今“大象”公司已在全国建立了5个办事处，发展了15家销售代理商，初步形成了集整机销售、配件销售、信息反馈、售后服务为一体的行之有效的销售服务网络，得到了市场的广泛认可和好评，凸显出“大象”这个强劲品牌的竞争优势。

　　为了适应公司的中长期发展战略，张金望还对普茨迈斯特机械(上海)有限公司内部的组织结构进行了调整。根据公司的发展规模细化了业务流程，明确划分了各个部门的职能，还增设了一些新的部门。为了加大公司新产品的市场推进力度，他增设了新产品业务开发部门。新产品是企业发展的生命源泉，成功企业的新产品总是源源不断地推出。在加大原有产品市场推广力度的同时，公司还引入了很多德国总部的新产品，如灰浆机、高压清洗设备、皮带布料机、工业泵、52m的混凝土泵车等，值得一提的是，这些都是目前在中国混凝土机械市场上绝无仅有的产品。

　　目前，这家把混凝土泵送技术带到中国来的“大象”公司，以世界知名品牌的绝对优势占领着世界及中国混凝土机械市场。在全球范围内，普茨迈斯特总公司的主营业务，多年来以每年约30%的速度递增，2005年销售额达7亿欧元。这些业绩不仅让人惊叹，更让人对普茨迈斯特机械(上海)有限公司的未来充满信心。