世纪电器网CEO王治全：做生意不挑战厂家底线

　　王治全：当时考虑到一个原因，因为家电这个盘子非常大，家电产品里关注度比较高的是电视。像数字电视转换，我们认为是一个很好的产业机会，因为信息严重的不对称，我相信消费者会接受我们。这样考虑就做世纪电视网，21hdtv，意味着21世纪高清电视。

　　当初我们没有做资讯，我们当时想做复合的事情，既做一部分资讯，这样的话资讯能解决一部分广告问题。后来发现家电这个东西不是那么好玩，因为不好玩的东西，消费者对信息的获取并不迫切。不像IT东西很多有玩的，家电信息他会在买的时候关注，买过之后就不关注了。

　　后来放弃了卖广告这部分全部转向了卖电器，人在做一些事情的时候，会有很多的想法，作为一个生意想的很多，总想把这个生意的机会都把握。但是后来发现不可能，也不现实。我们这帮人都做销售出生的，那我们去做销售生意好了，其他生意不是我们的就不要做了。我们就回归到电子商务上来。

　　市场给家电网购机会

　　腾讯科技：世纪电视网发展能划分成几个阶段？

　　王治全：第一阶段是我们当初探索商业模式的阶段，从2006年建网站；第二个阶段就是证明商业模式能够成立的阶段，从2007年2月份正式上线做电子商务，到2008年的年中更名的时候，这个事情已经证明这个市场是存在的。我们开始向其他品类延展。同时我们也把分公司开到了上海、深圳，品类上我们又上了空调、冰箱、洗衣机，这样的一个过程。目前这个阶段对我们来讲，企业还在高速增长的过程，但是离相对成熟还非常远。我们发展的很快，很大的原因是市场不断扩大，市场的容量扩展非常厉害。我们2007年做了七八百万，去年做了一个亿，今年做三个亿。

　　这很大的原因是市场给我们的机会太好了。

　　腾讯科技：最开始我们是通过专业性打动消费者。我们推荐产品的时候根据你具体的需求，推荐你适合的产品。支付手段很简单，最开始采用货到付款。所以这两者相辅相成的关系。采用货到付款的方式消费者的信任度就会大大提升，没什么损失。

　　我们开始先做一些公益的事情，让消费者了解我们，了解之后进而让消费者觉得我们很懂，那他可以试一试。然后社会上还有从众心理，强者更强，当你有量了以后，就像多米诺骨牌推倒了第一个一样，会逐渐逐渐放大。我们现在每个季度会做消费者电话的深度回访，发现现在我们客户中的37%是靠口碑传播，20%是朋友推荐，17%是老客户的二次购买。

　　腾讯科技：就我的感觉来说，公司是从2008年下半年开始高速的增长，2006到2008年中间声音很小，包括近期公司的一些曝光，个人的言论，我觉得整个宣传包括知名度是从2008年到现在高速增长的阶段，为什么会出现这样的变化？

　　王治全：2007年的时候整个市场只有我们一家，没有第二家，2008年进入了同行业比较多一些了，这个蛋糕是一起来做，越做越大的事情，我从来不认为只有一家是好事情。有多人做，社会影响力自然也就大了，自然引起了社会力量的关注，媒体是作为社会很重要的力量，那时候知情权消费者传播都是通过媒体放大的。这时候媒体开始关注，这样我们的曝光量也就上去了。本身我们客户积累的群也比较大了，社会的影响力也在扩大。相当于水到渠成的事情。就像国美、苏宁当初，当他们开小店的时候也没多少人关注。

　　薄利多销资金高速流转

　　腾讯科技：网上家电的销量对传统家电卖场影响有多大？

　　王治全：现在我们的影响还不算大，毕竟占的比例还是很低的。像在北京只有1%、2%的市场份额。南方周末两个月前采访我的文章里提到，说电子商务在国美里头可以忽略不计，事实上也是如此。

　　腾讯科技：国外的公司，比如说美国的百思买，其网上电器的销量占比已超过10%，大约为12左右。国内的家电卖场好像达不到这一比例。

　　王治全：因为美国的法律不一样，美国的信用机制比较好。所以大家也不认为在网上买东西应该比线下便宜多少。中国线上一定要相对便宜。而国内卖场这种做法在美国是违法的，线上线下价格不一样是不允许的。对他们来讲线上线下都一样的话，何来竞争优势？所以说他们现在线上的价格会比线下的便宜一些。但你线下的通过砍价也可以拿到那个价格，所以这样注定了很难做起来，本身线下这块既有的优势就变成了很大的包袱。

　　腾讯科技：现在的家电卖场的运营方式给家电的电子商务网站造就了哪些机会？

　　王治全：第一，我们卖的商品是标准化的商品，当一个法制的社会、稳定的社会、法制消费健全的社会，标准化的商品不会有任何差异的，这是个大前提。我们首先就在商品选择上满足了这个要求，你在我这里买的东西和在其他地方买的没有什么区别。如果在十五年前还有差别，因为那时候存在一等、二等这种差别，今天只有合格不合格。不合格的商品没有任何厂商敢有胆子把它放到市场上去。

　　第二个我解决的是接触问题。对于卖场来讲不可能效率比我高。你开店的时候不可能开这么密集的，尤其在黄金地段。你再方便也不至于我这种坐在家里就跟客户接触的。

　　传统卖场对消费者来讲就是一个问题，在整个市场上效率不够高，因为他占用了社会大量资源，黄金店铺、租金，效率不够高必然就会把成本分摊掉，所以一定是转移到消费者身上去的。首先我们没有那么大的租金成本，另外我们人员的效率也比他们高得多。我们库存速度是在7到10天，经常是8到9天这样的速度。而家电卖场通常在45天左右。周转速度快作为投资回报率来讲，他现在的净利率是4点左右，我净利率只需要一个点。商业模式无非是薄利多销，还有一种方式是产品差异化，成本优先。我们这个零售业卖商品都是差不多，就看成本谁低，成本低、转速快，那我可以对利润的追求降低，总得比较下来并不见得我差。

　　现阶段主要抢家电卖场的生意

　　腾讯科技：一般来说电子商务挑战传统卖场的最大的优势就是价格，但是低价格对应的是一般意味着更小的利润空间，如果利润一直比较低的话，企业原始的积累没有达到一定的水平的话，很难支撑这个企业高速的扩张。如何平衡销量和利润的关系？

　　王治全：是这样的概念。其实你是花了45天挣到了4个点的净利润，我也花了45天，同样的资金使用，转了4到5圈，我每圈只有一个点进入，我相同时间跟你赚的钱是一样的。