母婴用品网络零售公司红孩子：做顾客的买手

　　(生意场讯)话说2008年秋天的一个下午，一个出版社的工作人员拿着一些没有文字的法国连环画走进了一个公司的办公室，进门就抛出了一个问题：你们能不能帮我把这法国引进的无字书的销量做上去？而对方一听这样的要求，立马拍着胸脯：没问题。这家公司是什么来头，它当真能把一本水土不服的无字书变成抢手货么？

　　这家自称能帮无字书打开市场的公司名叫红孩子，是一家主营母婴用品的网络零售公司，而无字书找到他并不是要做它的供货商，而是要使用红孩子体验中心的一项特殊服务。几个月过去了.通过红孩子体验中心的服务，无字书的销量果然有了起色。

　　销售人员：北京地区的销量开始提升。然后从我们网上书店的销量监控可以看出来有一定明显的提升。

　　无字书是在法国非常畅销的一种低龄儿童读物，通篇没有一个文字，只有颜色和图画，而且，恰恰是因为没有文字，就能让孩子主动地猜测编制故事情节。当时，这种书在中国市场上还是空白，于是一家出版社就将无字书引入中国，可是一投向市场，根本卖不动。

　　原来，红孩子的体验中心有成千上万的妈妈的数据资料，出版社就是想通过红孩子找到这些妈妈和孩子让他们体验无字书并且把感受反馈给自己。

　　因为没有文字，妈妈们惊奇地发现孩子眼中的故事跟自己想像的完全不同。原本还担心孩子看不懂会不喜欢，可实际上，孩子的反大大超出了妈妈们的预期。

　　主持人：您瞧瞧这些宝宝们眼中的无字书，跟大人眼中的完全是两个概念，在体验中，妈妈们自然就发现这无字书能开发孩子的想像力，于是渐渐开始认同这种陌生的书籍。无字书的销量自然也就提高了。其实这种找准顾客群通过做体验来推广产品的方式叫做体验营销，是一种很精准的营销方式，可是它难就难在怎样准确的找到你的客户，而无字书找到红孩子正看重了它这方面的优势。

　　要做商品和顾客之间的桥梁，帮助销售商迅速精确地找到顾客群并且拿出反馈，要提供这样的服务就必须跟顾客建立起亲密的关系，红孩子自己也是一个经销商，它凭什么能做到跟顾客之间如此亲密呢？要揭开这个谜底，就要丛红孩子的掌门人徐沛欣的一次德国之行说起。

　　徐总：欧洲第二大物流公司，欧洲第二大发展银行做的非常成功。当时跟CEO见面的时候谈了很多问题。其中有一个问题，我问他，你愿意变成厂商的卖手？还是顾客的买手？当时这个CEO印象非常深，停顿将近一分多钟，在思考，然后说的是，我非常想变成顾客的买手，但是现在我还没有做到。

　　所谓做厂商的卖手和做顾客的买手是站在不同立场上看待零售的两种价值观。如果要做顾客的买手，那就要设身处地为顾客想；这种战略不在乎一次挣顾客多少钱，而在乎挣同一个客户多少次钱。而徐沛欣认为红孩子做的就是顾客的买手。而这次德国零售巨头的反应更是给了信心。

　　徐总：我从他的表情和他的语气可以判断，做顾客买手是正确的。一个已经做成功的企业，一个已经做六十年的企业，一个CEO能够用这种表情和语言表达他这种情感的时候，我觉得我们做的是正确的。

　　主持人：徐沛欣是在“做顾客的买手”，就是因为他做买手的战略定位，“红孩子”，这个红孩子就像是踩上了风火轮，短短4年多时间就发展成了一个年销售额20多亿的网络零售平台。全国将近有二十家分公司。一方面把供应商的产品卖给顾客，另一方面又用顾客的信息服务于供应商，整个链条，左右逢源。可是您也许想像不到，这个四年20亿的故事最初却是在一场长达10小时的饭局中谋划出来的。

　　2004年秋天的一个傍晚，徐沛欣和其他三个朋友约见吃饭聊聊想一起做生意。

　　徐总：咖啡厅里头，去的时候大家没有吃饭，分头到的，买了很多盒饭和羊肉串，边吃边聊了，称不上一顿饭。其实那次去的时候是大家把不同的想法碰到一起来判断是否做，也就是说干不干。

　　于是，几个人凑到了一起，而这一商量，就从晚上8点商量到了早晨6点，整整10个小时。当时徐沛欣是个投资人，涉足过影视、零售、金融许多行业，其他几个合伙人有做网络的，有做广告的，几个合伙人生活都比较富足，大家要聚在一起的原因是因为一个基于网络的商业模式。这个模式已经在他们每个人脑子里盘旋已久了。

　　徐总：当时非典过后整个商场人非常箫条，不敢去商场买东西，在整个中国目前现状B TO C没有起来，我们觉得我们有机会，那在整个市场上中国没有，那我们觉得这对我们来讲未来是非常大的机会。

　　主持人：B-C是一种网络销售模式，B代表business，就是商业企业，C代表customer是消费者，B-C，就是直接面对消费者的网络零售。而对于这样一个模式，当初几个合伙人中大都自信满满。因为大家心里一盘算，中国购物的人这么多，可是零售业的批发层级也太多，导致零售商没有多少利润可赚，如果利用网络就能够大大减少产品和消费者之间的环节，那当然是能够赚取不错的利润了。这想法听起来是不错，可是刚一出口，在座的一个做投资的朋友马上提出反对，说：这事不能干。那么这个投资人究竟闻出了哪些危险的信号呢？

　　徐总：私下里跟我说，老徐，这个风险极高，成的可能性不大。

　　徐总：他给我们不停的泼冷水。整个BTOC市场非常非常不景气。当时卓越网正在卖给亚马逊，正在谈判的过程中，当时业界都在传。当时的易趣也正在卖给易贝，所以大家对整个电子商务的市场非常的悲观。

　　其实不仅是大环境不好，零售业本身的门槛也很高。

　　徐总：我跟大家说，这个事做零售永远拿不出钱来，因为永远都缺钱。

　　徐沛欣有过零售业的经验，他知道做零售前期因为规模小必须垫钱才能买货销售，现金流总是吃紧的。所以他当时就预计如果要做网上零售，那这几个合伙人就必须准备好：三年不挣钱。但是即使这样，几个合伙人也要干。