太阳能企业与房地产商之间的四种联姻模式

近些年来，随着国家对节能减排的重视，作为新能源重要成员的太阳能行业，营销策略也随之发生重大变化，曾主攻农村市场的太阳能企业，在国家强制安装政策的引领下，纷纷开启了“进城”攻略。

在这一进程中，太阳能企业加快“进城”速度的一大秘诀就是与房地产商联姻。然而，产值不足千亿元的太阳能行业攀上产值数十万亿元的房地产行业，其甘苦自知。

本版总结了太阳能企业与房地产商之间主流的四种联姻模式，分析其特点，希望对继续以及即将走联姻之路的双方企业以启迪和借鉴。

模式之一

隐形婚姻——无招胜有招，三方共赢

时下，未曾领证结婚，但却保持有实无名的婚姻关系早已不鲜见。在太阳能企业与房地产商的合作过程中，也出现了这种被称为“隐形婚姻”的联姻模式，江苏迈能高科技有限公司(以下简称“迈能”)与地产商的合作模式就是一个典型的案例。

自2010年以来，作为专业储热水箱即太阳能配套产品企业的迈能借力中国房地产工程采购创新大会将商业触角直接打入房产界，开始与房地产商正面接洽但却并不将产品直接卖给对方，而是坚持支持客户(太阳能整机厂家)成功的模式受到业内外一致好评。

“迈能是太阳能配套产品企业，专业生产太阳能关键部件——储热水箱，并不是太阳能生产厂家。我们与房地产企业打交道，但它们并不会直接签订储热水箱的采购订单，而是在采购太阳能产品时指定迈能水箱品牌。正是通过这样的形式，我们与房地产商有了被外界称为有实无名的‘隐形婚姻’。”迈能营销总监王晓向本报记者介绍说。

谈及与房地产的合作关系，迈能董事长朱庆国也颇有感触：“竞争如此激烈的21世纪，合作必须超越一般的买卖关系，优于战略合作关系，实现从提升客户满意度到支持客户成功的转变，最终才能促使自己成功。太阳能与建筑一体化是大势所趋，这就要求太阳能必须打开房地产商这一关键通道。作为太阳能在建筑一体化过程中的幕后推动者，近年来迈能是逢展必参，逢会必讲，为的就是让更多的人了解迈能，熟知迈能，进而选择迈能配套的节能产品。”

经过近几年的努力，迈能在当地地产界已经成为储热水箱的代名词。近日，业内知名房地产开发商在与某太阳能厂家谈采购合作时第一反应就是问：“你们用的是迈能水箱吗?”可见，迈能水箱已经逐步渗入到了房地产商心中，让一向高傲的房地产商折服。

对此，王晓表示，从2010年迈能就积极寻找与房地产商合作的机会，虽然开始有些房地产企业不了解、不理解迈能，但经过多次接触，以及房地产企业组团到迈能考察，迈能的实力以及将质量和品牌放在第一位的经营理念征服了他们。正所谓，真理经得起考验，好产品经得起检验。迈能储热水箱率先通过“26万次耐压疲劳测试”，该项指标超过了全球承压储热水箱内胆疲劳测试标准最为苛刻的澳大利亚Water Mark认证的25万次，刷新了世界承压储热水箱内胆疲劳测试的新纪录。

如今，迈能已经与万科、碧桂园、新城等知名房地产企业实现了合作，另外二三线城市的不少房地产项目也指定采购迈能储热水箱。“与地产商的这种合作模式有两方面的意义：第一，知名地产商指定迈能产品的行为会带动其他地产商选购迈能产品，有时候我们去外地出差与当地地产商沟通时发现他们都是选用了迈能产品;第二，直接与地产商接洽可促进他们对储热水箱的深刻认识，也加强了地产商对太阳能科普知识的了解。”王晓对本报记者说。

王晓还直陈，目前迈能知名度已经打响，很多房地商都很认可迈能品牌，但迈能仍然坚持在地产界传递自己的声音，为的是今后会有更多的太阳能产品应用在各种建筑上。

同为专业生产搪瓷水箱的企业北京丹普新能源科技有限公司(以下简称“丹普新能源”)总经理毕庆海在接受本报记者采访时说：“迈能与地产商的这种合作模式非常值得我们借鉴，未来承压式太阳能肯定会成为主流，所以搪瓷水箱今后的发展前景广阔，今后我们也要加大与地产商的合作力度。”纵观整个太阳能行业，像丹普新能源这样的搪瓷水箱企业不在少数，比如常州宣纳尔新能源科技有限公司、山东华晟隆太阳能科技有限公司、山东沐阳太阳能科技有限公司、江苏龙泉太阳能科技有限公司等。

谈及当下不少搪瓷水箱企业尝试进入地产界寻求合作的现状，王晓并不担心迈能今后会面临更激烈的竞争，他表示，今后搪瓷水箱市场这块蛋糕会越来越大，我们现在的订单都需要排期，所以欢迎其他企业进入房地产行业市场并借鉴迈能模式，共同将太阳能品牌做大做强。但在采访结束之际，他也强调了希望进来的同行能将品质放在第一位，这样才能真正确保整个行业进入良性竞争轨道，并与房地产企业形成良好合作。